Stratégie Inbound Marketing : les 5 composantes clés !

Une bonne analyse de la situation peut prendre en compte de nombreux facteurs comme la concurrence, votre positionnement, votre notoriété, vos parts de visibilité dans les outils de recherche, vos taux de conversion, les revenus générés par chaque canal marketing, le nombre de clients, vos forces de ventes, etc …

Cependant, dans toutes ces données, 3 facteurs sont essentiels :

• Visiteurs : Combien de visiteurs / mois sur votre site web ?
• Leads : Combien de visiteurs se transforment en Leads / Mois ?
• Clients : Combien de Leads se transforment en clients / Mois.

Ces 3 données, couplées avec le revenu moyen généré par chaque client permettra de calculer le chiffre d’affaires moyen réalisé par votre site Web. L’idéal étant d’obtenir ces chiffres par canal d’acquisition. 

2.    Définir des objectifs SMART

Où désirez-vous aller ?

Sur base de l’analyse de votre situation, il est essentiel de définir des objectifs SMART.

• Spécifique : Lors de la définition des objectifs, vous devez vous assurer que vous évitez toute ambiguïté. Si on parle d’une augmentation du chiffre d’affaires, de combien parle-t-on exactement en euros ?

• Mesurable : De combien de nouveaux clients ou de nouvelles commandes avez-vous besoin pour atteindre cette augmentation du CA ? Afin d’atteindre ce nombre, de combien de Leads, Mql’s, Sql’s avez-vous besoin . 

• Atteignable : Vous devez trouver un juste milieu entre un nombre ambitieux et une sécurité. Disposez-vous réellement des ressources et du temps nécessaire afin d'effectuer les tâches conformément au plan ?

• Réaliste : Que se passe-t-il dans votre entreprise si vous atteignez cet objectif ? Que se passe-t-il si au contraire vous ne l’atteignez pas ? Ex : Doubler le nombre de clients nous forcera à doubler la capacité de production en engageant 50 personnes supplémentaires est un objectif difficilement réalisable pour de nombreuses entreprises.

• Temporel : En combien de temps souhaitez-vous atteindre cet objectif ? 

 
Exemple :  Comment définir vos objectifs SMART ?

Conseil : Partagez vos objectifs

Vos objectifs doivent absolument être partagés avec les membres de votre équipe impliqués dans votre projet, ainsi qu’avec votre agence. Ils doivent être revus chaque mois afin d’analyser la progression vers le succès.

Un « Statement » clair peut vous aider à clarifier votre position :

 « Nous souhaitons augmenter nos ventes de 20% en 12 mois, ce qui se traduit par la vente de 30 nouvelles constructions d’une valeur moyenne de 240.000 €. Afin d’y arriver, il est essentiel de générer 180 nouvelles opportunités commerciales, 500 leads qualifiés pour la Vente et 1200 leads qualifiés pour le marketing. »

3.    Créer vos Personas 

Quel client souhaitez-vous attirer ?  Avant de pouvoir convaincre quelqu'un de venir sur votre site web, de remplir un formulaire, ou même de faire devenir client, vous devez comprendre d'où il vient, quelles sont ses motivations, ses challenges ? Et pourquoi aurait-il besoin d'être client de votre entreprise ? Pour comprendre cela, demandez-vous d'abord à quoi ressemble une opportunité qualifiée par votre équipe commerciale. Qui est votre public cible ? Qui achète réellement vos produits / services ?

Développer vos personas vous permettra de répondre aux attentes de chacun de vos prospects et de délivrer le bon message, à la bonne personne, au bon moment via le bon canal

Questions auxquelles vous devez répondre : 

• Quelles sont leurs caractéristiques démographiques ?
• Quel est leur rôle ?
• Quels sont leurs souhaits ?
• Quels problèmes les aidez-vous à résoudre ?
• Quels sont leurs critères de décision d’achat ?  
• À quoi font-ils attention ? et comment prennent-ils leur décision ?
• Qui est le moteur de décision ? Au sein de la famille B2C ? Au sein de l’entreprise B2B ?
• Sur quels sites vont-ils pour s’informer ? Quels réseaux sociaux utilisent-ils ? 

