Actito, Selligent Marketing Cloud, Marketo, Eloqua, Hubspot … Comment choisir une plateforme de marketing automation pour votre entreprise ? A quoi faire attention ? que devez-vous prendre en considération et pourquoi est-ce important ?
Si votre objectif est de développer la croissance de votre entreprise et de générer plus de revenus, le secret du succès ne réside pas seulement dans le choix des tactiques capables de générer des Leads. Il est également essentiel de prendre en considération les process et outils qui vous permettront d’atteindre vos objectifs et de mesurer chaque jour l’évolution de votre croissance par rapport à la stratégie de votre entreprise.
Comprendre cela est essentiel lorsque vous devez choisir la plateforme de marketing automation qui va alimenter l'exécution et les tactiques liées à votre stratégie.
Pourquoi ce post sur le marketing automation ?
Si j'écris sur le sujet aujourd'hui c’est parce que j'ai remarqué de nombreuses discussions sur Linkedin, dans les groupes de CEO’s, les forums & communautés ou tout le monde se pose la même question : “quelle plateforme de marketing automation choisir ?”
Un nombre croissant de consultants marketing prétendent que le choix de la plateforme n'a pas d'importance, que la stratégie et le contenu sont les deux seules choses qui comptent.
Bien que je sois d’accord sur l’importance de la stratégie et du contenu, penser que la plateforme n’a pas d’importance est pour moi une erreur, qui se traduira indéniablement par le succès ou l’échec de la stratégie de l’entreprise.
En plus des coûts liés à la plateforme, un projet de marketing automation s'étale généralement sur une période minimale de 12 mois. Faire le mauvais choix entraînera invariablement l’entreprise dans un gaspillage de ressources humaines (temps) et de ressources financières (budget) sans compter la perte d’un avantage concurrentiel (si vos concurrents s’y mettent).
Il est important de comprendre qu’il ne s’agit pas juste de choisir un logiciel : quid du taux d’adoption de la plateforme par votre équipe ? quid de l’upgrade en compétence de votre personnel ? du support technique ? quid de la personnalisation par rapport à vos besoins, à la stratégie ? quid des fonctionnalités offertes par rapport à votre plan de croissance, des tactiques, moyens et actions que vous devez mettre en place pour atteindre vos objectifs ?
Note : cet article n’a pas pour but de favoriser l’une ou l’autre plateforme (il y en a plus de 200 sur le marché), mais d’inciter les CEO, Directeurs ou responsables marketing et commerciaux à se poser les bonnes questions avant de faire un choix.
Comment choisir une plateforme de Marketing Automation ? 15 Critères à analyser afin de prendre la bonne décision.
- Objectifs
Pourquoi voulez-vous une plateforme de marketing automation ? Déterminer très clairement vos objectifs vous permettra de vous orienter vers un type de plateforme.
Dans les objectifs que nous rencontrons régulièrement : améliorer la productivité des équipes marketing, augmenter le ROI des actions marketing et être capable de prouver le ROI, aligner marketing et vente, et avoir plus de clients.
Source : Benchmark Marketing Automation - Adestra - Fonctionnalités.
Qu'est-ce que la plateforme de Marketing automation vous permet de faire ? Qu’est-ce qu’elle vous permet d’accomplir et dans quel but ? Les meilleures plateformes fournissent un large éventail de fonctionnalités contre seulement une ou deux tâches pour les autres. Au-delà des bases de l'automatisation comme les e-mails et les pages de destination, assurez-vous d’aller voir plus loin : votre stratégie de croissance est évolutive, vos outils doivent l’être également !
Consultez G2CROWD pour obtenir un Benchmark des fonctionnalités des plateformes de marketing automation.
- Facilité d’utilisation.
Une plateforme de marketing automation doit être facile à utiliser par votre personnel en interne. Beaucoup de projets de marketing automation / plan de croissance ne fonctionnent pas … simplement parce que les outils ne sont pas “User-Friendly” et qu’il est difficile pour le personnel d’y travailler régulièrement sans se prendre la tête. - Taux d’adoption & Formations
Vous pouvez avoir la plus belle des Ferrari, si vous n’avez pas le permis de conduire, vous n’irez nulle part. Choisissez une plateforme qui vous offre également un accompagnement (Onboarding, Formations, Coaching) à la maîtrise de l’outil. Même si vous travaillez avec une agence, votre personnel doit comprendre l’outil, savoir l’utiliser, savoir analyser les résultats. Cela vous assurera un taux d’adoption élevé à la mise en place de la stratégie de l’entreprise. - Personnalisation
Jusqu’à quelle niveau de personnalisation pouvez-vous aller ?
Une bonne plateforme de marketing automation s’adapte à votre image, votre site, vos documents et vous permet de personnaliser un ensemble d’éléments comme templates de landing pages, email, blog, etc … De même, au niveau des fonctionnalités avancées : tout doit être transparent pour garantir une expérience utilisateur optimale pour vos visiteurs / prospects / clients. - Alignement Marketing & Vente.
