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Par: Greg Dirick

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09 Novembre 2021

Alignement Vente - Marketing  : 10 Tips essentiels

RevOps

Lorsque votre entreprise entame sa courbe de croissance, vous commencez à engager des personnes pour renforcer vos équipes marketing et de vente. Vos équipes s’agrandissent et soudainement la communication entre ces deux services devient beaucoup plus difficile à mettre en place.  

Pourtant, lorsque vous étiez une petite équipe, vous pouviez rencontrer individuellement chaque vendeur et discuter de la manière dont ils devaient contribuer à générer plus de leads et conclure plus de transactions.

Cela vous rappelle-t-il quelque chose?

Pour vous aider à partager les informations au sein de votre équipe et avec toute autre personne novice en matière d'alignement des ventes et du marketing, nous avons décidé de compiler nos meilleures pratiques en la matière.

Stratégie d'alignement des ventes


Mais avant de nous plonger dans ces meilleures pratiques, prenons une seconde pour discuter de l'alignement des ventes. L'alignement des ventes fait référence aux mesures prises par votre équipe de vente pour s'assurer qu'elle est alignée sur le marketing. Voici quelques stratégies d'alignement des ventes.

Organisez les ventes autour de vos buyer personas.

Les buyer personas ne sont pas seulement utiles au marketing ; ils informent également les vendeurs sur les personnes à qui ils vendent, sur ce qui les intéresse et sur la manière de les aider. Tenez compte de la personnalité de l'acheteur lorsque vous organisez votre équipe de vente, créez des documents d'aide à la vente et mettez en place vos modèles de courrier électronique de gestion de la relation client.

Désignez le personnel chargé de recevoir et de qualifier les prospects.

Le partage des propsects est l'un des moyens par lesquels les ventes et le marketing seront toujours connectés. Le marketing génère des leads par le biais d'offres de contenu et de campagnes, et les transmet aux ventes pour qu'elles les qualifient, les amènent à maturité et les convertissent.

Qui, au sein de votre équipe de vente, accepte les leads qualifiés par le marketing ? Si vous ne pouvez pas répondre à cette question en cinq secondes, vous devez revoir la structure de votre équipe de vente et désigner une personne pour recevoir et attribuer ces leads. S'il y a un endroit où les ventes et le marketing doivent être alignés, c'est bien ici.

Facilitez la formation entre les équipes si nécessaire.

Demandez aux Ventes d'organiser des démonstrations de produits pour le Marketing (peut-être les mêmes que celles qu'elles donnent aux clients potentiels). Sinon, demandez aux Ventes si elles ont eu des problèmes avec des questions spécifiques lors de leurs appels. Le Smarketing est tout autant une question d'éducation que d'alignement.

8 bonnes pratiques pour aligner le département vente avec le département marketing


Voici quelques-uns des meilleurs trucs et astuces de smarketing à mettre en place rapidement au sein de votre entreprise pour aligner vos équipes..

1. Se réunir régulièrement.

La meilleure façon pour les services des ventes et du marketing de rester en contact est de  rester en contact. Des réunions régulières sont un moyen efficace d'éviter le cloisonnement de ces équipes.

 

2. Organisez une réunion de smarketing avec chaque nouveau vendeur.

Afin de soutenir les ventes avec succès, il est très important de partager les processus, les ressources et les meilleures pratiques dès le début. Profitez de ce temps pour faire connaissance et partager la manière dont le marketing soutiendra l'équipe de vente. Si vous avez un grand nombre de vendeurs qui commencent, organisez une réunion mensuelle pour définir ces attentes et répondre aux questions des nouveaux venus.

3. Assistez aux réunions hebdomadaires des ventes.

La participation aux réunions hebdomadaires des ventes permet aux commerciaux de savoir comment les ventes se situent par rapport à leur quota et à leurs objectifs, et d'offrir leur soutien en cas de besoin. Profitez de ce temps pour partager les campagnes, le contenu et les offres à venir que le service Marketing va promouvoir cette semaine. Demandez également des idées de contenu et des recommandations pour vos futures offres et vos articles de blog.

