Un persona, à quoi ça sert ?
A l’heure actuelle, faire des campagnes publicitaires de masse afin de toucher le plus de personnes possible n’a plus de sens et n’a qu’un rendement très limité.
Avoir la capacité de toucher précisément vos cibles est, par contre, un atout qu’il ne faut pas sous-estimer. Le but de la création de persona est de pouvoir parler plus pertinemment à votre audience. Un contenu adapté pour elle vous permettra d’augmenter votre retour sur investissement en augmentant vos conversions.
Qu’est-ce qu’un persona ?
Un persona est, selon Wikipedia, «une personne fictive qui représente un groupe cible. Lors de la construction du persona, cette personne fictive se voit assigner une série d’attributs qui enrichissent son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible.»
En résumé, les personas servent à mieux comprendre vos clients et leur comportement, notamment sur les canaux digitaux.
Comment construire vos personas?
1. Les questions qui nécessitent une réponse
La première étape consiste à se poser les questions qui vous seront utiles pour mieux comprendre et cibler votre audience. Pour cela, vous devez vous demander qui est la personne qui souhaite acheter votre produit, quels sont ses besoins, ses motivations, ses freins, ses passions, ses envies, ses moyens de communication, etc.
Cette étape permet de cerner le persona que vous voulez créer. Son profil doit au minimum répondre aux questions concernant son sexe, sa profession, sa tranche d’âge, sa localisation géographique, ses centres d’intérêts, sa journée type et son lien avec la technologie. Il est possible que certains éléments ne soient que peu pertinents pour votre business, n’hésitez donc pas à les adapter à vos besoins. De manière générale, au plus vous en connaissez sur eux (passion, rythme de vie, motivation, envies etc.), au mieux vous pourrez leur parler.
Un autre point crucial auquel il faut pouvoir répondre est sa relation avec l’entreprise. Est-ce que votre persona connait votre entreprise ? Quel est son parcours utilisateur pour arriver jusqu’à votre site ? Ceci vous aidera à développer une communication efficace avec lui dans le futur.
2. La recherche d’informations
Afin de collecter ces données, vous pouvez interroger directement vos clients, faire des interviews auprès d’un échantillon représentatif de votre clientèle, consulter vos commerciaux et vendeurs ou encore, utiliser les réseaux sociaux (LinkedIn est particulièrement utile dans le contexte B2B).
Pour créer un persona fonctionnel, il est primordial de se baser sur des données plutôt que sur des impressions, auquel cas vous pourriez complètement rater votre cible.
3. L’identification des personas
Une fois que les informations répondant aux questions que vous vous posez sont récoltées, il vous faut dresser le profil de vos personas.
Vous remplissez donc son profil avec les informations que vous avez collectées et essayez de cerner au mieux ses besoins. Notez qu'un besoin est différent d’un objectif, le second est le moyen d’exprimer le premier.
Il vous faut donc comprendre pourquoi votre persona cherche une solution et comment il compte s’y prendre. Il est recommandé de transformer les besoins de vos personas en objectif afin de pouvoir les mesurer.
Ensuite, il faut vous mettre dans la peau de votre persona et vous demander ce que celui-ci penserait de votre produit, et plus important, les raisons pour lesquelles il n’aimerait pas votre produit. En effet, en comprenant ses freins, vous pourrez vous améliorer et donc augmenter vos ventes.
Afin de pouvoir visualiser réellement votre persona, il est important de lui donner un nom et une photo. Vous pourrez ainsi vous mettre plus facilement dans ses chaussures en lui donnant un caractère plus réel. Ceci vous permettra aussi de communiquer facilement sur votre persona « Henri le directeur financier » plutôt que « profil numéro 4 ».
4. Choisir les personas pertinents
Une fois les étapes précédentes réalisées, c’est le moment d’évaluer vos personas. Chaque profil sera évalué en fonction de 4 critères : la valeur du persona pour une marque, les centres d’intérêts du profil, les éléments à mettre en avant pour convaincre ce profil et les médias préférés par lequel il est possible d'atteindre ce persona.
Ces 4 critères vous permettront de classer et prioriser vos personas en groupes distincts : ceux qu’il faut convaincre, ceux qu’il faut fidéliser, la manière pour s’y prendre et le canal de communication.
Afin d’augmenter votre efficacité, il est conseillé de se limiter à 3 personas. Gardez bien à l’esprit qu’un persona évolue à travers le temps et qu’il est donc judicieux de les revoir et adapter.
Enfin, maintenant que vous connaissez votre cible, il faut maintenant vous intéresser au moyen de la toucher. Quel chemin devez-vous emprunter pour rencontrer l’objectif de votre persona ? Le chemin n’est bien entendu pas unique, l’important est de prioriser.
Finalement, grâce aux personas que vous aurez créés, vous pouvez élaborer une stratégie marketing basée sur votre connaissance du profil de vos cibles. Vous serez également en mesure de communiquer plus facilement avec vos clients en répondant réellement à leurs besoins ou en adaptant votre contenu à leurs intérêts ou leur tranche d’âge, améliorant ainsi votre taux de conversion.
