Augmentez vos revenus et votre productivité tout en diminuant votre taux d’attrition et en optimisant la vitesse à laquelle vous générez des revenus. C’est ça la magie de la “promotion des ventes”.
Selon la société de recherche IDC, le développement des ventes est à la fois lié aux personnes, aux process et à la technologie utilisée, et peut être défini comme suit :
“La promotion des ventes, c’est livrer le bon message, à la bonne personne, au bon moment, dans le bon format et au bon endroit afin d’accélérer une occasion de vente donnée.”
Il est important que vos équipes Sales et Marketing partagent les mêmes objectifs et comprennent comment structurer leur message afin que chacune soit efficace à chaque étape du processus d'achat.
Plutôt que d'imposer des outils et du matériel de support à la vente, misez sur la collaboration entre les deux équipes pour valider ces supports.
L'objectif numéro un de l'accélération des ventes est de "permettre” aux commerciaux de vendre.
Pour ce faire, il convient de modifier et d’adapter tous les outils et les processus en vue de permettre à vos commerciaux de travailler avec une efficacité et une productivité accrues.
Un CRM tel que HubSpot Sales Entreprise peut vous aider à définir vos processus de vente avec aisance. Grâce à cela, tout le temps de vos équipes commerciales est dédié à la vente et à la conclusion des deals en cours.
Il est essentiel d’armer votre équipe de vente avec les bons supports d’aide à la vente avant, pendant et après leurs conversations avec les prospects, leads et clients.
Une formation approfondie et un renforcement continu de l’apprentissage sont essentiels.
Aussi, pensez à prévoir un suivi et une évaluation régulière de la performance des équipes de vente en vue d’améliorer constamment les processus favorisant le succès des interactions avec les clients.
Selon une étude CSO Insights, 52 % des directeurs commerciaux ne sont pas certains que leurs équipes diffusent des messages cohérents.
L'alignement des deux départements par la création (et la mise à jour) de playbooks collaboratifs aide à préparer vos commerciaux pour toutes leurs intéractions avec les clients actuels et potentiels. Ce type de collaboration permet également de s'assurer que les messages diffusés soient pertinents à tous les niveaux.
L'organisation de votre contenu est la première étape de votre processus stratégique d'habilitation de vos équipes commerciales.
Afin d’y parvenir, commencez par centraliser tout le contenu existant en un seul endroit afin qu'il soit accessible à votre équipe de vente. Veillez à ce qu’il soit facile à parcourir en le filtrant par type, cas de figure et sujet-clé.
Afin d’organiser votre contenu, procédez comme suit :
De manière générale, votre entreprise devrait s'efforcer de créer une étude de cas dans les 6 mois du lancement d’un produit.
Par ailleurs, Sales Hub Entreprise vous permet d’identifier les types de contenu et sujets les plus efficaces pour la conversion de vos leads dans votre entonnoir de vente.
Voici quelques types de contenu essentiels à créer pour qualifier vos leads :