ROI : le vrai retour sur investissement de l'inbound marketing

Mettre en place une stratégie d’inbound marketing représente un investissement certain tant cette méthodologie permet aux entreprises d’atteindre plusieurs de leurs objectifs à la fois.

Qu’il s’agisse d’attirer plus de visiteurs sur son site, de générer plus de leads ou d’améliorer son taux de transformation Leads > Clients, une stratégie inbound nécessite de mettre en relation divers outils et tactiques. 

Par exemple, la création d’un blog, de landings pages, de formulaires, travailler sur ses personas et leur parcours client, l’acquisition d’un CRM…

Cependant, selon une étude Hubspot, 53% des entreprises sondées admettent que l’inbound marketing délivre un meilleur ROI comparé à l’outbound marketing... 

Concrètement, dans cet article, vous découvrirez :

• des preuves tangibles sur les résultats que constatent les entreprises qui ont fait le choix de se tourner vers l’inbound marketing ;
• comment calculer le ROI de votre propre stratégie inbound ;
• comment nous procédons chez stratenet pour mesurer les résultats inbound de nos clients.

ROI des entreprises qui ont optés pour l’inbound marketing 

ROI du content marketing : 

Une stratégie de content marketing représente un coût inférieur de 62% comparé au marketing traditionnel et génère environ 3 fois plus de résultats.  (Demand Metric)

Le contenu est une composante clé de l’inbound marketing et est une tactique qui génère trois fois plus de leads comparé aux méthodes marketing traditionnelles. En effet, les consommateurs d’aujourd’hui ne réagissent plus aux publicités classiques : pour capter leur attention, il faut savoir susciter leur intérêt !

ROI de la qualification des Leads : 

Selon une étude Hubspot, 59% des marketeurs interrogés affirment que l’inbound permet de qualifier des « sales qualified leads » de meilleure qualité.

L’alignement des équipes marketing et vente est une pratique plébiscitée en inbound marketing et permet de générer de meilleurs résultats. Néanmoins, pour profiter des bénéfices qu’offrent le « Smarketing », des actions bien spécifiques doivent être mises en place.

ROI du coût d’acquisition d’un Lead :

En moyenne, le coût d’acquisition d’un lead diminue de 80% dès les premiers cinq mois après avoir mis en place une stratégie inbound. (Eloqua)

 L’entreprise Eloqua (active sur le marché des logiciels de marketing automation), a réalisé une étude démontrant le ROI que génère l’inbound marketing. 

Cette étude révèle que, avec de la persistance, le développement d’une telle stratégie améliore considérablement la génération de leads (et leur coût d’acquisition) sur le moyen à long terme. Qu’est-ce qui peut expliquer un tel succès ? La planification d’une stratégie inbound améliorée de manière continue qui prend en compte à la fois les cibles de l'entreprise, leur parcours d’achat tout en intégrant en parfaite synergie ses différents canaux.

ROI du coût d’acquisition client : 

Les entreprises qui priorisent l’inbound marketing économisent plus de 14 dollars pour chaque client nouvellement acquis. (State of Inbound Marketing)

Grâce l’automatisation de leurs actions marketing, les entreprises parviennent à maintenir la relation et l’engagement de leur cible en vue de les amener petit à petit à maturité d’achat. Après quelques mois de mise en place, elles récoltent déjà de nombreuses informations sur leurs leads et disposent ainsi d’une meilleure vision de leurs attentes et besoins. De ce fait,  avec une meilleure compréhension de leur parcours d’achat, elles parviennent à transformer leurs leads en client de manière plus rapide et efficace.

ROI d’un logiciel de marketing automation 

44% des marques interrogées par l’agence « Groove Digital Marketing » et utilisant un logiciel de marketing automation perçoivent un ROI après 6 mois d’utilisation et 75% après 1 an.

Les performances des logiciels de marketing automation ne sont plus à démontrer : ils permettent de booster les résultats de toute stratégie marketing. Leurs nombreux avantages (qualification et animation de la base de données, personnalisation du contenu, possibilité de up- et cross-selling…) rendent les équipes de marketing et ventes extrêmement performantes… Et cela se voit sur le ROI global de leur stratégie digitale ! Bien entendu, pour observer de tels résultats, il convient, en amont, de bien choisir sa plateforme de marketing automation.

Comment mesurer le ROI de sa stratégie Inbound ? 

Après avoir observé ces statistiques, vous êtes certainement curieux de calculer le ROI de vos propres campagnes inbound. 

En effet, chiffrer le ROI de ses campagnes inbound marketing présente de nombreux avantages : 

• identifier les actions inbound qui fonctionnent et celles qui fonctionnent moins bien ;
• prendre des décisions stratégiques afin d’optimiser les performances de ses campagnes futures ;
• etc. 

Voici la formule pour calculer le ROI de votre stratégie  d’inbound marketing :

En observant cette formule vous comprendrez qu’il vous sera nécessaire de calculer  :

• Le coût lié à votre stratégie d’inbound marketing 

Nous avons déjà consacré un article vous permettant de calculer le budget vous étant nécessaire pour créer une stratégie d’inbound marketing en vue d'augmenter votre chiffre d'affaires en 2020. Celui-ci vous guide étape par étape pour le définir.  

• Le CA généré par votre stratégie inbound 

Pour pouvoir déterminer le CA de votre stratégie, il est impératif de suivre un certains nombres de KPI’s dépendamment des éléments constitutifs de  celle-ci (toutes les landing pages, les offres de contenus téléchargeables, séquences emails…). 

Voici quelques indicateurs clés à considérer :   

• Le coût de génération d’un lead : il est intéressant de suivre cet indicateur en vue d’anticiper la rentabilité de vos campagnes de lead generation ;
• La LTV est indicateur clé pour déterminer si vos clients sont plutôt “one-shot” ou fidèle ;
• Le taux de conversion Visiteurs/Leads vous permet de déterminer la qualité de votre tunnel de conversion et d’y apporter les modifications nécessaires (au niveau de  vos formulaires, vos call-to-action et vos landing pages) ;
• Le taux de conversion Leads/Clients : il permet d’identifier les sources qui qualifient au mieux les leads et ainsi d’optimiser ces sources en vue d’améliorer le ROI de vos campagnes inbound

Les résultats des clients Stratenet 

Pour vous aider à avoir une idée sur comment déterminer le ROI de votre stratégie inbound, voici comment nous procédons chez Stratenet : chaque mois, nous évaluons les résultats de nos clients sur bases de 3 KPI’s. Ces KPIs sont les suivants : 

• l’augmentation de trafic sur le site ; 
• l’augmentation du nombre de leads ; 
• l’augmentation de clients via le site web. 

En conclusion, cet article met en lumière la puissance de l’inbound marketing : comparé aux dépenses ponctuelles que demandent les pratiques d’outbound marketing (Adwords, paid ads, radio,…), l’inbound est plutôt à percevoir comme un investissement car cette pratique apporte des résultats sur le moyen à long terme. Bref, « tout vient à point  à qui sait attendre »… et persévérer !