Comme nous l'avons vu dans l'article précédent (Lead Generation - Pourquoi vous ne générez pas de lead ?), le marketing de contenu est indispensable à la génération de leads, vous devez apporter le bon contenu, au bon endroit et au bon moment !
Cette démarche s'inscrit dans la méthodologie Inbound qui prône la construction d’une relation ayant du sens entre l’entreprise et l’organisation.
Le rôle de la firme est donc d’apporter des réponses aux questions ou aux besoins du consommateur.
Dans cette méthodologie et plus précisément dans la génération de leads, il est nécessaire de procurer à votre cible un contenu "téléchargeable" qui fournit à ce dernier de la valeur.
Dans cet logique de marketing de contenu, nous allons vous présentez les offres téléchargeables les plus fréquentes :
- Les catalogues de produits
- Les demandes de contacts : devis, essai gratuit, démo, meeting avec un sales …
- Les eBooks
- Les outils - Calculateurs
- Les études - chiffres et analyses
- Les webinaires
Évidemment, il en existe d’autres. D’ailleurs, de nouveaux types de moyens pour de conversion sont créés au fil du temps.
Comme vous vous en doutez sûrement, chaque type de contenu est prévu pour un moment précis du funnel ! On ne voudrait pas trop vous simplifier trop la vie …
1. Les catalogues de produits
Neuf fois sur dix, nos clients ne possèdent pas d’eBook, calculateur, webinaire… à télécharger ! Mais que faire dans ce cas ?
C’est simple, nous proposons de digitaliser leur catalogue de produits.
L’avantage est double : nos clients obtiennent une offre facilement et sans effort supplémentaire. Le deuxième avantage est qu’un visiteur qui télécharge le catalogue des produits devient automatiquement un SQL .
2. Les demandes de contacts : devis, essai gratuit, démo, meeting avec un sales …
Une deuxième alternative quand vous n'avez pas de contenu à proposer est la demande de contact. Cette pratique se résume à une landing page où le visiteur complète un formulaire puis sera contacté directement par les commerciaux de votre entreprise.
3. Les eBooks
Cet incontournable de l’Inbound possède un avantage intéressant :
Vous pouvez réutiliser le contenu que vous avez écrit pour créer facilement plusieurs articles qualitatifs qui, peuvent permettre de promouvoir l’eBook grâce à des calls-to-action placés stratégiquement dans votre blog ou à un pop-up, et donc de générer des leads.
Astuce : Avant d'écrire un guide, analysez ce qu'il se fait déjà sur le Web comme les sujets traités afin de réaliser votre sommaire.
4. Les outils - Le calculateur
En offrant un calculateur, votre entreprise procure une information utile aux visiteurs de son site Internet.
En bref, il permet généralement d'aider le client à se projeter en obtenant une estimation ou encore obtenir des éléments très concrets, chiffrés.
Il y en existe deux types :
a. Les calculateurs hors-ligne
Dans ce cas, une fois que le visiteur a rempli ses informations sur la landing page, il recevra le calculateur. Cet outil pourrait être un document Excel par exemple.
b. Les calculateurs en ligne
Cette méthode permet à l’hébergeur de récupérer directement toutes les informations que le visiteur inscrit dans le calculateur et donc augmenter les données que l'entreprise possède sur le projet de la personne.
5. Les études : chiffres et analyses
Les études possédant des chiffres et analyses se distinguent des autres moyens de conversion pour plusieurs raisons :
- Vous ne devez rien écrire par vous-même (gain de temps)
- Ce sont d’autres spécialistes que vous qui vont dans votre sens
Chez Stratenet, par exemple, nous pourrions mettre en téléchargement des études réalisées sur l’impact de l’Inbound Marketing dans les entreprises.
6. Les webinaires :
Un webinaire est un séminaire ou une autre présentation qui se déroule sur Internet, permettant aux participants de différents endroits de voir et d’entendre le présentateur, de poser des questions et parfois de répondre à des sondages.
Voici les avantages principaux que nous avons relevés :
- Répondre rapidement aux questions posées et augmenter la satisfaction du prospect.
- Avoir un contact direct avec des prospects sans qu’ils le ressentent de manière agressive (une demande de contact personnalisée est un frein comparé à un webinaire)
- Répondre à des questions groupées > gain de temps