Quand on parle de RevOps, on parle de l'alignement des équipes et de la suppression des silos afin de gagner en efficacité et d'accroître les revenus de l'entreprise. On se concentre donc sur l’harmonisation de l’alignement entre les différents départements.
Dans cet article, nous aborderons les cinq signes qui vous permettront de briser ces silos pour atteindre vos objectifs de croissances et d'harmonisation entre les différents départements.
Si vous ne savez pas encore ce que sont les RevOps, vous trouverez un excellent article ici sur le Revenue Operations. Ainsi qu'un Guide de plus de 60 pages sur la mise en place d'une stratégie de Revenue Operations au sein de votre entreprise.
La raison en est simple : lorsque votre équipe chargée des revenus est cloisonnée, cela entraîne la formation de frictions tout au long du parcours de vos clients.
Ces frictions sont alors ressenties par vos clients, ce qui se traduit par un taux de désabonnement (ou de désengagement) plus élevé ainsi qu'une diminution de la valeur vie du client (LTV).
Pensez à certains des défis auxquels vous êtes confrontés dans votre rôle en ce moment. Combien d'entre eux sont le résultat de silos qui se sont formés au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise ?
Personne ne gagne face aux silos; ni votre entreprise et certainement pas vos clients.
Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, les départements (marketing, vente et service à la clientèle) sont souvent de plus en plus cloisonnés. Il en résulte une accumulation d'informations au sein des équipes qui ne se demandent pas si ces données pourraient contribuer à atténuer ces frictions dans le parcours du client.
Une chose que nous avons apprise en travaillant avec diverses entreprises afin de mettre en place les RevOps et briser les silos est que ces comportements sont rarement intentionnels.
Avant les opérations de revenus, la plupart des équipes ne prêtaient guère attention à ce qui se passait en dehors de leur service. Pourtant, c'est l'impact qui compte ! La valeur d'une stratégie RevOps est qu'elle permet de s'assurer que les données sont accessibles à tous les membres de l'équipe chargée des recettes/revenus.
Vous hésitez à collaborer avec d'autres équipes par crainte de rencontrer des goulots d'étranglement ? Vous n'êtes pas le seul. Une diminution de la collaboration entre les départements est un autre symptôme du syndrome du silo.
Lorsque vos équipes sont en silo, il est extrêmement difficile pour elles de travailler ensemble pour atteindre les objectifs de votre entreprise en matière de revenus. Chaque département se concentre sur ses propres initiatives et ses propres KPI's, sans avoir la moindre idée de ce que font les autres équipes ou de ce sur quoi elles travaillent, ni de la manière dont ces éléments s'intègrent dans la stratégie globale RevOps de votre organisation.
Pour que votre équipe chargée des revenus soit vraiment efficace, il faut être certain des objectifs globaux et du travail à effectuer pour les atteindre.
Si vos équipes - ou même les personnes occupant la même fonction - ne se sentent pas alignées, vous en entendrez parler. D'après ce que nous avons remarqué, le langage qui suggère un manque de confiance dans une autre équipe est extrêmement courant.
Traditionnellement cela se traduit par :
Directeur Marketing : “J’envoie des leads aux commerciaux mais ils ne font rien pour les traiter” et Directeur des Ventes “je reçois des leads du marketing, mais ils ne sont absolument pas qualifiés.”
Le désalignement est une source de frustration pour l'équipe responsable de la génération de revenus et rend tout le monde moins efficace. La seule façon de mener une stratégie globale pour votre entreprise est de rallier tout le monde autour d'objectifs communs en matière de revenus. Cette définition des objectifs communs doit être la motivation qui tire tout le monde dans la même direction.
Il convient également de noter que le fait de parler une langue commune au sein de votre entreprise est un facteur important pour l'alignement. Même si vous pensez que le marketing et les ventes sont d'accord sur leurs KPI, s'ils en parlent de manière différente, cela risque de provoquer des frictions tôt ou tard.
Si vos équipes sont en concurrence les unes avec les autres, vous vous concentrerez beaucoup moins sur la victoire contre vos concurrents.
Quelle que soit l'équipe dans laquelle vous vous trouvez, vous devez faire face à tous les succès et les défis en tant qu'équipe de revenus unifiée. Dans les silos inhérents aux structures des organisations traditionnelles, chacun y a son rôle; mais au fond, nous sommes tous dans la même équipe et ce cloisonnement fait qu'il est facile d'oublier cela.
Une fois que les équipes de vente sont capables de se libérer de l'esprit "ventes contre marketing" et de comprendre le parcours du client de bout en bout, c'est là qu'elles seront les plus efficaces, les plus créatives et qu’elles auront le plus d’impact en termes de revenus.