Tout d’abord, il faut comprendre pourquoi il est essentiel de calculer le retour sur investissement de ses campagnes Adwords. Ce calcul vous permet de savoir si le CA généré par vos campagnes est bien supérieur aux coûts de ces dernières, et surtout si vous dégagez un bénéfice en tenant compte de vos marges.
L’objectif est d’abord de vous assurer que vous ne vendez pas à perte, ensuite de connaître le plus exactement possible le bénéfice généré par l’investissement dans Adwords ou toutes autres campagnes publicitaires au coût par clic.
De quelles informations devez-vous disposer ?
La première chose que vous devez connaître est le coût par acquisition (CPA) de vos campagnes, c'est-à-dire ce qu’il vous en a couté (dans ce cas-ci avec Adwords) pour réaliser une vente. Vous aurez besoin de connaître :
- Votre taux de conversion moyen
Prenez celui de la source Adwords uniquement (privilégiez l’analyse sur une période d’un an afin de tenir compte de la saisonnalité du secteur) :
Vous le trouverez dans l’outil Google Analytics :
- Votre CPC moyen
Vous le trouverez dans votre compte Adwords. Si vous n’avez pas encore de campagnes actives et/ou si vous souhaitez prévoir le budget Adwords nécessaire pour atteindre vos objectifs de ventes, vous trouverez toutes les informations nécessaires dans l’article prévu à cet effet «Comment prévoir le budget Adwords nécessaire pour atteindre ses objectifs de ventes».
1. Voici la méthode de calcul à réaliser pour obtenir votre coût par acquisition client (CPA):
Si vous avez un taux de conversion moyen de 2% et un CPC moyen de 1€, il vous faudra donc 50 clics pour réaliser une conversion qui coûtera 50€. Votre coût Adwords par conversion est de 50€.
Maintenant que vous connaissez votre CPA vous devez calculer votre marge totale par client pour le produit que vous souhaitez promouvoir via Adwords. Pour cela vous avez besoin de connaître (informations internes à l’entreprise) :
-panier moyen
-fréquence d’achat annuelle
-année de vie d’un client
-taux de marge brute du produit
2. Voici la méthode de calcul à réaliser pour obtenir votre marge totale par client:
Un client = 100€ panier moyen X 4 achats annuels X 2 ans X 50% (taux de marge) = 400€ marge/client.
3. Maintenant que vous avez votre CPA et la marge totale par client vous pouvez calculer le ROI de vos campagnes Adwords:
Votre marge totale par client (400€) / CPA client (50€) X 100 = 800% de ROI via l’Adwords.
- Chaque € investi dans Adwords vous en rapporte 8€ !
Pour aller plus loin :
Ce calcul est exact mais trop simpliste, il représente en réalité le ROI direct d’Adwords et tient compte uniquement des conversions directement attribuables à Adwords. Il est aujourd’hui bien connu que chaque source/action/campagne a également un retour indirect qui nécessite un calcul plus complexe et mérite un article à part entière. Retenez simplement qu’il peut arriver que le ROI d’Adwords soit négatif en terme direct (directement identifiable et attribuable à Adwords) alors qu’il devient positif (et parfois hyper positif) en tenant compte du retour indirect (qui pour être identifiable et attribuable nécessite un système de suivi et une analyse plus poussés souvent méconnus des annonceurs).
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Si vous éprouvez toujours des difficultés pour évaluer le ROI de vos campagnes ou si vous souhaitez aller plus loin, je vous propose un audit via un appel téléphonique d'une durée moyenne de 30 minutes. N'hésitez pas, c'est entièrement gratuit :
Vous voulez en savoir plus sur les indicateurs de performance Adwords?
vous trouverez toutes les informations nécessaires dans l’article prévu à cet effet «8 indicateurs pour évaluer la performance des campagnes Adwords !».
