Si vous lisez régulièrement les articles de Stratenet, vous avez du voir que ce sont souvent les mêmes personnes qui écrivent. Différents sujets sont traités : Inbound Marketing, Hubspot, challenges des entreprises … Et même si le principe de l’Inbound marketing est de ne pas vendre mais d’aider, de conseiller, il est parfois difficile de ne pas vendre ces magnifiques solutions dans nos articles ( vous voyez, je viens encore de le faire ;-) ).
Du coup, j’ai demandé à nos nouveaux stagiaires présents depuis un mois et découvrant depuis peu cette nouvelle façon de voir le marketing, de nous l’expliquer à leur manière.
Tout fraîchement sortis de leurs examens, j’espère que leurs avis les plus sincères pourront vous éclaircir sur le sujet.
Maxim Ostrega, Inbound Growth Consultant chez Stratenet
L'avis de Mathias Bronchart, étudiant 3ème Marketing (IESN) :
Avant toute chose, laissez-moi me présenter. Je m’appelle Mathias Bronchart, j’ai 21 ans. Ayant découvert l’inbound marketing depuis peu, je suis resté bouche bée devant la puissance de ce concept. Laissez-moi vous présenter mon avis.
L’inbound marketing : l’ère du changement
En 3 ans d’étude en marketing, je n’avais jamais entendu parler de l’inbound marketing. D’ailleurs, je suis déçu de ne pas l’avoir appris à l’école, ou d’avoir appris des “tâches de l’Inbound Marketing”, mais pas toujours de la bonne façon.
Pour vous donner un exemple anodin, aux études, on nous apprend à produire du contenu et à créer des articles à tout va, sans objectifs précis. Avec l’inbound, on crée du contenu avec un objectif clair, intégré à une campagne définie au préalable. On parle ici d’une autre méthodologie, d'une autre manière d'agir, plus réfléchie.
Malgré le fait que beaucoup d’entreprises l’utilisent déjà, avec des résultats à la clé, ce concept est encore assez absent en Wallonie et en Europe. Ce qui prouve que ce concept a un énorme potentiel et doit être connu (autant qu’il est reconnu par les entreprises qui l’utilisent).
La solution : adopter une stratégie orientée client
Venons-en au point qui m’a le plus intéressé, et qui m’intéresse toujours autant. Dans le marketing traditionnel, j’entendais souvent dire « le client est roi ». Mais il se trouve que quand je regardais certaines sociétés, je ne voyais que le côté Marketing / Vente, aucune interaction avec le client, des emails non-personnalisés, etc.
Je suis arrivé avec cette vision avant de découvrir l’inbound marketing et je peux vous dire que celle-ci est complètement changée aujourd’hui.
J’ai vu le marketing dans sa meilleure forme. Il y a des interactions à travers chaque étape du parcours d’achat, des emails hautement personnalisés et j’ai vu comment on pouvait mettre en confiance des futurs clients, on ne montre pas que le côté vente ... ALLELUIA !
La puissance de cette solution réside dans le fait de répondre à un besoin, à un problème d’un visiteur, d’un prospect, dans le but de le faire passer à l’étape suivante dans son parcours d’achat. (sensibilisation, considération, décision)
En mettant les clients au centre de votre stratégie, vous réfléchissez plus à ce qu’ils désirent, à leurs problèmes et à leurs résolutions, c’est complètement fascinant pour un marketeur qui le découvre.
Comprendre le parcours d’achat n’a jamais été aussi facile
Avant de découvrir l’inbound, je me disais que pour toucher des clients, il fallait publier son contenu, être actif sur les réseaux sociaux et faire parler de soi à travers plusieurs personnes via le bouche à oreille. J’avais tort. Enfin pas complètement … Il faut faire cela évidemment, mais ça ne suffit pas. Il faut comprendre le parcours d’achat de ses visiteurs / prospects afin de leur apporter le bon contenu au bon moment.
Comprendre le parcours d’achat demande de réaliser des personas (cibles), d’analyser des chiffres, … Autrement dit, de pouvoir au final obtenir des parcours d’achat complets !
