Comment définir son budget pour atteindre ses objectifs marketing et assurer une augmentation du chiffre d’affaires en 2020 ?

Ça y est ! La cloche a sonné, tout comme les scolarisés, les entreprises font elles aussi leur rentrée ! En général, une question se fait souvent poser par les CEO envers leur marketer : “Dis Seb, pourrais-tu me définir le budget marketing pour 2020 ?”

On dit que le budget marketing varie entre 15% et 25% du chiffre d’affaires visé. Ça doit sûrement vous paraître flou dit comme ça ? Oui, ça l’était pour moi aussi. Mais je vous explique dans cet article les étapes importantes qui vous aideront à comprendre comment budgétiser vos dépenses marketing. C’est parti !

Déterminer ses objectifs marketing 

Une chose est sûre, quand on cherche à définir son budget marketing, il faut savoir où on veut aller. Sans objectifs, vous allez sûrement définir un budget qui ne sera pas assez conséquent que pour atteindre les résultats souhaités. 

En définissant des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables et Temporels), vous aurez une base stratégique. Ils vous permettront d’afficher vos ambitions et votre plan pour les atteindre et donc, votre budget. 

1. Premièrement, quel est votre objectif de chiffre d’affaires ? 

Sans une idée du chiffre d’affaires que vous aimeriez atteindre pour la fin d’année 2020, vous aurez du mal à y voir clair sur le chemin à parcourir pour y arriver. Vous devez être capable d’avoir une idée précise mais celui-ci doit être atteignable et limité dans le temps. 

Premièrement, définissez votre objectif de chiffre d’affaires annuel. Disons que celui-ci doit atteindre les 24.000.000,00 €. 

2. Combien de clients devriez-vous générer pour obtenir ce chiffre d’affaires ?

Une fois votre chiffre d’affaires défini, vous devez déterminer combien de ventes vous aurez besoin mensuellement pour atteindre votre chiffre d’affaires. On divise donc le chiffre d’affaires de 24.000.000,00 € / 12 mois = 2.000.000,00 € de ventes par mois. 

Disons qu’un client vous rapporte en moyenne un chiffre d’affaires de 40.000,00 €, vous devrez avoir 50 clients pour obtenir ces 2.000.000,00 € par mois (car 50 clients X 40.000,00 € que rapporte en moyenne un client = 2.000.000, 00 €)

3. Combien de leads vous faut-il générer pour signer ces clients ? 

Pour conclure ces clients, il faut générer des leads. Pour cela, disons que le nombre moyen de leads qualifiés Sales (SQL) pour conclure une vente est de 10.

On obtient donc un résultat de 500 leads qualifiés Sales nécessaires par mois pour obtenir 50 clients. (50x10). 

PS: Si aujourd'hui, vous convertissez 1 lead Sales sur 10 ... il est temps de revoir vos processus commerciaux ;-) ou de revoir votre stratégie d'acquisition de clients.

4. Enfin, combien de visiteurs devez-vous obtenir sur votre site pour obtenir ce nombre de leads ?

Si vous avez un taux de conversion de 1% Visiteurs > Leads (100 visiteurs = 1 lead) il vous faudra 50.000 nouveaux visiteurs par mois (500x100) pour obtenir 500 leads qualifiés Sales, qui se transformeront en 50 clients (taux de conversion 10%).

TIPS: Si vous devez générer 50.000 visiteurs/ mois en plus pour seulement 50 clients ... vous avez un sérieux problème de taux de conversion et de transformation ;-) Il est temps de passer par un audit de croissance afin d'optimiser les process. Optimiser un taux de conversion coûte moins cher que d'amener 50.000 visiteurs dans le haut du funnel ;-)

Quelles tactiques utiliser pour atteindre ses objectifs marketing ?

Maintenant que vous savez combien de contacts vous devez générer, la question est de savoir comment faire pour les générer ? Il existe différentes tactiques en méthodologie Inbound Marketing qui vont vous permettre d’attirer ce trafic. Les voici :

1. Inbound Marketing

L'Inbound Marketing vous permettra d'attirer des visiteurs, générer des leads et les transformer en clients. Il s'agit d'une stratégie de développement de croissance de votre entreprise adoptant un marketing centré sur les clients (SEO, Blog, SEA, Réseaux Sociaux, etc.)

2. Marketing Automation

Le Marketing Automation permettra à vos leads de se transformer en clients et ainsi de créer cet engagement et de nouer une relation avec chaque Lead en dialoguant de manière automatique et personnalisée en y apportant le coté humain (H2H : human to human) . Vous  y gagnerez ainsi en productivité (Lead Nurturing grâce à l'email marketing et les workflows).

3. Sales Enablement 

Aujourd'hui, les clients n'achètent plus de la même façon !  Le Sales Enablement permettra une fois l'automatisation de la transformation de leads en prospects et de prospects en clients, de maximisez la valeur de vos efforts Marketing en aidant votre équipe commerciale à conclure plus de ventes et ce plus rapidement.

Avec ça, vous aurez un bon “starting point” et ça vous permettra d’y voir plus clair sur l’élaboration de votre budget marketing. Vous saurez ainsi sur quoi vous focaliser comme tactiques en fonction du chiffre d’affaires que vous avez l’ambition d’atteindre.