« Les vendeurs détestent le marketing et les marketers détestent la vente. »
Ces deux départements sont des frères ennemis au même titre que Liam et Noël Gallagher. Mais en y jetant un coup d’œil de plus près, nous constatons que ces deux artistes n’ont jamais aussi bien fonctionné que lorsqu’ils travaillaient ensemble.
Pour atteindre les objectifs de revenus de votre entreprise, un alignement des départements ventes et marketing est obligatoire et ceci n’est pas négociable !
Si vous avez déjà été en communication avec un prospect et que vous ne reconnaissiez pas l'entreprise que ce dernier représente, alors vous savez exactement de quoi nous parlons.
C'est un symptôme classique : les départements cités sont rarement alignés sur la même page, et cela depuis la nuit des temps. Beaucoup d'entreprises (y compris les grandes et les plus prospères) ont réalisé une croissance incroyable tandis que les vendeurs détestaient le marketing et les marketers détestaient la vente.
Pourquoi un alignement entre ces deux départements est-il si important aujourd'hui ?
La réponse est que le comportement et l'expérience de l'acheteur actuel nous obligent à repenser la façon dont ces deux entités fonctionnent ensemble.
Comme nous l’avons décrit dans notre article Smarketing : (Sales + Marketing) pour booster vos ventes, le but du Smarketing, est simple : améliorer la performance commerciale et générer du chiffre. L’ennui ? Dans presque neuf cas sur dix, les commerciaux jugent le marketing inefficace et/ou inutile, tandis que le marketing estime les commerciaux paresseux et/ou incompétents.
Voici quelques actions concrètes que vous pouvez mettre en place dès aujourd'hui pour aligner vos équipes et enterrer la hache de guerre entre les frères ennemis :
1. Rencontre régulière.
Avoir une réunion « smarketing » avec chaque nouveau commercial.
Afin de soutenir les ventes avec succès, il est très important de partager les process, les ressources et les meilleures pratiques dès le départ. Utilisez ce temps pour apprendre à se connaître et expliquer comment le marketing soutiendra l'équipe de vente. Si vous avez un grand nombre de commerciaux qui débutent en même temps, tenez une réunion mensuelle pour définir ces attentes et répondre aux questions que les nouveaux membres pourraient avoir.
Assistez aux réunions hebdomadaires des ventes.
Cela permet aux spécialistes du marketing de savoir comment les ventes se comportent avec leur quota et leurs objectifs, et d'offrir du soutien en cas de besoin. Utilisez cette période pour partager les campagnes, le contenu et les offres à venir dont le département marketing fera la promotion dans la semaine suivante. Demandez également des idées de contenu et des recommandations pour vos futures offres et articles de blog.
Avoir une réunion mensuelle avec le directeur des ventes.
Les responsables marketing et commerciaux doivent se rencontrer mensuellement pour analyser les résultats et évaluer leur SQL (sales qualified leads, en français « prospects qualifiés pour la vente »). Les paramètres importants à partager sont la génération de leads, les MQL (marketing qualified leads), le pourcentage de leads traités et le taux de conversion de prospects en clients.
2. Avoir un processus de création de contenu.
Vos représentants commerciaux parlent constamment avec les prospects et savent ce qui les excite au sujet de votre entreprise. Le problème est que beaucoup de fois ils n'ont pas le temps d'écrire ces commentaires. Assurez-vous de mettre en place un processus pour recueillir ces informations.
Faire des brainstormings lors de réunions hebdomadaires.
Organisez une séance de brainstorming de cinq minutes lors d'une réunion de vente pour demander quel contenu ils aimeraient partager avec pour attirer davantage de prospects.
Utilisez un document Google partagé pour collecter des idées et des références.
Ayez une feuille de calcul Google partagée dans laquelle les commerciaux peuvent ajouter des idées ou des références pour la création de contenu.
3. Coordonnez vos campagnes Content Marketing avec la vente.
Les spécialistes du marketing font constamment la promotion de nouvelles offres et de nouveaux contenus. Il est donc important de tenir l'équipe de vente au courant de ces promotions afin qu'elles sachent quelles offres récentes leurs prospects reçoivent.
Voici les étapes de base pour coordonner vos offres marketing avec les commerciaux :
- Inclure vos promotions sur un calendrier partagé (Google Calendar).
- Ajoutez la date et l'heure de chaque promotion (il peut s'agir d'un e-mail, d'un webinaire ou d'une campagne sur les réseaux sociaux) et la description de chaque offre. Assurez-vous d'inviter votre équipe de vente à ce calendrier afin qu'ils puissent les voir sur leurs comptes personnels.
- Créez des modèles d'e-mail de suivi pour vos promotions.
Les offres sont un excellent moyen de générer des leads et de réveiller les prospects endormis ! Créez des modèles d'e-mail pour votre équipe commerciale afin d’engager une conversation avec les futurs clients. Cet e-mail doit être spécifique à chaque offre. N’oubliez pas : « content is king but context is queen »
4. Incitez vos commerciaux à utiliser les réseaux sociaux.
Si vos vendeurs sont actifs sur les réseaux sociaux, encouragez-les à partager le contenu de votre entreprise sur leurs pages personnelles. Vous pouvez même créer des posts pour eux, et tout ce qu'ils auront à faire sera de les copier/coller.
5. Utilisez un CRM qui aligne la vente et le marketing
Chez Stratenet, nous avons choisi le CRM Hubspot et nous allons clairement vous expliquer pourquoi nous pensons que c’est le plus adapté au « Smarketing ».
Dans le contexte Inbound Marketing et Inbound Sales, chaque contact de votre base de données est assigné à une des étapes du parcours client : étranger, visiteur, prospect, client ou promoteur. Dans HubSpot, il existe une propriété « Lifecycle Stage » qui identifie dans quelle étape un contact se trouve.
Combien de visiteurs de votre site web sont-ils des prospects qualifiés pour le marketing (MQL) ? Et combien de ces derniers sont-ils devenus des SQL ? Hubspot vous permet de répondre à ces questions !
Vous souhaitez comprendre les différentes étapes du parcours client ? Lisez notre article Le « Customer Journey » : un outil marketing incontournable
Le statut des leads : le terrain d'entente entre la vente et le marketing
Vous devez trouver un moyen pour que les marketers et les vendeurs comprennent où se trouve un prospect dans le processus d'achat. Ceci est crucial : les leads sont souvent transmis par le marketing vers le département des ventes. S'il n'y a pas moyen d'avoir un aperçu de la manière dont les leads sont traités, certains finiront inutilement dans les étapes MQL ou SQL.
Les avantages du Smarketing pour les ventes :
- Meilleure utilisation du temps de vente
- Contact plus rapide
- De meilleurs prospects
Les avantages du Smarketing pour les marketers :
- Possibilité de tracker le ROI de l'activité
- Meilleure compréhension des besoins des prospects
- Création de promotions adaptées aux différents personas