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Par: Audrey Penninckx

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21 Août 2020

Lead Nurturing : Qu'est-ce que c'est et comment le créer ?

Inbound Marketing | marketing automation

Le Lead Nurturing est encore peu exploité et c'est un tort ! Saviez-vous que 96% des visiteurs d’un site n’ont pas l’intention d’acheter, que les contacts entrants qui ne sont pas directement suivi perdent 50% de leur valeur après quatre heures et que les entreprises qui nourrissent leurs leads génèrent 50% de leads prêts à acheter en plus pour un coût réduit de 33%. 

Le Lead Nurturing s’impose désormais comme une nouvelle manière d’approcher ses prospects.  Découvrons ensemble tout l'art d'une stratégie qui ne vous laissera plus le sentiment d'importuner vos prospects vous envahir !

Qu’est-ce que le Lead Nurturing ?


Il s’agit d’un effort marketing basé sur l’engagement avec vos prospects afin d’augmenter leur niveau d’éducation sur vos produits ou services. En ayant pour but de les faire progresser vers un objectif spécifique, communiquer au bon moment grâce au marketing automation va permettre à votre prospect d’augmenter son niveau de maturité et donc de passer à l’acte d’achat plus facilement. 

Pourquoi le Lead Nurturing est-il si important ?

Il établit un contact directement avec vos prospects

Vous avez sûrement déjà connu la prospection téléphonique à froid où les interactions varient du meilleur (des fois) au pire (souvent) … Des prospects dont vous espérez qu’un jour ils deviennent clients sans être sûr que votre produit ou service réponde à leur besoin. Grâce au Lead Nurturing, vous établissez dorénavant un premier contact, automatiquement, pour ne plus jamais devoir les contacter à froid. 

Il vous positionne comme un expert dans votre industrie

La probabilité qu’un prospect sache qui vous êtes et pourquoi il devrait travailler avec vous dès sa première conversion sur votre site web est faible. Comme les contacts entrants qui ne sont pas directement suivi perdent 50% de leur valeur après quatre heures, grâce à cette stratégie de communication récurrente, vous développerez avec vos prospects une relation de confiance et vous vous positionnerez ainsi comme un expert sur le marché en plus de les garder au chaud et de les faire mûrir. 

Il favorise la conversion pour faire passer vos prospects d’un stade d’achat à un autre automatiquement

Sachant que, selon les statistiques de vente prospect et client, 2% des ventes se réalisent au premier contact, 3% des ventes se réalisent au second contact, 5% des ventes se réalisent au troisième contact, 10% des ventes se réalisent au quatrième contact. Ce processus de Lead Nurturing va optimiser le taux de conversion et ainsi augmenter votre chance d’acquérir de nouveaux clients, un effort plus que nécessaire quand on sait que 96% des visiteurs d’un site n’ont pas l’intention d’acheter

Il permet d’envoyer des emails personnalisés grâce à la segmentation

Une étude récente menée par MailChimp démontre que la segmentation des listes basée sur le comportement des utilisateurs a des conséquences positives sur les performances des emails : elle augmente de 10,44% le taux d’ouverture et de 15,69% le taux de clic par rapport à des campagnes non segmentées.

Vous aurez donc, grâce à l’email marketing, la possibilité d’engager avec vos prospects sur des sujets dont vous savez pertinemment qu’ils seront intéressés car ils y auront marqué un intérêt au préalable (notamment en téléchargeant un ebook par exemple) et votre communication en sera d’autant plus efficace. 

Il permet d’avoir une parfaite entente avec vos équipes de ventes

Lead Nurturing : Equipes Marketing et Ventes
Entretenir une relation avec vos prospects vous offrira la possibilité de transmettre à vos équipes commerciales des leads les plus qualifiés qu’ils soient. Comme la valeur ajoutée d’un bon commercial est de conclure des ventes, vous lui éviterez ainsi un travail de relance fastidieux et chronophage. C’est le rôle du marketeur de transmettre des leads super qualifiés aux équipes de ventes.

Une étude de Forrester démontre que les entreprises qui nourrissent leurs leads génèrent 50% de leads prêts à acheter en plus pour un coût réduit de 33%. Augmenter donc la productivité de vos équipes engendrera ainsi la rentabilité de votre entreprise.

Quel impact sur la rentabilité de votre business ?

Ça pourrait paraître étrange, mais selon Gartner Research, 85% des clients vont gérer leur relation professionnelle et commerciale sans parler à un humain d’ici cette nouvelle année 2020. Incroyable quand on sait que, d’autant que cette technique marketing augmente le taux de conversion de prospect en client, elle est complètement automatisée. Elle vous demandera certes, du travail en amont, mais vous allègera ensuite les échanges chronophages avec des prospects contactés à froid. Un bel impact pour les entreprises dont 63% d’entre elles connaissent une croissance supérieure à la moyenne de leur secteur grâce au marketing automation (Selon The Lenskold Group). 

Impact sur la satisfaction de vos clients ?

Vous développez une relation privilégiée entre votre entreprise et vos clients sur du long terme. Vos prospects et clients se sentent d’autant plus considérés, écoutés et auront davantage tendance à penser à vous lors de leurs prochains achats. 

 

Comment le mettre en place ?

Création d’articles de blog et Landing Pages

Lead Nurturing : Landing PageTout d’abord, le Lead Nurturing peut se déclencher au départ d’un article de blog ou d’une Landing Page sur laquelle l’utilisateur aura atterri grâce à une requête faite sur Google (publicité ou recherche naturelle) ou via un post sur les réseaux sociaux.

Création de CTA 

Un CTA est ajouté à la fin de l’article de blog afin d’envoyer l’utilisateur vers une Landing Page. La suite logique pour l’utilisateur est de compléter un formulaire sur cette page afin de pouvoir télécharger l’offre gratuite. De cette façon, vous pourrez récupérer ses données (nom, prénom, email, etc.).

Création de chat bot 

Lead Nurturing : Chatbot

Il s'agit aussi d'une manière de convertir l'utilisateur. Grâce à une conversation automatisée, vous pourrez récolter les données de l'utilisateur et lui proposer du contenu en rapport avec sa demande. 

Segmentation de la base de données

Une fois le téléchargement d'une offre téléchargeable fait, il faut éduquer vos contacts sur votre produit ou service. Pour que votre séquence soit efficace, il est important de segmenter votre base de données afin de pouvoir vous adresser à votre audience de façon personnalisée.

Création de workflow

Derrière cela, un workflow est mis en place afin de pouvoir déclencher la séquence email. Vous pouvez ainsi décider à quels intervalles votre prospect recevra votre communication et sur combien de temps.

Afin que votre Lead Nurturing soit des plus efficaces, n’oubliez pas d’établir des objectifs S.M.A.R.T, d’avoir bien en tête vos personas, de créer du contenu afin d’attirer de nouveaux leads et d’établir un calendrier éditorial. Bien sûr, votre prospect prendra plus ou moins de temps à passer à l'acte d'achat en fonction de l'investissement que votre produit ou service représente.

Le Lead Nurturing est donc plutôt une logique Inbound qui consiste à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher. Il faut donc, pour pouvoir le mettre en place, intégrer ces différentes logiques/tactiques dans votre stratégie. Si cette stratégie vous a déjà séduit, il faudra donc penser à une dimension globale à donner à votre projet.

 

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