Ces dernières années l’évolution de la technologie, du marketing et les nouveaux comportements d’achat ont transformés de manière considérable les actions marketing et commerciales des entreprises B2B : il existe aujourd’hui des problèmes particulièrement urgents qui, s'ils peuvent être abordés, aideront l’entreprise à se transformer ainsi qu’à faire passer plus de prospects qualifiés dans leur entonnoir marketing et ventes.
L’objectif de cet article est d’examiner les différentes tendances clés qui influeront sur le marketing digital et les ventes des entreprises B2B en 2017.
1. Marketing Automation
Le Marketing Automation est la technologie idéale pour les marketers B2B.
Le marketing automation désigne les techniques et outils permettant d'automatiser les tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans l'avancement de son processus d'achat.
Il fournit une manière automatisée d’évaluer la qualité d’un lead et de le nourrir avec le contenu pertinent (via email, social media, etc …) en fonction de son parcours d’achat (Customer Journey).
Pourtant, une dernière étude sur le sujet menée par Smartinsights démontre que de nombreuses entreprises sont encore loin d’exploiter pleinement ces outils car elles sont à un stade précoce de maturité digitale.
Source : Dave Chaffey / Smartinsights au B2B Digital Marketing Expo
De plus en plus plateformes de marketing automation font leur apparition sur le marché : Hubspot, Marketo, Eloqua, InfusionSoft, etc …
Pour notre part, nous avons parié sur la plateforme de Marketing Automation Hubspot, qui permet de gérer l’ensemble du funnel marketing & ventes des PME’s : de l’acquisition de nouveaux visiteurs, à la génération de Leads, en passant par la transformation des Leads en Clients. (Demo Hubspot).
2. Content Marketing.
Le content Marketing pour développer votre trafic, Générer plus de Leads, Eduquer vos cibles.
Le contenu pour éduquer vos cibles
Si les prospects potentiels sont à 1 clic de vos concurrents, il est aujourd’hui essentiel de les éduquer à vos produits, services B2B, ainsi qu’à l’ensemble des raisons pour lesquelles ils doivent choisir votre entreprise, et pas celle du concurrent.
Cette éducation passe essentiellement par la création d’un contenu pertinent, utile, agréable, à haute valeur ajoutée pour vos personas (vos cibles).
Le contenu pour générer des Leads / prospects
Le nombre de Leads que vous souhaitez générer dépend en partie de votre fréquence de publication. Le graphique ci-dessous démontre qu’au plus vous publiez régulièrement, au plus vous générez des Leads.
Source : Hubspot / Blog Post Frequency & ROI
Le contenu pour le SEO / Réferencement :
« Google only loves you when everyone else loves you first »
Le marketing de contenu est cité par de nombreux référenceurs comme l’un des facteurs de classement les plus important aux yeux de Google.
Au plus vous diffusez un contenu pertinent sur de nouveaux mots-clés (Blog, canaux sociaux, etc …) ; adapté au comportement de recherche de vos cibles, au plus pour votre trafic se développera sur de nouvelles recherches car, aux yeux du moteur de recherche, vous investissez dans votre marketing auprès de vos cibles.
Enfin, si vous aviez des doutes sur l’efficacité du contenu dans votre stratégie de marketing digital B2B …
3. Marketing Contextualisé
Au-delà de la simple personnalisation d’un email, les plateformes de marketing automation permettent aujourd’hui un marketing non pas « personnalisé » mais « contextualisé » en fonction du « contexte » de l’internaute.
L’objectif du marketing contextualisé est de proposer sur votre site ainsi que sur certains de vos canaux (ex : Blog) des expériences uniques à chaque internaute qui vous rend visite, afin de le faire avancer dans votre entonnoir marketing & ventes.
Concrètement, il s’agit d’adapter de manière dynamique votre site, votre positionnement, vos messages, votre contenu, vos call-to-actions, vos landings pages, formulaires, etc … de manière automatique et en temps réels pour convertir un visiteur en prospect ou en client en fonction de son parcours d’achat.