4. Organisez une réunion mensuelle avec les responsables des ventes.

Les responsables du marketing et des ventes doivent se réunir tous les mois pour analyser les résultats et évaluer leur accord sur les niveaux de service (SLA). Les mesures importantes à partager sont la génération de leads, les MQL, le pourcentage de leads travaillés et le taux de conversion des leads en clients.

5. Assistez ensemble aux événements.

Qu'il s'agisse d'un groupe de rencontre industriel, d'un happy hour dans votre bureau ou d'une conférence organisée, passez du temps ensemble dans un cadre décontracté. Participer ensemble à un événement vous offre une occasion unique de faire connaissance avec votre service commercial en dehors de l'environnement de travail traditionnel.

6. Créez un alias email pour l'équipe.

Créer un alias email qui sera envoyé aux équipes des ventes et du marketing. Utilisez-le stratégiquement pour partager des informations importantes dans les deux sens. Cela permet également aux équipes externes de partager des informations pertinentes avec les deux groupes.

7. Mettez en place un processus de création de contenu.

Vos représentants commerciaux parlent sans cesse avec leurs clients potentiels et savent ce qui les enthousiasme dans votre entreprise. Le problème est que souvent, ils n'ont pas le temps de noter ces réactions. Comment pouvez-vous les aider ? Veillez à mettre en place un processus pour recueillir ces informations.

  • Organisez des séances de brainstorming lors de réunions hebdomadaires.
  • Organisez une séance de remue-méninges de cinq minutes lors d'une réunion commerciale pour demander quel contenu ils aimeraient partager avec des prospects ou attirer davantage de clients potentiels.
  • Utilisez un document Google partagé pour recueillir des idées et des références.
  • Disposez d'une feuille de calcul Google partagée où les commerciaux peuvent ajouter des idées ou certaines références pour la création de contenu.

8. Coordonnez vos campagnes de marketing de contenu avec les ventes.

Les spécialistes du marketing font constamment la promotion de nouvelles offres et de nouveaux contenus. Il est donc important de tenir l'équipe des ventes au courant de ces promotions afin qu'elle sache quelle offre récente reçoit ses prospects.

9 bonnes pratiques coordonner le marketing avec les ventes  

1. Inscrivez votre promotion sur un calendrier partagé.

Créez un calendrier Google et ajoutez la date et l'heure de votre promotion (il peut s'agir d'un e-mail, d'un webinaire ou d'une campagne sur les réseaux sociaux) ainsi que l'URL, les principaux points de discussion et la description de chaque offre. Assurez-vous d'inviter votre équipe de vente à ce calendrier afin qu'elle puisse le consulter sur son compte personnel.

2. Envoyez l'offre par courriel à l'équipe des ventes.

Une fois que votre offre a fait l'objet d'une promotion et que vous commencez à recevoir des leads, vous devez envoyer un courriel à l'équipe de vente avec les informations suivantes :

  • Proposez des sujets de discussion. Incluez deux ou “puces” sur l'offre. Supposez que le vendeur n'a pas lu l'offre - quels sont les principaux concepts qu'il doit connaître lorsqu'il parle à des prospects ? Les bons sujets de discussion comprennent généralement : des statistiques, des cas d'utilisation commerciale ou des conseils pratiques.
  • Liste des leads : Assurez-vous d'inclure la liste des  leads que votre offre génère afin que le service des ventes puisse agir. Si vous disposez d'un CRM, vous pouvez facilement générer des points de vue et les partager avec votre équipe de vente.
  • Une citation de la semaine. Comme pour les points de discussion, une citation plus générale que les Ventes peuvent utiliser lors de leurs appels permet de tenir les conversations à jour. Les meilleures citations sont celles qui sont basées sur des données et qui sont pertinentes, alors essayez d'inclure une tendance ou une statistique récente du secteur.

3. Créez des modèles d’emails de suivi pour vos promotions.

Les offres sont un excellent moyen de générer de nouveaux leads et de réengager d'anciens leads. Créez des modèles de courrier électronique pour votre équipe de vente afin d'entamer une conversation. Ce courriel doit être spécifique à l'offre et indiquer comment votre entreprise peut contribuer à susciter l'intérêt du prospect.

