B2C & Marketing Automation : 5 exemples de bonnes pratiques

Dernière mise à jour : 7 mars 2026

Le B2C et le marketing automation font bon ménage ! Saviez-vous que 4 internautes sur 10 se rendent en boutique ou achètent en ligne suite à la réception d'un email commercial ? (Source : SNCD)

Il n'est plus à démontrer la popularité du marketing automation dans le secteur du B2C : cet outil permet de générer de manière notable l'engagement des cibles de nombreuses entreprises. Les derniers outils présents sur le marché sont aujourd'hui tout aussi faciles à prendre en main qu'accessibles — autant d'avantages qui confirment qu'il serait peu stratégique de ne pas disposer d'une plateforme de marketing automation pour une entreprise présente sur le marché B2C.

B2C et Marketing Automation : quelle valeur pour votre entreprise ?

Le marketing automation B2C est l'utilisation de logiciels spécialisés pour automatiser l'envoi de messages marketing personnalisés à destination des consommateurs finaux — en fonction de leur comportement, de leurs données démographiques ou de leur position dans le parcours d'achat.

Ces logiciels sont des outils redoutables pour aider les professionnels du marketing B2C à automatiser l'envoi de messages personnalisés. Ils sont capables de générer des workflows d'emails en vue d'envoyer les bonnes offres, aux bonnes personnes et au bon moment.

87 % des marketeurs B2C utilisent l'automatisation dans leur stratégie d'email marketing — et les entreprises qui l'adoptent connaissent une hausse de revenus de 25 % en moyenne (Adobe, 2024).

Ces logiciels ont pour objectif principal d'aider les responsables marketing à améliorer l'expérience de leurs clients, à susciter plus d'engagement ou encore à faciliter l'upselling et le cross-selling. De manière plus détaillée, les logiciels de marketing automation peuvent être utilisés pour :

• Construire ou améliorer sa réputation via la création d'un dialogue qualitatif avec ses prospects ;
• Générer des leads qualifiés à moindre coût ;
• Nouer une relation personnalisée avec chacun de ses leads existants ;
• Automatiser une série d'actions marketing sans effort manuel ;
• Gagner en productivité grâce à la suppression des tâches répétitives ;
• Améliorer le retour sur investissement de ses campagnes marketing.

Marketing automation en B2C : comment ça fonctionne ?

La pratique du marketing automation en B2C se concentre sur l'automatisation d'envois d'emails personnalisés et ciblés, reposant sur les moments clés du parcours d'achat des clients d'une entreprise.

Pour pouvoir définir des workflows de mails pertinents, 3 composants de base du marketing automation sont à considérer : les triggers, les règles et les contenus.

Les triggers

Un trigger est un événement ou une action rencontrée lors du parcours d'achat d'un client. On peut le considérer comme un point d'entrée qui déclenchera un scénario ou workflow email.

Il existe deux sortes de triggers :

• Trigger d'identité : il s'agit d'un événement qui s'opère sur base d'une information récoltée dans une base de données. Par exemple, sur base des dates de naissance récoltées auprès de ses clients, une entreprise est capable d'automatiser l'envoi de mails d'anniversaire.
• Trigger de comportement : il s'agit d'une action réalisée par un client de l'entreprise. Cette action peut, par exemple, s'opérer sur le site de l'entreprise (création d'un panier) ou encore être la suite d'une succession d'achats qui mènent à l'envoi d'une invitation à un événement exclusif.

Les règles d'envoi

Pour pouvoir automatiser une séquence d'emails, il convient de déterminer des règles d'envoi qui correspondent à des branchements "si/alors".

Dans l'exemple de l'email d'anniversaire, il convient de définir une règle : "si la date du jour correspond à la date d'anniversaire du contact, alors l'email d'anniversaire lui est envoyé". Ainsi, pour chacun des contacts de la base de données, la règle d'envoi s'applique automatiquement dès que le contact y répond.

Le contenu

Il s'agit tout simplement du contenu de l'email, c'est-à-dire du message à envoyer au client répondant à la règle d'envoi. Un contenu bien rédigé, personnalisé et adapté au contexte du client est la clé d'un scénario qui convertit réellement.

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B2C et marketing automation : pourquoi est-ce si efficace ?

Le marketing automation est largement apprécié en B2C car il rend possible l'association de deux composantes marketing à première vue paradoxales :

• La personnalisation : elle est une source de rendement marketing tant cette pratique permet d'améliorer l'expérience client d'une entreprise ;
• L'automatisation : elle est une source d'économies de temps et d'argent incontestable.

Lorsque bien configuré, le marketing automation est un cercle vertueux : il permet de générer un ROI plus élevé et des revenus supplémentaires. En moyenne, les entreprises gagnent 5,44 € pour chaque 1 € investi dans le marketing automation, soit un ROI de 544 % (Emailmonday, 2024).

Selon les données les plus récentes, 76 % des entreprises génèrent un ROI positif dès la première année d'utilisation du marketing automation. Et les chiffres sont encore plus frappants pour l'email : chaque euro investi génère en moyenne 42 € de revenus, soit un ROI de 4 200 %.