Pourquoi cela n’a jamais été aussi facile ? Car avec le web et certains outils, vous avez des données à disposition qu’il n’était pas possible d’avoir auparavant. Ce qui m’a le plus stupéfait, c’est le fait de pouvoir voir par exemple les clics sur une page de votre site web, sur quoi ils cliquent, s’ils téléchargent un e-book, s’ils vont jusqu’en bas de la page et bien d’autres éléments. Waouh ! on sait voir absolument tout. Quel bonheur pour les marketeurs de posséder des données comme celles-ci, hautement précieuses pour une entreprise.
Il permet de qualifier vos prospects
On arrive dans le point le plus excitant, la valeur ajoutée selon moi de l'Inbound Marketing : avoir des visiteurs, du trafic, des prospects ... C'est bien ! Mais savoir les qualifier, c'est mieux ! Honnêtement jusqu'à présent, étiez-vous capables de qualifier vos visiteurs ? Prospects ? Moi, non !
L’inbound marketing permet de définir quand et avec quoi un prospect devient qualifié. Il y a 3 types de qualification de prospects essentielles.
1. Il passe de visiteur à contact.
2. Il devient un MQL (marketing qualified lead) et cela veut dire qu’il pourrait devenir prochainement un potentiel client et se transformer en SQL (sales qualified lead).
3. Il devient un SQL (sales qualified lead), cela veut dire qu’il est hautement qualifié pour se transformer en futur client. Mais sachez que transformer un SQL en client ne dépend pas de vous. Un client peut beaucoup s’intéresser à votre contenu, à votre entreprise et même à vos services mais ne passera pas d’office client, il pourra revenir quelques mois après pour consulter à nouveau votre offre.
Pour vous donner un aperçu de funnel chez Stratenet :
Mon avis personnel / mes recommandations :
Personnellement, quand j’ai découvert l’inbound, je me voyais mal l’ignorer ou ne pas en parler dans mon entourage. Ce qui est fascinant, c’est la puissance d’adaptation de l’inbound dans chaque type d’entreprise ou dans les différents secteurs.
L’inbound répond à votre besoin de croissance et y contribue fortement.
Bien évidemment, l’inbound ne peut marcher si vous ne coordonnez pas vos équipes de vente et marketing. Vous devrez définir des objectifs, définir à partir de quand un visiteur ou prospect devient un MQL ou un SQL.
Cet alignement est primordial car si par exemple vous avez une équipe marketing qui est très performante dans l’acquisition de potentiels nouveaux clients mais que votre équipe des ventes ne l’est pas (par exemple, elle n’effectue pas un bon suivi des devis déposés ou est beaucoup trop lente dans le traitement de ceux-ci), vous verrez très vite que le processus n’aboutira pas, d’où l’importance de bien aligner vos équipes.
Pour terminer, je dirais que l’inbound est un concept plus que nécessaire aujourd’hui. Les entreprises qui se posent la question de savoir comment ils vont l’implémenter, commencez par d’abord suivre des formations sur l’inbound marketing ou de réaliser un audit avec une agence certifiée. Vous saurez ensuite si votre entreprise saura par la suite l’adopter.
N’oubliez pas, l’inbound marketing c’est maintenant !
L'avis de Julien Dony, étudiant 3ème Marketing (IESN)
Je m’appelle Julien et je suis en stage marketing dans le cadre de mes cours. Pendant ce premier mois de stage, j’ai pu découvrir l’inbound marketing et ce qu’on peut en tirer. Laissez-moi vous dire que c’est tout simplement bluffant ! Voici pour moi quels sont les points clés de l’inbound marketing après ce mois de stage très instructif. Découvrons-les ensemble!
L'inbound marketing, nouvelle ère du marketing :
Que l’on soit prêt ou pas, le marketing a évolué. Les nouvelles technologies comme les appareils connectés font qu’on est inondé d’informations en permanence mais cela facilite aussi grandement l’accès à celle-ci.
