Lorsque votre entreprise entame sa courbe de croissance, vous commencez à engager des personnes pour renforcer vos équipes marketing et de vente. Vos équipes s’agrandissent et soudainement la communication entre ces deux services devient beaucoup plus difficile à mettre en place.
Pourtant, lorsque vous étiez une petite équipe, vous pouviez rencontrer individuellement chaque vendeur et discuter de la manière dont ils devaient contribuer à générer plus de leads et conclure plus de transactions.
Cela vous rappelle-t-il quelque chose?
Pour vous aider à partager les informations au sein de votre équipe et avec toute autre personne novice en matière d'alignement des ventes et du marketing, nous avons décidé de compiler nos meilleures pratiques en la matière.
Mais avant de nous plonger dans ces meilleures pratiques, prenons une seconde pour discuter de l'alignement des ventes. L'alignement des ventes fait référence aux mesures prises par votre équipe de vente pour s'assurer qu'elle est alignée sur le marketing. Voici quelques stratégies d'alignement des ventes.
Les buyer personas ne sont pas seulement utiles au marketing ; ils informent également les vendeurs sur les personnes à qui ils vendent, sur ce qui les intéresse et sur la manière de les aider. Tenez compte de la personnalité de l'acheteur lorsque vous organisez votre équipe de vente, créez des documents d'aide à la vente et mettez en place vos modèles de courrier électronique de gestion de la relation client.
Le partage des propsects est l'un des moyens par lesquels les ventes et le marketing seront toujours connectés. Le marketing génère des leads par le biais d'offres de contenu et de campagnes, et les transmet aux ventes pour qu'elles les qualifient, les amènent à maturité et les convertissent.
Qui, au sein de votre équipe de vente, accepte les leads qualifiés par le marketing ? Si vous ne pouvez pas répondre à cette question en cinq secondes, vous devez revoir la structure de votre équipe de vente et désigner une personne pour recevoir et attribuer ces leads. S'il y a un endroit où les ventes et le marketing doivent être alignés, c'est bien ici.
Voici quelques-uns des meilleurs trucs et astuces de smarketing à mettre en place rapidement au sein de votre entreprise pour aligner vos équipes..
La meilleure façon pour les services des ventes et du marketing de rester en contact est de rester en contact. Des réunions régulières sont un moyen efficace d'éviter le cloisonnement de ces équipes.
Afin de soutenir les ventes avec succès, il est très important de partager les processus, les ressources et les meilleures pratiques dès le début. Profitez de ce temps pour faire connaissance et partager la manière dont le marketing soutiendra l'équipe de vente. Si vous avez un grand nombre de vendeurs qui commencent, organisez une réunion mensuelle pour définir ces attentes et répondre aux questions des nouveaux venus.
La participation aux réunions hebdomadaires des ventes permet aux commerciaux de savoir comment les ventes se situent par rapport à leur quota et à leurs objectifs, et d'offrir leur soutien en cas de besoin. Profitez de ce temps pour partager les campagnes, le contenu et les offres à venir que le service Marketing va promouvoir cette semaine. Demandez également des idées de contenu et des recommandations pour vos futures offres et vos articles de blog.
Les responsables du marketing et des ventes doivent se réunir tous les mois pour analyser les résultats et évaluer leur accord sur les niveaux de service (SLA). Les mesures importantes à partager sont la génération de leads, les MQL, le pourcentage de leads travaillés et le taux de conversion des leads en clients.
Qu'il s'agisse d'un groupe de rencontre industriel, d'un happy hour dans votre bureau ou d'une conférence organisée, passez du temps ensemble dans un cadre décontracté. Participer ensemble à un événement vous offre une occasion unique de faire connaissance avec votre service commercial en dehors de l'environnement de travail traditionnel.
Créer un alias email qui sera envoyé aux équipes des ventes et du marketing. Utilisez-le stratégiquement pour partager des informations importantes dans les deux sens. Cela permet également aux équipes externes de partager des informations pertinentes avec les deux groupes.
