Vous le savez, aujourd’hui, le client est roi : son comportement d'achat a changé.
Capable de prendre lui-même ses décisions, il consulte, compare et analyse les informations.
Afin de générer des leads en grand nombre, il est donc important de lui offrir de quoi nourrir ses réflexions et le guider vers la conversion, l’achat, la souscription, en somme, vers votre objectif.
Comment ?
C’est ici que vos personas et leurs parcours utilisateur, définit au préalable, prennent tout leur sens.
En effet, ceux –ci vont vous permettre d’identifier l’offre de contenu à fournir à vos internautes et à quel moment leur délivrer lorsqu’ils sont sur le web et sur votre site.
Les 4 étapes
- ATTIRER LES VISITEURS
But :
- Attirer les leads sur votre site
Comment :
- En leur proposant une offre de contenu qui réponde à leurs besoins, leurs objectifs et leurs frustrations sur différents supports : e-Books, présentations, rapports, livres blancs, packages commerciaux, webinars, vidéos, articles de blog, coupons et bien d’autres encore.
Moyen :
- Etre présent sur le parcours utilisateur de vos personas. Pour ce faire, utiliser les techniques appropriées selon votre budget et vos possibilités : SEA, Facebook Ads, Post sponsorisés, Twitter Ads, Linkedin Ads, …
- CONVERTIR LES VISITEURS EN LEADS
But :
- Amener vos visiteurs à poser une action qui correspond à votre objectif.
Exemple : remplir un formulaire pour obtenir un livre blanc afin de récolter leurs données ( Email, code postal, âge, ;;; )
Comment :
- Suite à la lecture ou le visionnage d’une de vos publications, l’internaute est amené à compléter un formulaire dans le but d’obtenir des informations complémentaires sur le sujet.
La potion magique:
1) Optimisez votre CALL-TO-ACTION
Il doit être clair et correspondre à ce que l’on promet (son intitulé doit correspondre à ce qu’on obtient). Celui-ci est placé à où le regard le trouvera naturellement et on utilise une couleur différente pour le différencier visuellement du reste de la page.
2) Identifier les besoins, objectifs, frustrations et questions de vos personas auxquels vous devez obligatoirement répondre dans votre LANDING PAGE pour amener votre visiteur à passer à l’action et classer les éléments identifiés par ordre de priorité.
Ceci vous aidera à définir les plus importants des moins importants et donc à imaginer une première maquette de votre landing page.
Penser au F-Pattern et positionner vos éléments importants là où l’internaute va poser ses yeux sur la page.
P'tit truc : Faites de l’A/B testing pour voir ce qui fonctionne le mieux avec l’outil Optimizely, par exemple.
3) Penser le FORMULAIRE que vous allez utiliser => Quelles sont les données qui vous intéressent ?
Mettre celui-ci bien en évidence.
Au moins il y a de champs à remplir, au plus vous aurez de conversions. D’un autre côté, au plus il y a de champs à remplir, au plus votre lead sera qualifié. C’est à vous de tester et de voir ce qui fonctionne le mieux.
User et abuser des astuces visuelles vous permettant d’afficher un formulaire en le faisant passer pour plus petit qu’il ne l’est :
Moyen :
- favoriser du contenu qui réponde aux interrogations de vos cibles (de nouveau retour aux personas)
- TRANSFORMER VOS LEADS EN CLIENTS
But :
- Qualifier vos leads
Comment :
- Selon là où il en est dans sa recherche, l’internaute aura des besoins différents et ce selon les 3 stades d’engagement : Awareness / Consideration / Decision.
Il vous faut donc entretenir vos leads avec du contenu qui correspondent à leurs parcours utilisateurs ainsi qu’aux questions, frustrations et besoins qui correspondent à chaque stade. Ceci vous permettra de les amener vers votre objectif business.
P’tit truc : Pour devenir le fournisseur incontournable pour votre prospect lorsqu’il souhaitera faire son achat, penser LEAD NURTURING et nourrissez vos leads !
Moyen :
- Utiliser les données récoltées dans un CRM afin de stocker vos leads et les hiérarchiser, ensuite créer différents segments et réutiliser les adresses mails lors de campagnes plus ciblées.
- FAITES DE VOS CLIENTS VOS AMBASSADEURS
But :
- Que vos clients finissent par travailler pour vous, vos produits, votre marque.
Comment :
- Identifier les clients qui pourraient devenir des ambassadeurs potentiels, ceux qui manifestent un attachement tout particulier à votre marque, et les inciter à s’exprimer sur votre marque ou vos produits.
Moyen :
- Interagissez avec eux, soyez présents pour eux, bichonnez-les !
En conclusion 
Mettre en place une stratégie de génération de lead peut sembler être un travail fastidieux qui demande de l’assiduité et de la persévérance. Néanmoins le jeu en vaut la chandelle, votre coût d’acquisition de lead diminuera sensiblement, votre reach augmentera et vos commerciaux n’en reviendront pas !
Et pour finir, analyser vos actions et optimiser les afin de vous améliorer et de mettre vos efforts vers les tactiques qui fonctionnent le mieux.
Alors, prêts à relever le défi ?