4. Intégration des canaux Marketing
Pour les entreprises B2B, (et pour les autres aussi) le marketing digital devient difficilement gérable car elles n’ont pas nécessairement les ressources humaines, techniques, financières, ou prestataires externes pour pouvoir suivre / poursuivre une stratégie digitale (si elle existe) sur un ensemble de canaux … toujours grandissants. Il y a une volonté claire d'unifier la communication sur l'ensemble des différents canaux afin de diffuser un message identique aux mêmes cibles.
Les Marketers B2B vont donc être à la recherche de sociétés de Marketing Digital capables d’avoir une expertise full funnel afin de pouvoir gérer l’ensemble de ces canaux correctement en fonction d’objectifs SMART (nombre de Leads) clairement définis. (Auto-promo > C’est Stratenet ça !).
Cette volonté d’intégration marketing passe également par les plateformes de marketing automation comme Hubspot, qui sont les seules capables d’aligner et de gérer l’ensemble des canaux d’acquisition mentionné ci-dessus afin de délivrer le bon message, à la bonne personne, au bon moment et sur le bon canal en fonction du parcours d’achat.
5. Mobile Marketing
Pas de surprise, le mobile va encore prendre du terrain en 2017 !
Le trafic mobile représente désormais plus de la moitié du trafic sur le Web. Si par le passé les entreprises B2B pouvaient supposer que leurs clients les rechercheraient sur des appareils de bureau … il existe maintenant une nouvelle race d'entrepreneurs qui utilisent essentiellement des appareils mobiles pour rechercher des solutions sur le net.
Bref, si le site de votre entreprise B2B n’est pas encore mobile, si votre contenu n’est pas encore adapté à la lecture en mobile … dépêchez-vous, car l’inaction a un coût qui s’allonge chaque jour.
6. Social Media
L’étude ci-dessous montre que les entreprises B2B ont tendance à obtenir de meilleurs résultats sur LinkedIn et Twitter, mais sont présentes à travers un large éventail de réseaux sociaux. Youtube et Slideshare se démarquent aussi particulièrement, tandis que Google+ … reste inefficace compte tenu de la majorité des entreprises B2B utilisent.
En 2017, les entreprises B2B vont devoir prioritiser leurs efforts au niveau des médias sociaux B2B : s'il est facile de créer un compte sur un nouveau réseau social, il faut beaucoup d'efforts pour l’animer efficacement avec un contenu pertinent. (Voir Point n°2 : Les médias sociaux vont de paire avec la création de contenu.)
7. Social Selling
Dans un contexte B2B, le social selling désigne l'ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes.
Comme nous l’avons mentionné plus haut, la manière dont achète un prospect s’est totalement transformée, c’est valable pour le B2B, mais également pour le B2C. Par contre, dans un cas comme dans l’autre, les vendeurs et les techniques de vente, ne se sont toujours pas adaptées à ces nouveaux comportements d’achat, ces nouveaux process de décision. Il y a fort à parier que d’ici quelques mois, Linkedin & Twitter deviendront de nouveaux canaux de communication qui seront exploités par les commerciaux de l’entreprise pour :
- Développer la présence et le territoire de la marque,
- Développer la visibilité de l’entreprise ou du vendeur,
- Identifier les leads intéressants (1 to 1 VS 1 to Many)
- Développer des relations proches / éloignées avec des prospects, de manière directe / indirecte,
- Faire de la veille
Une communication qui ne devra plus être « intrusive » axée sur la vente d’un produit ou d’un service, mais plutôt sur la capacité d’un vendeur à venir en aide à son prospect en lui fournissant une information à haute valeur ajoutée afin d’aider ce dernier à faire le bon choix.
L'ensemble de ces 7 éléments font partie de l'Inbound Marketing. Si vous désirez savoir comment l'Inbound Marketing peut aider votre entreprise à générer plus de Leads, téléchargez notre ebook gratuit d'introduction à l'Inbound.
