Accélérer les processus de vente
Augmentez vos revenus et votre productivité tout en diminuant votre taux d’attrition et en optimisant la vitesse à laquelle vous générez des revenus. C’est ça la magie de la “promotion des ventes”.
Selon la société de recherche IDC, le développement des ventes est à la fois lié aux personnes, aux process et à la technologie utilisée, et peut être défini comme suit :
“La promotion des ventes, c’est livrer le bon message, à la bonne personne, au bon moment, dans le bon format et au bon endroit afin d’accélérer une occasion de vente donnée.”
Quelques bonnes pratiques pour accélérer votre processus de vente :
- Optimiser la collaboration entre les équipes de Ventes et Marketing
Il est important que vos équipes Sales et Marketing partagent les mêmes objectifs et comprennent comment structurer leur message afin que chacune soit efficace à chaque étape du processus d'achat.
Plutôt que d'imposer des outils et du matériel de support à la vente, misez sur la collaboration entre les deux équipes pour valider ces supports.
- Rationaliser les processus de vente
L'objectif numéro un de l'accélération des ventes est de "permettre” aux commerciaux de vendre.
Pour ce faire, il convient de modifier et d’adapter tous les outils et les processus en vue de permettre à vos commerciaux de travailler avec une efficacité et une productivité accrues.
Un CRM tel que HubSpot Sales Entreprise peut vous aider à définir vos processus de vente avec aisance. Grâce à cela, tout le temps de vos équipes commerciales est dédié à la vente et à la conclusion des deals en cours.
- Aligner vos outils d’aide à la vente à votre cycle de vente
Il est essentiel d’armer votre équipe de vente avec les bons supports d’aide à la vente avant, pendant et après leurs conversations avec les prospects, leads et clients.
- Former et évaluer les équipes de vente de manière constante
Une formation approfondie et un renforcement continu de l’apprentissage sont essentiels.
Aussi, pensez à prévoir un suivi et une évaluation régulière de la performance des équipes de vente en vue d’améliorer constamment les processus favorisant le succès des interactions avec les clients.
- Maintenir la continuité entre les outils de vente et le matériel marketing.
Selon une étude CSO Insights, 52 % des directeurs commerciaux ne sont pas certains que leurs équipes diffusent des messages cohérents.
L'alignement des deux départements par la création (et la mise à jour) de playbooks collaboratifs aide à préparer vos commerciaux pour toutes leurs intéractions avec les clients actuels et potentiels. Ce type de collaboration permet également de s'assurer que les messages diffusés soient pertinents à tous les niveaux.
Optimiser les supports de vente
L'organisation de votre contenu est la première étape de votre processus stratégique d'habilitation de vos équipes commerciales.
Afin d’y parvenir, commencez par centraliser tout le contenu existant en un seul endroit afin qu'il soit accessible à votre équipe de vente. Veillez à ce qu’il soit facile à parcourir en le filtrant par type, cas de figure et sujet-clé.
Afin d’organiser votre contenu, procédez comme suit :
- Effectuez un audit complet de votre contenu
- Révisez le contenu et mettez à jour toute information dépassée
- Téléchargez le contenu vers une bibliothèque ou un centre de ressources pour stocker vos fichiers
- Assurez-vous que tous les membres de votre équipe de vente aient accès aux fichiers et qu'ils soient organisés dans des dossiers de fichiers (Utilisez votre wiki interne d’entreprise ou votre système pour assurer un accès facile au contenu)
Les types de contenu à produire :
De manière générale, votre entreprise devrait s'efforcer de créer une étude de cas dans les 6 mois du lancement d’un produit.
Par ailleurs, Sales Hub Entreprise vous permet d’identifier les types de contenu et sujets les plus efficaces pour la conversion de vos leads dans votre entonnoir de vente.
Voici quelques types de contenu essentiels à créer pour qualifier vos leads :
- Des études de cas clients
- Des vidéos
- Des livres blancs et des ebooks
- Des démonstrations de produit
- Des contenus liés à vos tarifications et réductions
- Des dossiers de veille concurrentielle