Vos représentants commerciaux parlent sans cesse avec leurs clients potentiels et savent ce qui les enthousiasme dans votre entreprise. Le problème est que souvent, ils n'ont pas le temps de noter ces réactions. Comment pouvez-vous les aider ? Veillez à mettre en place un processus pour recueillir ces informations.
Les spécialistes du marketing font constamment la promotion de nouvelles offres et de nouveaux contenus. Il est donc important de tenir l'équipe des ventes au courant de ces promotions afin qu'elle sache quelle offre récente reçoit ses prospects.
Créez un calendrier Google et ajoutez la date et l'heure de votre promotion (il peut s'agir d'un e-mail, d'un webinaire ou d'une campagne sur les réseaux sociaux) ainsi que l'URL, les principaux points de discussion et la description de chaque offre. Assurez-vous d'inviter votre équipe de vente à ce calendrier afin qu'elle puisse le consulter sur son compte personnel.
Une fois que votre offre a fait l'objet d'une promotion et que vous commencez à recevoir des leads, vous devez envoyer un courriel à l'équipe de vente avec les informations suivantes :
Les offres sont un excellent moyen de générer de nouveaux leads et de réengager d'anciens leads. Créez des modèles de courrier électronique pour votre équipe de vente afin d'entamer une conversation. Ce courriel doit être spécifique à l'offre et indiquer comment votre entreprise peut contribuer à susciter l'intérêt du prospect.
Historiquement, les ventes et le marketing fonctionnent avec différents indicateurs clés de performance (KPI) et, par conséquent, différents objectifs. La plupart des objectifs sont séparés - les ventes peuvent se concentrer sur les recettes mensuelles tandis que le marketing se concentre sur le trafic du site web.
Une bonne stratégie de marketing donne également la priorité aux objectifs communs. Il existe quelques KPI - comme le taux de conversion et la valeur des leads - que les deux équipes peuvent mesurer et influencer. Identifiez ces KPI pour que vos équipes de vente et de marketing puissent y travailler.
Qu'est-ce que vos équipes de vente et de marketing suivent et mesurent ? Que tirent-elles de leur analyse ?
Le marketing est chargé de promouvoir tous les aspects de votre entreprise, y compris vos produits, votre marque et vos vendeurs - les personnes avec lesquelles vos clients potentiels vont entrer en contact et, espérons-le, en qui ils auront confiance. Tirez parti de vos ressources marketing pour mettre en valeur l'expertise de votre équipe de vente.
Rédigez un billet de blog sous le nom de votre vendeur.
Encouragez-les à utiliser les réseaux sociaux.
Prenez également le temps de vous asseoir à côté de votre équipe de vente et d'écouter ses appels. C'est une expérience d'apprentissage formidable qui vous aidera à vous mettre à la place de votre équipe de vente et à voir comment elle illustre l'utilisation commerciale de votre produit ou service. Vous pourrez également obtenir des idées pour la création de contenus futurs et savoir comment construire certains des emails de suivi de vos offres.
Les spécialistes du marketing travaillent dur pour créer des ressources d'aide à la vente telles que des brochures, des aperçus d'entreprise et des présentations, mais tout ce travail ne sert à rien si votre équipe de vente ne peut pas les trouver (et les utiliser).
Essayez donc de conserver toutes vos ressources d'aide à la vente dans un seul endroit partagé, où les commerciaux peuvent y accéder facilement. Ce lieu est idéal pour accueillir également votre calendrier de campagne, des liens vers des offres pertinentes et un contenu spécifique pour un marché ou un buyer persona.
Enfin, l'un des conseils les plus importants est d'essayer de se connaître en tant que personnes. Organisez des déjeuners, des sorties et amusez-vous simplement. Cela permet de créer un climat de confiance entre les membres de l'équipe et de faire en sorte que les gens se sentent à l'aise en s'appuyant les uns sur les autres pour se soutenir.
L'alignement de votre équipe de vente et de marketing permet aux deux équipes d'atteindre leurs objectifs et d'augmenter les revenus de l'entreprise. Appliquez ces meilleures pratiques de vente et de marketing pour améliorer votre stratégie de marketing.