Par ailleurs, les emails automatisés génèrent 320 % de revenus supplémentaires par rapport aux emails non automatisés — bien qu'ils ne représentent que 2 % des emails envoyés. La personnalisation reste la pratique n°1 pour augmenter les taux d'engagement, comme le confirme HubSpot dans ses statistiques marketing 2024.

Pour comprendre comment ces chiffres se traduisent concrètement en croissance, consultez notre analyse du retour sur investissement de l'inbound marketing.

B2C et Marketing Automation : 5 exemples de scénarios concrets

Avoir l'intention de se mettre au marketing automation c'est très bien, mais encore faut-il se lancer. Pour vous y aider, voici 5 exemples concrets illustrant l'utilisation du marketing automation par des marques B2C — des scénarios que vous pouvez implémenter dès aujourd'hui dans votre outil de workflows.

1. Les emails de relance après panier abandonné

Si vous êtes e-commerçant, vous connaissez sans doute cette frustration qu'engendre l'abandon de paniers de vos prospects. Un moyen simple d'y remédier ? Le marketing automation bien sûr !

70 % des paniers sont abandonnés en e-commerce avant la confirmation de commande. Pourtant, les emails de relance affichent un taux d'ouverture moyen de 48 % et un taux de conversion de 2,5 % (Klaviyo, 2024). Les emails envoyés une heure après l'abandon obtiennent même un taux de conversion moyen de 6,3 %.

Pour un email efficace, la bonne pratique est de créer un sentiment d'urgence : signalez à votre prospect qu'il ne reste plus que quelques articles disponibles parmi ceux qu'il a sélectionnés. Vous pouvez aussi inclure une photo des produits abandonnés et proposer une réduction limitée dans le temps pour lever les dernières hésitations.

2. Les emails de bienvenue

Un workflow d'emails de bienvenue est en quelque sorte le 1er rendez-vous entre votre marque et votre prospect. Il est donc essentiel de faire bonne impression !

Les emails de bienvenue enregistrent en moyenne un taux d'ouverture de 43 %, soit 4 fois plus que les emails classiques — et génèrent 10 fois plus de clics. C'est de loin le scénario le plus rentable pour démarrer une relation client solide.

La bonne pratique consiste à aider chaque prospect à poursuivre son parcours d'achat de la manière la plus simple qui soit. Les premiers emails doivent être utiles et éducatifs : démontrez-leur que vous ne les submergerez pas de mails promotionnels ! Envoyez-leur des emails contenant des liens vers vos contenus et ressources (articles de blog, guides, ebooks…) pour les aider à en apprendre davantage, répondre à leurs questions et, par la même occasion, découvrir votre offre.

Un bon exemple ? Airbnb — après avoir créé un compte personnel, un email de bienvenue aide le prospect à compléter son profil pour pouvoir continuer sa navigation sur le site.

3. Les emails de cross-selling

Les emails de cross-selling sont les emails à automatiser pour augmenter vos revenus. Si vous observez des tendances de consommation dans votre base de données, il serait dommage de ne pas les exploiter dans la conception de vos campagnes.

Une pratique simple à mettre en place : identifiez quels sont les autres produits régulièrement achetés par vos clients après avoir acheté l'un de vos produits. Cet email de "suggestions d'articles" peut être automatiquement envoyé à votre prospect juste après qu'il ait validé son achat — et pourquoi pas en même temps que l'email de confirmation de commande.

Le lead scoring est un excellent complément à cette approche : il vous permet d'identifier les prospects les plus enclins à acheter et d'adapter votre message de cross-selling en conséquence.

4. Les emails de réengagement (win-back)

Un client inactif depuis plusieurs mois n'est pas un client perdu — c'est une opportunité à saisir. Les emails de réengagement (ou win-back) sont des scénarios automatisés déclenchés lorsqu'un contact n'a pas ouvert vos emails ou effectué d'achat depuis une période définie (généralement 60 à 90 jours).

Augmenter la rétention client de seulement 5 % permet de booster les profits de 25 à 95 % — Bain & Company.

Un scénario de réengagement efficace comprend généralement 3 à 5 emails espacés de quelques jours : un email "Vous nous manquez !" avec une offre exclusive, un email de rappel avec preuve sociale (avis clients, bestsellers), et un dernier email de désabonnement optionnel — qui réactive paradoxalement une partie des contacts. Selon les données disponibles, 45 % des destinataires qui reçoivent un email win-back ouvrent également les emails suivants, ce qui en fait un investissement rentable pour préserver la valeur de votre base de données.

5. Les emails d'anniversaire

Les emails d'anniversaire sont l'exemple parfait du trigger d'identité en action. Chaque année, à la date d'anniversaire enregistrée dans votre CRM, un email personnalisé est automatiquement envoyé à votre client — avec une offre spéciale, un bon de réduction ou simplement un message chaleureux.

Ce type d'email affiche des performances remarquables : un taux d'ouverture 2 fois supérieur à la moyenne et un taux de conversion 3 fois plus élevé que les campagnes promotionnelles classiques. La raison est simple : le client se sent reconnu en tant qu'individu, pas comme simple destinataire d'une campagne de masse.

Pour maximiser l'impact, vous pouvez également automatiser des emails pour d'autres "anniversaires" clés : l'anniversaire de la première commande, le premier anniversaire en tant qu'abonné newsletter, ou encore la date d'inscription sur votre site.

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