Stratégie Inbound marketing : 4 étapes pour vous lancer

Le digital a considérablement impacté la manière dont les entreprises développent leur stratégie marketing. Parmi les nouvelles pratiques de marketing digital, l’inbound a rapidement pris de l’ampleur...

Ce n’est pas sans surprise puisque l’inbound est une pratique marketing « tout-en-un » : elle permet à une entreprise, via une seule et même stratégie, de répondre à plusieurs de ses problématiques :

• Améliorer sa visibilité et son référencement naturel sur les moteurs de recherche ;
• Générer plus de trafic de qualité sur son site web ;
• Informer et interagir avec ses cibles dont le parcours d’achat commence par une recherche d’informations sur le web ;
• Convaincre les visiteurs de son site à faire appel à ses services ou d’acheter ses produits afin de les transformer en clients ;
• Gagner des parts de marché et de nouveaux clients ;
• Etc.

Cette méthodologie marketing qui consiste à attirer sa cible plutôt que de la bombarder de messages publicitaires se base sur un principe simple : la décomposition de l’entonnoir de conversion. 

Cet article a pour but d’aborder les quatre étapes de l’inbound marketing afin de vous permettre de créer votre propre stratégie d’inbound marketing  :

• Première étape : comment attirer les  bons visiteurs sur son site ?
• Deuxième étape : comment convertir les visiteurs de son site en leads qualifiés ?
• Troisième étape : comment transformer ses leads qualifiés en clients ?
• Quatrième étape : comment fidéliser ses clients ?

Première étape : comment attirer les bons visiteurs sur son site ?

Attirer des visiteurs sur son site web est déjà une réussite, mais ce qui fera de votre stratégie marketing un réel succès est la qualité de l’audience de votre site web.

Concrètement, pour pouvoir transformer votre audience en leads et transformer ces derniers en clients, il faut que vous vous assuriez, dès le départ, que votre audience corresponde à votre cible. En d’autres termes, assurez-vous que vos visiteurs soient de réels acheteurs potentiels que vous pourrez transformer en clients via des actions marketing leur étant spécifiquement adaptées.

Lorsque vous êtes parvenus à dresser le profil de vos cibles, bien entendu, vous devrez également être capable de capter cette audience cible via le partage de contenus traitant de leurs centres d’intérêt. De plus, vous devrez également entamer une conversation avec elle. Pour vous y aider, l'utilisation de plusieurs outils d’acquisition inbound est vivement recommandée : un blog,  une stratégie SEO, les médias sociaux…

En bref, la première étape pour développer votre stratégie inbound consiste à :

• Bien identifier votre cible ;
• Capter votre audience : partager du contenu de qualité et entamer une conversation ;
• Actionner les leviers d’acquisition inbound pour attirer des visiteurs de qualité : optimisation SEO, le partage des contenus via les réseaux sociaux…

 Deuxième étape : comment convertir les visiteurs de son site en leads qualifiés ?

Attirer la bonne audience sur son site web n’est qu’une première « petite » victoire...Souvent, les entreprises parviennent à attirer des visiteurs sur leur site web mais là où le bât blesse est souvent leur capacité à convertir cette audience en leads qualifiés.

Ainsi l’enjeu ultime de cette seconde étape inbound est de parvenir à convaincre votre audience à entamer une relation avec votre marque . Concrètement, vous devez faire en sorte que votre audience réalise des actions spécifiques sur votre site pour déterminer, de manière individuelle, quels sont les visiteurs qui, potentiellement, sont aptes à devenir vos clients.

En vue d’identifier ces visiteurs, vous devrez veiller à ce que votre site dispose d’un design vous permettant d’y implémenter plusieurs outils de conversion inbound tels que des CTAs, des landing pages, des formulaires...

NB : n’oubliez pas non plus de régulièrement analyser vos taux de conversion ! En effet, ils sont une précieuse information pour vous permettre d’améliorer votre stratégie inbound de manière continue.

Ainsi, cette seconde étape se compose de 3 bonnes pratiques essentielles :

• Adapter le design de son site pour y développer la conversion ;
• Implémenter des outils inbound de conversion sur son site : CTAs, landing pages, formulaires… ;
• Analyser ses taux de conversion de manière continue.  

Troisième étape : comment transformer ses leads qualifiés en clients ?

La phase ultime de votre stratégie inbound est sans doute la phase de vente. Cependant, il convient de ne pas vous précipiter : tous vos leads ne doivent pas être abordés de la même manière et au même moment. Sans une bonne réflexion à propos de votre méthodologie de conclusion de vente, vous risquez de ne pas être efficace et de perdre les leads gagnés lors de la précédente étape inbound.

À ce stade, vous disposez d'informations sur vos prospects : en les analysant, vous comprendrez que tous ne sont pas à la même étape dans leur parcours d’achat. Ainsi, vous réaliserez rapidement que tous ne sont pas prêts à entrer en contact avec votre équipe commerciale.

C’est alors qu’entrent en jeux deux leviers vous permettant de développer une stratégie de vente inbound efficace :

•  Le lead scoring intimement lié au lead nurturing ;
• Les outils inbound d’accélération de la phase de vente : les CRM, les stratégies de marketing automation, les chatbots...

L’utilisation de ces deux leviers est indispensable afin de transformer vos leads qualifiés en de véritables clients. 

Quatrième étape : comment fidéliser ses clients ?

Après avoir transformé vos leads en clients, ne pensez surtout pas que votre stratégie inbound soit complète : la fidélisation client est une étape extrêmement importante. Pourquoi ? Tout simplement parce que faire évoluer vos clients en ambassadeurs de votre marque vous permet de faire de belles économies. 

En effet, non seulement vos clients satisfaits sont plus enclins à rester fidèle à votre marque mais aussi parce qu’ils sont susceptibles, via le partage de leur expérience positive avec leur entourage, de vous faire gagner de nouveaux clients sans le moindre effort marketing.

Développer une expérience client détonante requiert de développer trois bonnes pratiques de fidélisation client :

• Bien engager sa communauté : proposer à vos clients d'interagir avec votre marque et de s’exprimer via des enquêtes, des webinaires, à travers vos réseaux sociaux… ;
•  Entretenir une relation qualitative avec ses clients : développer une relation humaine avec eux tout en faisant preuve d’empathie ;
• Délivrer une expérience client incomparable en développant des services d’accompagnement client, en pratiquant le cross-sell et l’up-sell…

Ces bonnes pratiques visent à la fois à fidéliser vos clients et à développer vos opportunités de vente.

N.B. N’oubliez pas non plus de mesurer régulièrement la satisfaction de vos clients en vue d’améliorer de manière continue l’expérience que vous délivrez.

 Maîtriser toutes les subtilités de l’inbound marketing ne se fait pas en un claquement de doigts : pour développer une stratégie inbound efficace, il vous faudra prendre patience et vous former en continu !  Bonne nouvelle : notre blog regorge d’articles destinés à vous aider à développer vos compétences en inbound marketing ! Nous vous conseillons de commencer par lire nos articles de blog présentant de manière plus détaillée chacune des quatre phases de l’inbound en vue de réussir à développer votre propre stratégie inbound.