Un pipeline de vente bien conçu est le système nerveux central de votre croissance. Il transforme votre processus commercial d'une série d'actions réactives en une machine prédictible et optimisable. Selon l'expertise Stratenet, les entreprises avec un pipeline formalisé dans HubSpot constatent une augmentation de 28% de leur chiffre d'affaires en moyenne.
Le pipeline des ventes est une représentation visuelle des étapes qu'un prospect traverse pour devenir client. Fort de notre expérience sur plus de 100 implémentations CRM, nous définissons le pipeline non pas comme un simple outil de suivi, mais comme une feuille de route stratégique pour aligner vos équipes et prévoir vos revenus avec une précision redoutable.
Un pipeline de vente n'est pas seulement l'affaire des commerciaux. C'est le pilier de votre stratégie Revenue Operations (RevOps). En 2025, un pipeline clair et partagé est la condition sine qua non pour l'alignement des équipes marketing, vente et service.
Voici ses avantages fondamentaux :
"Un pipeline n'est pas une liste de tâches, c'est un actif stratégique. Chez Stratenet, nous l'utilisons comme l'outil de diagnostic principal pour optimiser l'ensemble du cycle de revenus de nos clients."
— Stéphane Bouchez, CEO Stratenet (2025)
La création d'un pipeline pertinent dépend de votre cycle de vente unique. Cependant, sur la base de notre méthodologie RevOps, voici les 5 étapes structurelles que nous implémentons chez nos clients.
Oubliez les étapes génériques. Cartographiez les actions concrètes que vos commerciaux doivent réaliser. Une bonne pratique consiste à nommer les étapes par l'action à accomplir, comme "Premier contact qualifiant", "Démonstration planifiée", "Proposition envoyée".
Exemple de pipeline B2B commun :
Pour qu'un pipeline soit fiable, chaque commercial doit savoir exactement ce qui est requis pour faire passer une transaction à l'étape suivante. L'absence de critères clairs est la première cause d'échec des prévisions de vente. Par exemple, pour passer de "Besoins analysés" à "Démonstration effectuée", le critère pourrait être : "Le framework BANT (Budget, Authority, Need, Timing) a été complété dans le CRM HubSpot".
Travaillez à rebours à partir de vos objectifs.
Si vous devez conclure 10 ventes par mois et que votre taux de conclusion final est de 25% (de la proposition à la signature), vous devez envoyer 40 propositions.
Si seulement 50% des démonstrations débouchent sur une proposition, il vous faut 80 démos.
HubSpot automatise ce calcul, vous donnant une vision claire du volume d'opportunités nécessaire à chaque étape pour garantir le succès.
Analysez vos transactions gagnées. Quels sont les dénominateurs communs ?
L'analyse de milliers de transactions via HubSpot a permis à Stratenet d'identifier que l'envoi d'un cas client vidéo augmente les chances de closing de 18%. Intégrez ces actions comme des tâches automatisées dans votre pipeline HubSpot.
Votre pipeline n'est pas gravé dans le marbre. Les entreprises les plus performantes, comme le confirment nos cas clients, revoient leur pipeline de vente tous les 6 mois pour l'adapter aux évolutions du marché et aux retours du terrain.
Avec HubSpot Sales Hub Enterprise, vous pouvez créer plusieurs pipelines pour gérer différents processus de vente (ex: Nouveaux clients vs. Upsell) ou différentes lignes de produits.
Voici comment faire en 3 étapes simples :
Objets > Transactions.Pipelines, cliquez sur le menu déroulant "Sélectionner un pipeline" et choisissez + Créer un pipeline.💡 Insight Expert Stratenet
En tant que Partenaire HubSpot Platinum, nous recommandons de ne pas dépasser 7 étapes par pipeline pour garantir la clarté et l'adoption par l'équipe. La complexité est l'ennemi de l'efficacité.
Un pipeline existe pour être mesuré. Voici les questions que vous devez vous poser en consultant vos tableaux de bord HubSpot :
Réponse directe : Le processus de vente est l'ensemble des actions que vous effectuez (ex: appeler, envoyer un email). Le pipeline de vente est la représentation visuelle des étapes que le client franchit (ex: contacté, qualifié, proposition envoyée). Le pipeline mesure la progression du point de vue du client.
Réponse Stratenet : Commencez avec un seul. N'ajoutez des pipelines supplémentaires que si vous avez des processus de vente fondamentalement différents (ex: vente directe vs. vente via partenaires) avec des étapes, des durées de cycle et des équipes distinctes. La simplicité est la clé.
HubSpot centralise tout : il visualise les étapes, automatise les tâches pour les commerciaux à chaque phase, fournit des rapports en temps réel sur la santé du pipeline et utilise l'IA pour prévoir les revenus. C'est l'outil qui transforme la stratégie en action, comme le prouve notre statut de Partenaire HubSpot Platinum.
Oui, absolument. Toutes les versions de HubSpot Sales Hub vous permettent de personnaliser entièrement les noms des étapes, leur ordre et les probabilités de conclusion associées pour qu'elles correspondent parfaitement à votre modèle économique. C'est un prérequis pour un suivi efficace.