L’objectif d’une entreprise c’est de générer plus de revenus et d’augmenter les ventes. Si il existe de nombreuses plateformes de marketing automation (202), seules quelques unes sont capables de proposer une suite de logiciels complémentaires qui s’alignent avec les besoins Marketing & Vente des entreprises. Vérifiez donc bien dans votre sélection que votre outil propose ces fonctionnalités. Ce qui devrait vous intéresser c’est de pouvoir suivre un visiteur, de sa première interaction sur votre site, jusqu’à l’achat - surtout si cet achat se fait offline et passe par un commercial (ex: si vous vendez des maisons). Obtenir cette information est capital pour la croissance de l’entreprise. - Intégration.
Là aussi, c’est un minimum. Votre plateforme de marketing automation doit s’intégrer avec vos outils existants : votre site, les formulaires de votre site, votre design, votre CRM, votre ERP, mais aussi tous les outils externes que vous utilisez peut-être déjà ! Exemple : Si vous organisez des événements et que vous passez par eventbrite, recueillir l’information des prospects directement au sein de votre logiciel de marketing automation vous permettra de gagner un temps considérable et de doubler votre efficacité. - Reporting & Analytics
L'aspect que j'aime le plus dans le marketing d’aujourd'hui, c’est la capacité à suivre, mesurer et évaluer l’impact de chaque action, chaque campagne, peu importe le canal. Dans quelle mesure la plateforme de marketing automation que vous analysez vous donne-t-elle un aperçu de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas ? C’est un point essentiel, car il est garant de l’optimisation constante de vos actions marketing, et donc, de votre budget marketing. - Dashboard & Intelligence
Une plateforme de marketing automation doit faire de vous un marketeur, un vendeur ou encore un CEO plus intelligent. Dans quelle mesure la plateforme vous permet de piloter la stratégie de l’entreprise à distance ? sur base de quels KPI’s Marketing & Vente ? Disposez-vous de dashboards mis-à-jour en temps réels ? Ces informations vous permettront-elles de ré-orienter la stratégie marketing ou commerciale de l’entreprise ? - Modèle commercial de la plateforme : Travailler en direct ou pas ?
Allez-vous travailler en direct avec l’entreprise qui a développé la plateforme ou allez-vous travailler avec une agence / partenaire de la plateforme? Et qu’est-ce que cela implique à court / moyen / long terme pour votre entreprise.
Aujourd’hui on peut segmenter le marché des plateformes de marketing automation en deux parties :
>Celles qui revendent via un réseau partenaires capable d’implémenter et de proposer les services associés à la plateforme comme Hubspot ou Marketo
> Celles dont dont le modèle commercial est de vendre directement au client final comme Selligent Marketing Cloud ou Actito.
Les deux modèles présentent des avantages et des inconvénients.
Le gros avantages à travailler avec un réseau de partenaires, est que si la plateforme est bonne et convient à votre entreprise, mais que le partenaire délivre des services associés médiocres (formations, contenu, workflows, lead nurturing, etc …) alors il suffit de changer de prestataire.
A l’inverse, l’inconvénient majeur à travailler en direct avec la société qui a développé le logiciel de marketing automation est que la survie de votre projet de croissance / ou son bon déroulement est uniquement lié à sa capacité à délivrer des services à haute valeur ajoutée … mais aussi à son existence.
- Support Technique
Si vous avez un problème, une question, quel est le temps de réponse du support technique ? Quelle est la qualité des réponses délivrées ? Et croyez-moi … c’est un facteur super important à prendre en considération, que vous devriez même rendre contractuel. Vous ne voulez (pouvez) pas être coincé plusieurs jours / semaines dans vos actions Marketing & Vente. - Avis des clients existants
Aujourd’hui, combien de clients utilisent la plateforme ? quel est leur degré de satisfaction ? quel est leur degré d’insatisfaction ? Et, est-ce que la plateforme de marketing automation a des clients satisfaits dans votre secteur ?
Une bonne manière de le savoir : G2CROWD - Coût de la plateforme
Un critère important, mais il ne devrait pas être le facteur de décision unique.
Il existe plusieurs types de coûts :
- Le coût de la plateforme : souvent sous forme de licence annuelle.
- Le coût d’intégration / d’implémentation : combien ça coûte ?
- Les coûts indirects : allez-vous former votre personnel à l’utilisation de la plateforme ? quel est le temps de formation du personnel ? Allez-vous travailler avec une agence pour implémenter les tactiques et le marketing automation ? quel est le coût des services sur base annuel et pour faire quoi exactement ?
Enfin, est-ce qu’il y a des coûts cachés ? ex : contacts supplémentaires ? Update ? hébergement ? templates ? etc … Certaines plateformes comme Hubspot ont un coût / contact additionnels. Si votre base de données contient plus de 500.000 contacts, le coût peut très vite grimper : 9€ pour 1000 contacts. Par contre ... il est à ce moment utile de se poser la question de qualité des contacts, âge de la base de donnée, etc ... - ROI : Retour sur Investissement
Vous vous apprêtez à investir en ressources humaines & financières sur une période de 1 an minimum pour développer un plan de croissance et de marketing automation pour votre entreprise. A quel moment considérerez-vous que l’investissement sera rentable ? combien de ventes / de clients supplémentaires faut-il pour rentabiliser votre investissement - Timing & mise en oeuvre ?
Vous avez fait votre choix, combien de temps l’achat, l’onboarding et l’intégration de la plateforme vont prendre ? Quel sera l’impact sur le plan de croissance de votre entreprise ?
Si vous voyez d’autres critères important à prendre en considération, n’hésitez pas à commenter cet article afin d’étoffer la liste.
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