Predictable, Scalable, Repeatable, Controllable … nous partageons avec vous la recette du succès que nous nous appliquons en interne, mais également à nos clients.
4 choses à savoir avant de continuer :
Vos employés rament-ils dans le même sens que votre entreprise ? Sont-ils alignés avec le plan de croissance ? Font-ils chaque jour ce qu’il faut pour atteindre vos objectifs et servir au mieux vos clients ? Ont-ils les moyens d’y arriver ?
84% des entreprises plantent leur projet de transformation digitale parce qu’elles ont sous-estimés l’impact de ce changement sur leur personnel et sur la Culture de l’entreprise. Et si on parle de croissance grâce au digital, on parle immanquablement de transformation digitale.
Si tout le monde dans votre entreprise rame dans le même sens vers un objectif commun de croissance, alors la vélocité de transformation de l’entreprise est multipliée par le nombre de personnes qui rame !
Pour y arriver, développez un Culture Code : (re) Définissez votre Vision, votre mission et vos valeurs. Propagez ensuite cette culture à chaque étage de votre entreprise et surtout, faites-en un document de référence pour chacune de vos décisions.
Quelques exemples de Culture Code : Netflix, Hubspot, Google & Stratenet ;=)
A consulter églement : Google re:Work, une étude de Google qui démontre que le secret des équipes les plus performantes est ... la culture.
C’est l’histoire d’un CEO, d’un directeur Marketing, d’un directeur commercial et d’un Growth Consultant en salle de réunion. Un Growth consultant leur donne à chacun 3 enveloppes dans lesquelles se trouvent 3 questions auxquelles ils doivent répondre :
- Qu’est-ce qu’un lead pour notre entreprise ?
- Quel est le profil de nos meilleurs clients ?
- De quelle source / canal viennent nos meilleurs clients ?
Et devinez quoi ? Sans surprises : on obtient invariablement 3 réponses différentes pour chacune de ces questions.
L'un des principaux obstacles à la croissance d’une entreprise et à l’augmentation de son chiffre d’affaire vient du fait qu’aujourd’hui encore les départements Marketing & Vente travaillent en Silos et ne communiquent pas assez.
Le directeur marketing est responsable du trafic sur le site et des leads qui sont générés, et le directeur commercial, des ventes. Souvent, l’un et l’autre se chamaille sur le nombre de leads générés ainsi que la qualité de ces derniers.
Faire travailler ces deux équipes ensemble en leur assignant une seule cible bien définie ainsi que des KPI’s (Lead, MQL, SQL, Opportunité, Clients) vous permettra de gagner en efficacité et de doper vos ventes.
Pour en savoir plus sur le Smarketing, consultez notre article sur le sujet.
Feriez-vous confiance à un entrepreneur dans le bâtiment qui vous dit : « Pas besoin de plan et d’architecte : j’ai plein de bonnes idées ! ». Assurément pas ! Alors … pourquoi le faire avec vos actions de Marketing Digital ?
SEO, Adwords, Content, Social Media, Stratégie de conversion, Email marketing, Lead Nurturing, marketing automation, etc … ne sont que des moyens qui doivent servir les objectifs de croissance de votre entreprise.
Une stratégie marketing et commerciale comprend un ensemble spécifique d’analyses qui doivent guider les actions de vos équipes à chaque étape du parcours d’achat de vos clients : de leur 1ère interaction avec votre site dans le moteur de recherche Google, jusqu’à la vente de vos produits ou services.
La stratégie doit apporter des réponses aux questions : Qui sont vos personas ? Quel est leur parcours d’achat ? Comment positionner votre entreprise sur le marché, comment vous différencier de vos concurrents, quels sont les leviers digitaux que vous devrez exploiter à court / moyen / long terme, comment amener vos prospects à maturité d’achat, etc …
Elle doit ensuite détailler chaque action marketing que vous devez mener pour :
> Plus d'info sur la Stratégie Digitale
Tordons le cou à une idée préconçue : Souvent, les entreprises pensent qu’en faisant du référencement, de l’adwords, du contenu, des vidéos, des campagnes sociales, etc … elles vont générer plus de Leads et plus de Clients. C’est faux !
C’est peut-être ce que les agences de marketing digital vous vendent, mais ces canaux ne sont que des canaux d’acquisition dont le seul objectif est d’attirer plus de visiteurs sur votre site, de générer plus de visibilité et de notoriété pour votre entreprise, vos produits, vos services.
La conversion d’un visiteur en Lead ou en client : c’est votre site, vos landings pages, votre offre commerciale, votre proposition de valeur, votre différenciation par rapport à la concurrence, en enfin … votre notoriété.
Enfin, peu importe les actions marketing que vous effectuez : retenez juste que votre Marketing DOIT servir les objectifs commerciaux de votre entreprise à court / moyen / long terme. Vous devez savoir si le budget et les efforts que vous investissez sont rentables.
Développer son chiffre d’affaire est une science qui demande des chiffres à chaque étape de votre entonnoir Marketing & Commercial.
D’autres KPI’s peuvent bien sûr faire partie de vos process comme :
Si vous pouvez mettre des chiffres à chaque étape de votre entonnoir Marketing & Sales, votre business devient prédictif. Vous pourrez dès lors envisager des actions Marketing qui s’imposent afin d’atteindre vos objectifs de vente.