Aujourd’hui, la majorité des sociétés qui ont une clientèle d’entreprises ont la possibilité d’augmenter rapidement le nombre de leads grâce à une méthodologie simple et efficace : l’Inbound Marketing. Le problème, c’est que les sociétés B2B ne raisonnent plus dans « le bon sens ». Les entreprises ne doivent plus se poser la question : « Comment trouver davantage de prospects sur Internet ? », mais plutôt « Comment faire pour générer des prospects grâce au web ? ». Au cours de ces 15 dernières années, nous sommes passés d’un marketing de l’interruption (Outboud) à un marketing de la permission (Inbound).
Outbound Marketing : le marketing de l’interruption
L’Outbound Marketing est une approche qui peut être comparée à la pêche à la dynamite. L’idée est simple : la société achète des espaces publicitaires relativement peu ciblés (pub TV, liste de publipostage). Elle arrose abondamment cette cible de messages publicitaires et espère ensuite toucher quelques prospects dans la masse. Encore aujourd’hui, combien de fois par semaine ne recevez-vous pas du courrier promotionnel, des prospectus non sollicités que vous envoyez directement à la poubelle ?
Petit test en live ! Donnez-moi le nom d’au moins une marque que vous avez vu hier à la TV pendant que vous regardiez votre film de 20h45 ? Dans la plupart des cas, vous ne vous en souvenez pas. Pourquoi ? Simplement parce que votre cerveau l’a « Zappé » ! Les raisons de ce « Zapping » : ce message publicitaire ne vous concernait pas (vous n’êtes pas la cible), vous n’étiez pas demandeur de ce type d’informations à ce moment précis de votre journée.
De ce constat s’est développée une nouvelle approche : l’Inbound Marketing.
Inbound Marketing : le marketing de la permission
Avec l’Inbound Marketing, la communication entre la cible et la marque s’inverse complètement. Ce n’est plus l’entreprise qui va chercher à toucher sa cible avec un contenu « promotionnel », MAIS c’est la cible qui est à la recherche de contenu « informationnel ». Cette nouvelle approche consiste donc à laisser votre cible vous demander l’information qui l’intéresse au moment qu’elle juge opportun.
L'Inbound marketing vise donc à créer du contenu informatif de qualité qui attire votre cible de façon plus naturelle vers votre entreprise, vos produits ou services. En adaptant le contenu que vous publiez aux centres d'intérêts de vos clients, vous augmentez naturellement votre trafic (référencement naturel, blog, link building, etc.) entrant et êtes en mesure de convertir vos contacts en prospects, de conclure une vente et de satisfaire vos clients au fil du temps.
Quel contenu développer sur votre site B2B ?
Avant toute chose, vous devez considérer votre site comme un générateur de leads. Son objectif business prioritaire : récolter les coordonnées de contact de vos prospects afin de pouvoir les recontacter, entretenir la relation, développer leur maturité par rapport à vos produits/services et enfin…..les convertir en clients !
Il est primordial de développer un contenu ciblé qui réponde au besoin de votre cible. Votre contenu doit leur être utile. C’est une des raisons pour laquelle l’analyse des personas (cf. notre article sur les personas) est essentielle ! Ne passez jamais cette analyse, car elle est la pierre angulaire d’une stratégie de contenu réussie !
Votre offre de contenu peut par exemple être :
- des brochures techniques qui reprennent en détail toutes les caractéristiques de vos produits/services ainsi que leurs bénéfices pour vos clients,
- un essai gratuit de 30 jours à votre application SASS qui va vous permettre de démontrer votre savoir-faire en matière de monitoring de site Internet,
- des études de cas segmentées par domaines d’activités qui vont favoriser le phénomène d’identification de vos futurs prospects (puisque appartenant au même domaine d’activités) et lever par la même occasion leurs craintes,
- des guides PDF qui expliquent comment implémenter la facturation électronique dans votre entreprise et qui vont permettre d’asseoir encore un peu plus votre légitimité et votre savoir-faire dans votre domaine,
Comment obtenir un maximum de leads ?
Pour pouvoir télécharger ces contenus, demandez à votre cible de remplir un formulaire avec leurs coordonnées de contact. Pour maximiser vos conversions (nombre de personnes qui remplissent le formulaire jusqu’au bout), nous vous recommandons de garder en tête la règle suivante :
« La quantité d’informations demandées dans votre formulaire est directement proportionnelle à la valeur de l’information téléchargeable. »
Cela signifie que plus l’information disponible est à haute valeur ajoutée pour votre cible, plus vous pouvez leur demander d’informations à leur sujet ; et donc, au plus le nombre de champs à remplir pourra être élevé.
Chez Stratenet, nous vous recommandons de demander uniquement les informations essentielles pour établir un 1er contact : nom, prénom, numéro de téléphone, adresse mail. Vous aurez tout le loisir de compléter ces informations par la suite, lors du 2ème contact. Vous augmenterez ainsi considérablement votre taux de conversion et vos leads par la même occasion.
En résumé
Le comportement de votre cible a évolué au cours de ces dernières années et par la même occasion notre manière de communiquer avec elle. Ce n’est plus vous qui devez tenter d’exposer votre cible à un contenu promotionnel, intrusif, MAIS, c’est votre cible qui s’est mise à votre recherche ou tout du moins, à la recherche de contenu informationnel à haute valeur ajoutée. Aujourd’hui, vos prospects sont moins enclins à se laisser interrompre par des messages publicitaires qui ne les concernent pas et/ou pour lesquels ils ne sont pas demandeurs au moment où il leur est présenté. De ces changements est né l’Inbound Marketing. Un marketing « Entrant » qui vise à créer du contenu informatif de qualité afin d’attirer votre cible de façon plus naturelle vers votre entreprise et ses produits/services. Ce contenu peut prendre différentes formes et peut porter sur des sujets très différents. Ce qui importe, c’est qu’ils soient utiles et recherchés par vos cibles. Mais la valeur de l’information que vous mettez à disposition doit « valoir la peine ». Sa valeur doit être au minimum égale aux informations que vous attendez en retour. Comme c’est le cas pour ce guide sur l’Inbound Marketing juste en dessous ;-)