Note :  Vos personas font partie intégrante de votre stratégie Inbound Marketing. Ils se retrouvent dans votre contenu, dans votre plateforme de marketing automation, dans la segmentation de vos emails et de votre base de données … Bref … à ne pas sous-estimer ! 

Conseils :

Interrogez vos meilleurs vendeurs

Interrogez vos meilleurs clients via un sondage

Réalisez des interviews clients

Utilisez l’outil Makemypersona de Hubspot

4.    Comprendre et définir le parcours d’achat de vos clients

Comment vos clients achètent-ils ?

 Avec la fragmentation des médias, le défi de gérer les investissements marketing est de taille. Site internet, réseaux sociaux, applications, publicité online et offline, présence physique, sur desktop, smartphone, tablettes … Toucher vos cibles au bon moment et au bon endroit nécessite une approche de plus en plus complexe.

Pour faciliter la gestion de votre marketing, définir la « Customer Journey » de vos clients s’avère aujourd’hui incontournable.  Comprendre la manière dont vos clients interagissent avec votre marque pour pouvoir maximiser l’impact de vos actions marketing. Utiliser chacun de vos « touchpoints » de manière efficace afin d’améliorer l’expérience de vos utilisateurs.

Afin d’y arriver, vous devrez rechercher et documenter le parcours de l'acheteur, en expliquant :

• Comment prennent-ils connaissance d’entreprises comme la vôtre ?
• Par quel canal viennent-ils ?
• Quels mots-clés recherchent-ils pour trouver votre produit / service / entreprise ?
• Comment comparent-ils des entreprises comme la vôtre ? Ou produits & services ?
• Comment décident-ils de devenir clients ?
• Ont-ils des freins à l’achat ?

Conseils :

Pour en savoir plus, lisez notre article sur le Customer Journey

5.    Construire votre plan de croissance

Sur base de la méthodologie Inbound Marketing, il s’agit de « mapper » toutes les actions que vous devez entreprendre pour atteindre vos objectifs ainsi que les messages qui seront diffusés auprès de vos cibles à chaque étape du parcours d’achat. 

Sur base de vos analyses et avec vos objectifs, vos personas et votre customer journey en tête, vous pouvez maintenant commencer à créer la stratégie d’Inbound Marketing de votre entreprise.

Il y a plusieurs outils et tactiques dans la boîte à outils de l’Inbound Marketing (c.-à-d. pages, création de contenu, médias sociaux, CRM, marketing automation, emails, SEO, SEA, analytics… etc.).

Votre plan marketing doit signaler quels outils et ressources seront nécessaires pour le faire. Cela devrait inclure votre: stratégie de contenu, parcours de conversion, technologie et tout ce que vous ressentez d’important à incorporer.
 

ATTIRER

• Quelle stratégie de Contenu pour toucher vos cibles ?
• Quels articles devez-vous publier ? Quels sujets ? Quel type de contenu ?
• SEO, sur quels mots-clés devez-vous être présent ?
• Adwords, quelles campagnes devez-vous déployer ?
• Social Media, quelle diffusion ?
• …

 
CONVERTIR  :

• Combien de Funnels de conversion vous faut-il pour atteindre vos objectifs ?
• De quels call-to-actions avez-vous besoin et/ou les placer en fonction du contenu ?
• Quelles seront les Landings nécessaires pour convertir vos internautes ?
• De quels formulaires avez-vous besoin ? Quels champs pour qualifier les leads ?
• …
   

VENDRE

• De quelles informations avez-vous besoin pour qualifier vos leads ?
• Comment allez-vous traiter vos leads en fonction de leur parcours d’achat ?
• Quels seront les messages clés à envoyer par emails à vos cibles afin de les faire avancer dans le funnel d’achat ?
• Comment allez-vous automatiser le marketing auprès de vos cibles ?
• De quelles séquences de lead nurturing, workflows avez-vous besoin ?
  
  

COMBLER

• Comment renforcer la relation avec vos clients existants ?
• Comment s’assurer que vos clients sont satisfaits ?
• Avez-vous besoin d’un NPS (Netpromoter score) et à quelle étape ?
• … 

Si vous avez besoin d'aide pour définir une stratégie Inbound Marketing ainsi qu'un plan de croissance Marketing & Sales, consultez notre programme THE FORGE