Guidez votre équipe de vente vers le succès en créant des pipelines de vente ou entonnoirs d’opportunités de vente adaptés à vos besoins.
Comment concevoir un pipeline de vente ?
Un pipeline de ventes exprime la séquence d'actions que vos commerciaux doivent entreprendre pour transformer un prospect en client. Celui-ci est basé sur votre stratégie de vente et votre processus de vente.
Le pipeline des ventes fonctionne comme une feuille de route visuelle pour votre équipe de vente. Celui-ci rend compte de l'endroit où se trouve un prospect dans le processus d'achat. Cet outil permet aux commerciaux et aux managers de créer des prévisions de chiffre d'affaires réalistes. En effet, grâce à celui-ci, ils seront en mesure de déduire à partir de données factuelles combien d'opportunités sont disponibles et combien d'entre elles peuvent se transformer en transactions au cours d'une période donnée.
Bien entendu, tous les prospects ne passeront pas forcément par toutes les étapes du parcours d’achat ou ne suivront pas le processus de la même façon.
Voici les étapes de base pour construire un pipeline de vente :
- Définissez les étapes de votre cycle de vente
Il n'y a pas de minimum d’étapes : leur nombre dépend de votre cycle de vente, de votre modèle d'affaires, de vos offres…
Les étapes les plus courantes sont : Prospect > Contact > MQL > SQL > Present Offer (Opportunité) > Close (Client) > Generate Referral
- Déterminez le nombre d'opportunités qui se présentent habituellement à chaque étape de votre processus de vente
Il est important d’identifier le nombre d’opportunités qui se présentent à chaque étape de votre pipeline. De cette manière, vous pourrez définir concrètement votre travail et assurer la fluidité de votre pipeline.
- Calculez le nombre d’opportunités nécessaires à chaque étape pour atteindre vos objectifs de revenus
Afin d’y parvenir, travaillez de manière antéchronologique en vue d'établir une base de référence sur le nombre d'occasions qui passent habituellement d'une étape à l'autre de votre pipeline. De cette manière, vous aurez une idée du nombre d'opportunités dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif.
- Identifiez les points communs entre les opportunités qui se transforment à chaque étape
Analysez s’il y a des déclencheurs communs (courriels de suivi, démos) qui font que vous parvenez à qualifier vos prospects.
- Créez un processus de vente ou adaptez votre processus existant
Sur base des chiffres et des déclencheurs communs que vous venez de définir, créez un processus de vente solide. Cependant, gardez à l’esprit que les meilleurs processus sont ceux qui peuvent s’adapter et évoluer au fil du temps.
Création de différents pipelines dans le Sales Hub Enterprise
Souvent, les grandes entreprises ont des offres multiples adressées à divers segments, groupes de prospects et clients, parfois même scindés en fonction de leurs secteurs d’activité et de leurs régions géographiques. Avec des profils de clients aussi diversifiés, ces entreprises disposent donc de plusieurs cycles de vente.
Cependant, il ne leur est absolument pas nécessaire d’acheter des solutions CRM séparées. Grâce à Sales Hub Entreprise, les équipes de vente peuvent en toute simplicité créer des pipelines multiples.
Afin de créer un nouveau pipeline :
- Accédez à l'icône Paramètres (Settings) dans l'angle supérieur droit.
- Dans le menu latéral de gauche, accédez à Ventes > Transactions.
- Dans la section pipelines de transactions et phases, vous pouvez consulter et modifier la structure de vos pipelines actuels ou créer un pipeline.
- Pour modifier les phases d'un pipeline existant, cliquez sur Modifier à côté de la phase.
- Pour créer un pipeline, cliquez sur + Ajouter un autre pipeline.
BONUS : Comment savoir si votre processus de vente fonctionne ?
Ces questions vous aideront à déterminer si vous devez ajuster votre processus de vente :
- Combien de temps vos prospects restent-ils généralement à chaque étape ?
- À quelle étape, s'il y en a une, vos prospects semblent-ils être bloqués plus longtemps ?
- Quel est le pourcentage de ventes concluent après que vos prospects aient parlé à vos commerciaux ?
- Quel est le pourcentage de prospects qui demandent une interaction supplémentaire après un appel de découverte ?
- Quel est votre taux de rétractation? Le taux de rétractation peut être révélateur d'un certain nombre de problèmes notamment s'il s’agit d'un problème de mauvaise évaluation des prospects.