Découvrez les étapes à suivre pour configurer avec succès le CRM Hubspot et augmenter la productivité de votre entreprise.
Comprendre le processus de vente
L'adoption de la force de vente est souvent le plus grand obstacle pour les entreprises qui mettent en œuvre un nouveau CRM. Comprendre comment le CRM prendra en charge les processus existants est essentiel pour une mise en œuvre réussie.
Étapes de la transaction
Quelles sont les principales étapes du processus de vente de l’équipe ? Les étapes de ventes efficaces sont clairement définies et liées à une action traçable. Parmi les étapes les plus courantes, il y a l'appel programmé / la démonstration, l’email de suivi envoyé, la proposition rédigée, la transaction gagnée et la transaction perdue.
Les champs personnalisés
La plupart des systèmes de gestion de la relation client comporteront des champs de base tels que l'adresse du contact, le pays et le site Web de l'entreprise. Mais ces champs ne couvriront pas les informations spécifiques à une industrie donnée. Les champs personnalisés garantissent qu'un CRM contient toutes les informations importantes pour les équipes marketing, commerciales.
Propriété de prospects
Pour qu'un système de gestion de la relation client soit efficace, les entreprises ont besoin de règles claires régissant la propriété des prospects et des comptes. Sans ces informations, il y aura des conflits entre les représentants des ventes et, plus généralement, entre les départements. (notamment Marketing & ventes)
Règles sur le territoire
Si une entreprise utilise des territoires géographiques pour déterminer la propriété des ventes, le CRM doit être configuré pour stocker ces informations. Certains systèmes CRM permettent également un suivi automatique des prospects en fonction des règles du territoire.
Déplacer des données dans le CRM
Nettoyez les données
Ne perdez pas de temps à importer d'anciens contacts de test ou des champs qui ne sont plus utilisés. Supprimez les données incorrectes avant la migration pour éviter de confondre votre équipe commerciale.
Discuter de la possibilité d'erreurs et élaborer des plans d'urgence
Lorsque de grandes quantités de données passent d'un système à un autre, il existe un risque de perte d'informations. Les entreprises doivent enregistrer une copie hors ligne de chaque fichier avant de la télécharger sur le nouveau CRM.
Déplacer des données dans des sections
Il n'y a aucune raison de déplacer toutes les données de l'entreprise à la fois. Le déplacement des données en sections facilite l'identification des comportements inattendus lors de la migration.
Mapper le CRM au processus de vente
Une fois que les données d'une entreprise ont été transférées dans le nouveau CRM, il est temps d'utiliser les données accessibles pour que les représentants puissent mieux vendre, plus rapidement.
Construire l'automatisation du suivi de leads
L'attribution automatique de prospects de haute qualité au bon représentant commercial limite le temps perdu à rechercher des prospects au lieu de vendre.
Construire une notification pour les commerciaux
La surcharge d'informations est un problème majeur pour les commerciaux. Les représentants peuvent ignorer les actions de grande valeur prises par un prospect s'ils se concentrent sur la conclusion de l’affaire. La configuration des notifications par e-mail permet aux représentants de revenir en arrière et de rester au fait de toutes les pistes.
Créez des vues personnalisées
Les points de vue aident les commerciaux à organiser et à hiérarchiser les contacts en leur nom. Les structures de vues de pistes communes sont toutes les pistes dans [ville / état / pays] et toutes les pistes ayant consulté [page Web de grande valeur] dans le passé [semaine / mois / année].
Créez des rapports personnalisés
Les données collectées dans un système CRM offrent des informations précieuses sur la productivité des commerciaux. Les rapports CRM qui mesurent la productivité individuelle et collective aident les commerciaux à suivre les progrès par rapport aux quotas. Ces rapports donnent également à la direction une vision claire des performances de l'équipe. Les rapports CRM communs mesurent les prospects livrés aux ventes, les activités enregistrées par les commerciaux, les démonstrations de produits livrées, les offres gagnées et les transactions perdues.
Surveillance des systèmes et des données
Les informations les plus pertinentes pour une entreprise changeront à mesure que l’entreprise évoluera en fonction des heures supplémentaires. Pour qu'un CRM reste utile, les processus et la propreté des données devraient être évalués chaque année. De nombreuses entreprises avec une bande passante limitée sous-traitent les audits de processus CRM à des conseillers commerciaux professionnels.
