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Par: Audrey Penninckx

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28 Août 2020

Lead Nurturing : Meilleures pratiques

Inbound Marketing | marketing automation

Le Lead Nurturing fait partie des meilleures pratiques à mettre en place après avoir défini une stratégie d'acquisition de trafic. Il permet de convertir un maximum de leads et donc, augmenter le nombre de prospects qualifiés. 

Mais quelles sont ces pratiques qui fonctionnent ? Et par quoi faut-il commencer ? Nous le détaillons ici dans cet article !

Malgré que vos leads soient arrivés sur votre site web via une pub sur les réseaux sociaux et que donc, leur intérêt pour votre produit ou service est présent, il est peu probable qu'ils sortent leur carte de crédit dès le premier contact. Ils n’ont pas vraiment connaissance de ce que vous avez à leur proposer et surtout, comment vous pouvez les aider. 

Il y a plusieurs phases dans lesquelles les leads peuvent se trouver : nouveau contact, lead, MQL, SQL, opportunité, client. C’est donc grâce au Lead Nurturing et marketing automation que vous arriverez à faire passer vos leads et prospects d’un stade à un autre.

Les meilleures pratiques pour construire une stratégie de Lead Nurturing

Première étape : Segmentez 

  • Déterminez à qui vous aimeriez adresser votre message : quel persona voulez-vous cibler ?
  • Établissez une segmentation au sein même du persona : visite d'une page tarifaire, téléchargement d'un ebook, inscription à un webinaire, visite d'un article de blog, etc.
  • Quelle action vous aimeriez que cette audience prenne à la fin de votre email, de votre message sur votre article de blog  : inscription à un webinaire, téléchargement d'un ebook, inscription pour un discovery call, inscription à un groupe Facebook, etc.
  • Pourquoi est-ce que cette audience engagerait avec votre contenu ? 
  • Votre objectif est-il atteignable uniquement avec une séquence email ? Peut-être faut-il en faire deux, trois, etc. qui se déclencheront lorsque le prospect aura téléchargé quelque chose de votre première séquence email. 

La segmentation est indispensable pour un bon parcours client. Vous verrez l’efficacité que cela aura, autant pour votre audience que pour vous. Non seulement vous leur adressez un message qui correspond exactement à leur attente, mais en plus vous gagnerez du temps à écrire du contenu en sachant exactement à qui vous vous adressez. Catégoriser ses leads selon le persona ou l’avancement dans le parcours d’achat est donc essentiel.

Deuxième étape : établissez un message clair

Convertir des prospects en clients peut prendre du temps. C’est pourquoi il est nécessaire de créer une interaction émotionnelle avec eux, leur permettant de s’éduquer et de s’informer sur votre produit ou service. Ils ont besoin de sentir que vous leur apportez quelque chose et que vous les aidez à grandir, gratuitement.

En transmettant des conseils, des connaissances et des bonnes pratiques sur le sujet, tout en n’étant ni trop vendeur, ni trop faible en contenu, vous leur apporterez de la valeur et leur donnerez envie petit à petit de passer à l’achat.  

Troisième étape : faites un appel à l'action
Chaque fois que vous publierez du contenu, il faudra penser à y inclure une invitation, c'est-à-dire les emmener vers une étape supérieure du tunnel de vente. Cela peut prendre la forme d'un CTA en fin d'article de blog, un CTA dans vos emails ou un lien URL, un smart leadflow qui change lorsque le prospect passe d'un stade à un autre, etc. 

Quatrième étape : construisez un workflow efficace 

Lead Nurturing : Workflow efficace

Sources : HubSpot

Que ça soit pour un tout premier contact ou non, vous pouvez engager une relation à tout moment par le lancement d’un workflow. Plusieurs scénarios s’offrent à vous. En voici quelques idées : 

  • Lorsqu’un contact est ajouté à une liste que vous aurez préalablement construite : téléchargement d’un formulaire, consultation d’une page spécifique, click sur un CTA d’un de vos emails, etc.
    Il existe une multitude de possibilités entre utiliser une règle unique ou utiliser la combinaison de multiples règles pour déclencher le workflow,

  • L’implémentation ou la désactivation des valeurs des propriétés des contacts. En ajoutant une nouvelle valeur de propriété à un contact, vous pouvez désormais catégoriser ce contact et le faire passer d’une communication à une autre, lui proposant ainsi du contenu adapté à sa recherche et à son niveau d’intérêt pour votre marque,

  • Mettre à jour le cycle de vie du contact vous permettra de continuer à éduquer ce contact tout en sachant sa position dans le cycle de vie. Est-il passé du stade “lead” à “MQL” ou du stade “MQL” à “SQL. La communication en sera bien différente d’un stade à un autre mais en mettant en place un workflow, vous pourrez déterminer quels critères peuvent déclencher le passage d’un stade à un autre pour un contact, 

  • Envoyer un email de bienvenue à vos nouveaux abonnés,

  • Lorsqu’un contact est très engagé avec votre site, vos contenus, etc. vous pouvez l’insérer dans une liste active et utiliser cette liste comme déclencheur du workflow et lui envoyer des emails pour l’inciter à partager votre contenu,

  • Enclenchez un workflow dès lors qu’un lead revient plusieurs fois sur votre page tarifs afin que vos commerciaux reçoivent une notification et puissent les contacter à nouveau.

Bien sûr, la liste est non exhaustive. Mais il faut savoir une chose, comme ces idées de workflow le démontrent, on ne nurture pas tous les contacts de la même manière. Le plus amusant va être de scénariser toutes les possibilités. Ne perdez pas espoir. Il vous faudra du temps avant d’avoir un workflow super efficace. L’optimisation est le maître mot du marketing! 

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