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Par: Serge Marchal

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20 Octobre 2016

L'inbound marketing pour réduire vos coûts d'acquisition par Leads.

Inbound Marketing


L'inbound Marketing n'est pas un canal de communication, ce n'est pas non plus une technologie.

Il s'agit d'une réelle stratégie qui doit être mise en place sur le long terme et doit impliquer toute votre entreprise.


"L'inbound s'avère 61% moins couteux"

réduction budget coûts marketing

Selon une étude réalisée par Hubspot, l'inbound marketing s'avère 61% moins couteux que les solutions d'outbound marketing ! POURQUOI?

Tout simplement par ce que l'Inbound marketing est un investissement. Alors que l'outbound marketing est une dépense.

Souvent le coût de l'inbound marketing est réduit à la création de contenus ou à la génération de leads. Sauf qu'il s'agit d'une stratégie bien plus globale que cela. Non seulement par l'étendue des tactiques utilisées, mais également par sa finalité,

"Faire grandir votre Entreprise !"

Oui, il s'agit d'attirer du trafic, de le transformer (en lead), mais c'est surtout le fait de maintenir la relation avec vos prospects et de l'amener à maturité d'achat. L'expression "Cela coute moins cher de garder un client que d'en acquérir un nouveau" est tout à fait vraie! Avant de dépenser de l'argent pour acquérir des nouveaux clients, posez-vous la question suivante: "Ai-je mis tout en place pour faire en sorte que mes clients actuels restent?". Un indicateur de ce point à garder à l'oeil, mais souvent oublié, est le taux de perte de clients.

A l'heure actuelle, si vous avez de l'argent, vous pouvez toucher tout le monde et tout le temps. Mais cela est-il vraiment rentable? Oui, pour votre égo peut-être! Mais le but n'est pas d'inonder le marché de votre présence. C'est d'être présent au bon moment, au bon endroit, lorsqu'on a "besoin" de vous.

Automatisez vos actions

Il n'y a rien de nouveau dans le "marketing automation" mais c'est devenu essentiel pour maintenir l'engagement de vos cibles. Même si vous nez vendez pas à chaque fois, lorsque vos cibles ressentirons l'envie ou le besoin d'un de vos produits/services, ils penseront à vous et vous ferez partie de leur liste de choix.

C'est pour cela que cela fonctionne sur le long terme! Les données récoltées , petit à petit, sur vos prospects permettent d'adapter votre communication et de mieux répondre aux réelles attentes.
L'automation se met en place lorsqu'un internaute a effectué une action sur votre site (a rempli un formulaire). Une fois l'action réalisée, vous serez capable de savoir quels sont les contenus qu'il visite, s'il revient souvent sur votre site, s'il a effectué d'autres actions,...
Le succès de l'automation réside dans le fait que le client ou prospect est systématiquement réintégré dans un tunnel de vente.

Marketing et Vente s'unissent !

Bien que souvent résumé à ça, l'inbound marketing n'est pas qu'une question de génération de leads. 

On ne peut vous dire

"voilà 100 nouveaux leads ce mois-ci,

que l'équipe de vente se débrouille maintenant !"

Leads inbound marketing

Le marketing et l'équipe de vente doivent travailler ensemble en parfaite cohésion. L'un doit apprendre de l'autre, principalement au niveau du retour client.
L'équipe de vente doit comprendre ce que le marketing réalise, et inversement. Ils participent ensemble aux changements des process internes pour + d'efficacité.
Par exemple: si vos commerciaux font remonter des informations/objections des prospects/clients, le marketing pourra utiliser cette information et la rendre utile.

Cependant, il ne suffit pas d'engager un "Inbound marketer" ou une agence pour que tout fonctionne. Chaque acteur de l'entreprise est important et doit être impliqué.

De quelle manière l'inbound réduit les coûts?

1. Le contenu

Le contenu, il vous appartient et continuera à générer des leads dans le temps, bien après sa date de publication. Son retour ne s'arrête jamais!

2. La mise en place d'automatisations

Comme le contenu, l'automatisation de certains process perdurera dans le temps. Ce qui est fait maintenant ne devra pas être fait demain. Bien que cette mécanique soit en place, elle nécessite d'être optimisée et évolué dans le temps en fonction de l'avancée dans le temps.

Moins de coûts pour acquérir, transformer ou maintenir l'attention jusqu'à maturité.

La plupart des entreprises ayant mis en place une stratégie d'inbound, confirme qu'il faut entre 8 et 12 mois avant de voir les effets concrets de la mise en place.

Comment diminuer vos coûts d'acquisition par lead?

  1. Savoir où se trouve le lead dans le funnel, pour mieux le comprendre et mieux répondre à ses besoins.
  2. Proposer un contenu qui répond à ce que les internautes recherchent et ne pas essayer d'être présent sur tout, tout le temps.
  3. Mettre en place l'automatisation des process. Une technique encore peu utilisée, mais terriblement efficace! Il ne s'agit pas d'envoyer une newsletter commune à tous vos prospects!
  4. Amliorer votre SEO. Le responsable d'achat B2B fait, en moyenne, 12 recherches avant de prendre une décision d'achat de produit ou service. Il faut donc être là quand on vous cherche.
  5. Les réseaux sociaux: vos prospects y passent surement du temps, le tout est de savoir sur quelle plateforme et d'adapter son message en fonction.

diminuer coûts par leads inbound marketingFrom Hubspot Survey, State of Inbound Marketing 2016

 Investir dans l'inbound, c'est aussi montrer à vos prospects et clients qu'ils sont importants, que vous vous souciez d'eux et que vous désirez leur apporter des solutions adaptées.

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About Serge Marchal

Inbound Marketer chez Stratenet depuis 2012, Expert en visibilité & SEO.

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