Avec cette abondance d’information disponible, cela a permis à nous internautes de rechercher par nous-même ce que nous voulons savoir. Notre premier réflexe pour trouver une information est d’ouvrir un moteur de recherche et de rechercher.
C’est pourquoi notre comportement d’acheteur a évolué, maintenant plus de 60% du parcours d’achat s’effectue seul sans l’aide d’un vendeur !
Fournir du contenu pour attirer les clients :
Pour attirer des visiteurs qualifiés (en vue d’obtenir de futurs clients), il faut désormais créer du contenu. Il s’agit de créer et de publier par exemple : des articles de blog, des ebooks, des photos, des vidéos, …
Évidemment, il ne faut pas créer n’importe quel contenu. Il doit être utile et répondre aux besoins et questions des éventuels prospects.
Ce contenu aura pour but de créer du trafic sur votre site et donc d’attirer des prospects potentiels (si votre site est optimisé pour la conversion). Cela crée une opportunité énorme car ces prospects deviendront peut-être un jour des futurs clients si vous les gérez comme il faut.
Le coeur de l’inbound marketing :
Comme je l’ai dit avant, le client est au coeur d’une stratégie inbound. J’ai pu découvrir qu’il faut adapter et concentrer sa stratégie autour de lui. Cette stratégie se compose de 2 éléments selon moi : Le parcours client et l’expérience qu’il va en tirer.
Le parcours d’achat se distingue en 3 phases :
- La sensibilisation qui est l’étape où le prospect exprime son problème. Il va faire des recherches, consulter des ebooks, des articles de blog, …
- La considération est le moment où le prospect a donné un nom à son problème et va considérer les différentes solutions pour le résoudre. J’ai constaté qu’un blog est une bonne idée pour les attirer.
- La décision est là où le prospect a décidé de la meilleure solution pour son problème de départ. Il va les comparer et choisir l’offre qui répond le mieux à ses besoins.
Durant ces 3 phases, l’expérience client va être très importante ! C’est le résultat de tout ce que le client aura ressenti pendant son parcours d’achat.
S’il a été satisfait, il reviendra très certainement et parlera de vous à ses contacts mais au contraire si elle a été mauvaise, vous perdrez très probablement un client et il vous fera de la mauvaise pub dans son entourage et sur internet.
Le parcours client est donc un élément clé d’une stratégie inbound marketing, il ne faut surtout pas le négliger !
Entonnoir inbound, comment ça marche ?
L’entonnoir inbound permet d’être bien structuré dans nos campagnes marketing. Je vous ai dégagé les 3 points que je trouve important de retenir :
· Attirer des visiteurs en créant du contenu pertinent sur votre blog et en en faisant la promotion sur les réseaux sociaux. Il est possible de faire des campagnes payantes aussi qui offrent plus de visibilité, mais toujours dans un but de convertir ses visiteurs.
· Obtenir des leads en convertissant les visiteurs de votre site web. Pour cela, poussez-les à laisser leurs coordonnées grâce à du contenu de qualité et mis en valeur avec un CTA (Call-To-Action) qui les amènera vers une landing page (page de destination) contenant un formulaire puis vers une page de remerciement avec ce qu’ils ont demandé comme Ebook.
· Transformer en client vos leads obtenus. Il faut les accompagner tout au long du parcours client et faire en sorte que l’expérience qui en sort soit positive pour eux. N’hésitez pas à envoyer un mail ou appeler vos leads et ce assez vite !
Mon avis / mes recommandations :
Pour moi, l’inbound marketing est devenu indispensable dans toute stratégie marketing. Les gens ne font plus confiance au marketing traditionnel qui consiste à aller vers les clients, il faut donc laisser les clients venir à nous car plus de 60% du parcours d’achat se fait sans vendeur. C’est une opportunité à saisir maintenant qui fera augmenter votre nombre de clients et donc votre chiffre d’affaires. L’inbound ne promet que croissance ! Il n’y a que des bénéfices à tirer de son utilisation.
