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Par: Stéphane Bouchez

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03 Août 2017

Inbound Sales : mon Pipeline Generation Bootcamp avec Dan Tyre

Ventes

Mon expérience avec Dan Tyre, le Jordan Belfort de l'Inbound Sales, Lion du Smarketing et comment j’ai explosé les ventes de Stratenet en 4 semaines.

2017, année de la transformation.

2017 est une année qui aura marqué à jamais la transformation de Stratenet, tant sur le plan du business, de la stratégie, du marketing, de la production, du management, des ventes ou encore de la valeur que nous délivrons chaque jour à nos clients. Nous ne sommes déjà plus une Inbound Agency, nous évoluons vers un modèle de Growth Agency.

Cette évolution, nous la devons à nos deux coach : Robert Craven & Dan Tyre.

D’abord en avril, nous avons été sélectionné par Google, parmi 20 agences à forte croissance en Belgique, pour participer à un programme  “Agency Coaching” avec Sir Robert Craven (entre-autre coach de Sir Richard Branson …); ensuite, en Juin, nous avons aussi été sélectionné par Hubspot parmi plusieurs agences européennes pour participer à un Bootcamp Inbound Sales & Pipeline Generation avec Dan Tyre, le numéro 6 chez Hubspot, pionnier du SMARKETING - alignement entre le Sales & Marketing - et développeur de croissance et de succès.

La Vente, le nerf de la guerre ...

Bref, si vous avez un problème de vente dans votre entreprise, si vous ne savez pas comment transformer vos leads en clients,  si vous faites toujours des appels à froid “Cold Callings” avec des téléphonistes, ou si vous ne connaissez pas encore Dan Tyre … voici quelques ressources clés à ne pas manquer :

Vous pouvez être le meilleur dans votre domaine, avoir les meilleurs produits / services, la meilleure équipe, délivrer de la valeur : si vous ne savez pas vendre … vous êtes mort.

Pourquoi participer au Pipeline Generation Bootcamp de Dan ?


C’est simple, la manière d’acheter des consommateurs B2B ou B2C a évolué au cours des dernières années et avec elle, le rôle du marketing digital mais également le rôle des commerciaux.

Contrairement aux idées préconçues, votre trafic SEO, SEA, Social Media, etc ... ou encore le fait d’être bien positionné dans Google ne signifie en AUCUN CAS que vous augmenterez vos ventes On / Offline.

Si votre marketing digital n’est pas aligné avec le parcours d’achat de vos cibles, si vous ne savez pas convertir vos visiteurs en leads ou encore si vos commerciaux ne maîtrisent pas les process pour transformer vos Leads en Clients… il y a peu de chances que vous vendiez quoique ce soit.

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C’est vrai, votre entreprise peut recevoir chaque mois des centaines de Leads via votre site, mais combien se transforment réellement en client ? Si vous n’êtes pas capable de les transformer en client … cela ne sert strictement à rien : non seulement vous gaspillez l’énergie de vos vendeurs (démotivation, burn-out, etc …), mais au-delà de ça, vous perdez de l’argent avec des investissements marketing (SEO, SEA, Social Media, etc ….) qui ne seront pas / peu rentables.

Enfin, l’autre raison pour laquelle nous voulions absolument participer à ce bootcamp est que nous voulions être capable de pousser le concept de la performance digitale plus loin : Pourquoi se contenter de générer du trafic, de générer des Leads, alors que nous pourrions également aider nos clients à vendre plus?

Bref, ce Pipeline Generation Bootcamp avec Dan Tyre était donc l’occasion rêvée pour nous de tester le concept de la performance digitale jusqu’au bout : Transformer des visiteurs en Leads, Transformer des Leads en Clients !

Et comme d’habitude chez Stratenet “We practice what we preach” : si nous pouvions être capable d’appliquer ce concept de croissance à nous même, alors nous pourrions le reproduire pour nos propres clients.

Comment se passe le Bootcamp avec Dan Tyre ?

  • 1 call de 1H chaque semaine
  • Des jeux de rôles chaque semaine (vendeur / acheteur)
  • Des appels téléphoniques chaque jour (auprès de Inbound Leads)
  • 1 instructeur (Dan tyre) capable de vous transmettre une énergie de malade,  de motiver ses interlocuteurs, de chanter, de danser, de faire tout ce qui est en son pouvoir, pour atteindre son objectif : votre apprentissage et votre succès.
  • durée : 8 semaines

Ce que j’ai retenu de ce Bootcamp :

1. Attitude : Le bon mindset

Savoir vendre, c’est avant tout un état d’esprit. Si comme moi, vous n’êtes pas né avec la fibre commerciale, avoir la capacité de vous mettre dans un état d’esprit positif, motivé, confiant dès le début, avec une volonté d’aider vos prospects à atteindre leurs objectifs et ce, sans aucun objectif commercial derrière : vous décuplez vos chances de succès !

Posez-vous la question : avez-vous déjà acheté quelque chose auprès d’un vendeur qui :

  • fait la gueule, soupire et tire une tête jusque par terre en vous voyant,
  • Manque d’énergie,
  • Ne parle que de son produit, son entreprise, ses belles références
  • tente par tous les moyens de vous vendre son produit  …

Non et pourquoi ? Car aucun lien ni aucune valeur ajoutée ne sort de cet échange, à part peut-être votre attrait pour le dit produit ou service.

