Pour faire connaître son entreprise de construction, la publicité de masse est encore de mise : flyers, spots TV, radio, presse, …
Ces canaux traditionnels fonctionnent pour certains mais créent de plus en plus de frustration chez les consommateurs. En effet, ceux-ci sont devenus allergiques à la pub !
Dans cet article, je vais vous expliquer le comportement des consommateurs dans le secteur de la construction, et vous montrer comment offrir une expérience utilisateur qui ravira vos clients, et qui vous en apportera de nouveaux. Le secret ? L'Inbound Marketing !
Évolution du consommateur et des comportements d’achat :
- 93 % des acheteurs utilisent les moteurs de recherche pour démarrer un processus d'achat. (source : Marketo)
- Vos prospects se comportent différemment en ligne aujourd'hui. Ils sont fatigués d'être soumis aux messages publicitaires qu'ils n’ont jamais demandé à recevoir.
- Grâce à Internet vos prospects ont le contrôle : ils recherchent l’information en ligne, ils s’informent, comparent, analysent votre entreprise ou votre concurrent avant de prendre une décision d’achat en toute connaissance de cause. (exemple ci-dessous)
- 95% des prospects qualifiés sur votre site web sont là pour rechercher de l’information et ne sont pas encore prêts à parler à un vendeur, mais au moins 70% finiront par acheter chez vous ou chez un concurrent. (Brian Carroll)
Comparaison de l'évolution des comportements d'achats AVANT / AUJOURD'HUI :
AVANT :
- Le pouvoir est aux marques.
- Les consommateurs sont bombardés de publicités qui veulent leur vendre de multiples produits.
- Ils ne peuvent rien faire à ce sujet / ils sont passifs.
AUJOURD’HUI :
- L’acheteur est au pouvoir, c’est lui qui contrôle la relation.
- Il dispose de l’ensemble des outils pour s’informer sur un produit / service / une entreprise
- Il est capable de prendre ses propres décisions d’achat sans intervention aucune de l’entreprise.
Comment donner une expérience exceptionnelle aux consommateurs ?
Le contenu au cœur de l’ expérience client :
Attirer l’attention du consommateur coûte moins cher que de la louer avec de la publicité. Cependant, cela nécessite de lui fournir quelque chose qu’il adore : LE CONTENU
Aujourd’hui, une grande majorité de vos clients consultent différentes sources d’information avant de décider d’acheter vos produits ou vos services. Il peut s’agir de sites, blogs, réseaux sociaux, forums, vidéos, infographies, présentations… Si les consommateurs sont devenus info-holics, le contenu reste l’un des plus puissants générateurs de leads pour l’entreprise.
« Votre succès réside dans votre capacité à délivrer le bon contenu, à la bonne personne, au bon endroit, et au bon moment »
L’Inbound Marketing attire naturellement vos clients idéaux vers votre entreprise en leur proposant un contenu pertinent, adapté à chaque étape de leur parcours d’achat afin qu’ils fassent les bons choix : votre entreprise, vos produits, vos services.
Mais pourquoi est-ce d'autant plus important dans le secteur de la construction ?
Le secteur de la construction possède une chose qui le différencie des autres secteurs : le cycle d’achat est long, on achète rarement une maison sur un coup de tête… Il faut donc encore plus éduquer le client jusqu’à ce qu’il soit arrivé à maturité d’achat.
En dehors des salons comme Batibouw qui représentent une part des ventes importantes pour de nombreuses entreprises, l’internaute compare en amont sur le web.
Il regarde par lui-même régulièrement parfois pendant des mois voire des années, pour ensuite comparer et se décider.
La publicité ne peut donc pas être le moyen le plus efficace d’offrir une bonne expérience aux consommateurs, car cela ne nourrit pas vos prospects jusqu'à l'achat.
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