4. Fixer des objectifs communs - ensemble.

Historiquement, les ventes et le marketing fonctionnent avec différents indicateurs clés de performance (KPI) et, par conséquent, différents objectifs. La plupart des objectifs sont séparés - les ventes peuvent se concentrer sur les recettes mensuelles tandis que le marketing se concentre sur le trafic du site web.

Une bonne stratégie de marketing donne également la priorité aux objectifs communs. Il existe quelques KPI - comme le taux de conversion et la valeur des leads - que les deux équipes peuvent mesurer et influencer. Identifiez ces KPI pour que vos équipes de vente et de marketing puissent y travailler.

5. Partagez vos rapports et analyses.

Qu'est-ce que vos équipes de vente et de marketing suivent et mesurent ? Que tirent-elles de leur analyse ?

  • Tout comme vous gardez vos canaux de communication et d'idées ouverts entre le marketing et les ventes, assurez-vous que chaque équipe partage également ses enseignements.
  • Vous ne savez jamais ce que vos vendeurs et vos spécialistes du marketing pourraient apprendre d'indicateurs de performance clés et d'analyses apparemment sans rapport.

6. Aidez à mettre en valeur l'expertise de votre vendeur.

Le marketing est chargé de promouvoir tous les aspects de votre entreprise, y compris vos produits, votre marque et vos vendeurs - les personnes avec lesquelles vos clients potentiels vont entrer en contact et, espérons-le, en qui ils auront confiance. Tirez parti de vos ressources marketing pour mettre en valeur l'expertise de votre équipe de vente.

Rédigez un billet de blog sous le nom de votre vendeur.

  • Envisagez de rédiger un billet sous le nom de votre vendeur. Interrogez-les sur le sujet, transcrivez votre conversation et transformez-la en billet de blog. Cela peut aider le vendeur à établir sa crédibilité et à se familiariser avec ses prospects.

Encouragez-les à utiliser les réseaux sociaux.

  • Si votre vendeur est actif sur les réseaux sociaux, encouragez-le à partager le contenu de votre entreprise. Vous pourriez même lui prémâcher le travail en écrivant des messages pour les réseaux sociaux. Il lui suffit alors de les copier et de les coller sur ses réseaux favoris.

 

7. Écoute des appels.

Prenez également le temps de vous asseoir à côté de votre équipe de vente et d'écouter ses appels. C'est une expérience d'apprentissage formidable qui vous aidera à vous mettre à la place de votre équipe de vente et à voir comment elle illustre l'utilisation commerciale de votre produit ou service. Vous pourrez également obtenir des idées pour la création de contenus futurs et savoir comment construire certains des emails de suivi de vos offres.

8. Organisez les ressources d'aide à la vente en un seul endroit et facile d'accès.

Les spécialistes du marketing travaillent dur pour créer des ressources d'aide à la vente telles que des brochures, des aperçus d'entreprise et des présentations, mais tout ce travail ne sert à rien si votre équipe de vente ne peut pas les trouver (et les utiliser).

Essayez donc de conserver toutes vos ressources d'aide à la vente dans un seul endroit partagé, où les commerciaux peuvent y accéder facilement. Ce lieu est idéal pour accueillir également votre calendrier de campagne, des liens vers des offres pertinentes et un contenu spécifique pour un marché ou un buyer persona.

9. Amusez-vous et apprenez à vous connaître.

Enfin, l'un des conseils les plus importants est d'essayer de se connaître en tant que personnes. Organisez des déjeuners, des sorties et amusez-vous simplement. Cela permet de créer un climat de confiance entre les membres de l'équipe et de faire en sorte que les gens se sentent à l'aise en s'appuyant les uns sur les autres pour se soutenir.

Ventes + Marketing = Smarketing

L'alignement de votre équipe de vente et de marketing permet aux deux équipes d'atteindre leurs objectifs et d'augmenter les revenus de l'entreprise. Appliquez ces meilleures pratiques de vente et de marketing pour améliorer votre stratégie de marketing.

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About Greg Dirick

HubSpot Certified Trainer / Growth Marketing Consultant chez Stratenet.