2. Sales Pipeline : le mapping des étapes avant vente

Si vous êtes CEO ou directeur commercial, un mapping de toutes les étapes avant la vente vous permettra de savoir exactement combien de Leads sont traités, combien de deals sont en cours, combien d’offres ont été envoyées, pour quel montant, par quel commercial, combien d’offres gagnées et combien d’offres perdues.

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Vous pourrez non seulement avoir une vue claire sur vos prévisions de vente, mais surtout, vous serez capable de tirer des statistiques précises :

  • Combien de Leads devez-vous appeler pour combien d’opportunités commerciales ?
  • Combien d'opportunités commerciales vous faut-il pour faire une vente ?
  • Combien d’appels / de contacts vos commerciaux doivent-ils avoir avec chaque Leads ?
  • A quel étape du parcours d’achat perdez-vous le plus de prospects ?
  • Quel est le temps moyen de décision d’achat de vos prospect ?
  • ...
Etre capable de prévoir vos futurs ventes, c’est être capable de prévoir la croissance de votre entreprise, votre planning de production, la scalabilité de votre entreprise.

3. Qualification des prospects  = Gain de temps, Gain d’argent.

Vendre c’est aussi être capable de sélectionner les bons prospects sur lesquels vous avez envie de travailler - passer du temps - et qui correspondent aux produits / services que votre entreprise propose, qui sont en accord avec les valeurs de votre entreprises, et ce que cette dernière essaie d’accomplir etc ...

Si vous êtes comme nous +/- 50 Leads par mois, une force commerciale réduite, une capacité de production parfois limitée, vous ne pouvez vous permettre de répondre à tout le monde, de passer du temps sur chaque lead : vous devez prioritiser.

Une bonne qualification en fonction du projet, du budget, de la maturité d’achat, de l’historique de vos prospects, de leurs objectifs, de la taille de l’entreprise (si B2B), etc  ...  peut faire économiser énormément de temps à vos commerciaux, et permet à votre équipe de production de s’épanouir sur des projets intéressants, avec des clients intéressants ou votre entreprise peut délivrer une vraie valeur ajoutée.

4. Positionnement & Positioning Statement

Le “positioning statement” est un outil puissant qui, bien placé, permet à votre prospect de comprendre directement toute la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter dans la résolution de son problème.

Il s’agit d’un énoncé (très court) qui souligne les défis que votre entreprise résout et le type d'entreprises avec lesquelles vous travaillez. Ce n’est absolument pas QUI est votre entreprise et ce n’est surtout pas statique.

5. Vendre = Aider

Aider et conseiller au mieux vos prospects sans vendre quoi que ce soit permet de gagner la confiance de ces derniers.

Ce n’est pas ce que votre entreprise propose qui a de l’importance, c’est ce que veut votre prospect, pourquoi il le veut et, en effectuant cet acte d’achat, ce que cela va lui permettre d’obtenir.

En pratiquant une écoute sincère, réelle et active, vous maximisez vos chances de signer, votre offre est plus pertinente, vous délivrez une valeur ajoutée.

6. Une écoute active pour détecter les challenges

Si vous écoutez correctement vos prospects, vous pourrez détecter leurs challenges et vous saurez comment y répondre. Simple à dire, mais si votre discours est scripté, centré sur un objectif de vente, ou sur vos services, vous passerez à côté des vrais problèmes de vos clients, et donc, les solutions et moyens que vous proposerez n’auront aucune valeur aux yeux de ces derniers.


7. Délivrer de la valeur à chaque appel / à chaque étape du pipeline

C’est l’un des points essentiels. Si vous êtes capable d’apporter de la valeur à chaque étape du parcours d’achat, votre prospect vous écoutera, sera plus engagé, et donc, plein enclin à signer.

 

Conclusions & Résultats : est-ce que ça marche ?

Passer 8 semaines de pure pratique avec Dan Tyre fut une expérience très enrichissante. Nous maîtrisons maintenant notre pipeline de ventes, sommes dans un modèle scalable, mais très sincèrement nous n'avons pas encore assez de recul pour réaliser pleinement ce qu'il se passe tant la croissance est forte !

En 8 semaines de prospection, force est de constater que nous avons effectivement signé plusieurs contrats, notre pipeline est full au niveau des opportunités commerciales et même Hubspot nous a félicité pour cette croissance fulgurante en Juillet !

 Si vous désirez implémenter les mêmes processus au sein de votre entreprise, aider vos commerciaux à transformer plus de Leads en Clients, nous développons un cycle de formation / coaching dédié à l'Inbound Sales. N'hésitez pas à vous inscrire pour connaître les prochaines dates ! 

 Inbound Sales Formation

About Stéphane Bouchez

CEO @Stratenet, Senior Digital Strategist, orienté résultats, dans le Marketing Digital depuis 1999. Passionné par Sun-Tzu, Machiavel, Nietzsche, le Mexique, les bons vins, etc ...

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