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Par: Roxane Thiry

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25 Mars 2020

Vente B2B : le plan de Bain & Company pour endiguer la crise et aller de l'avant.

Stratégie | marketing digital | Croissance | Grow Your Business

Voici un plan d’actions B2B en 5 étapes proposé par Bain & Company pour, d’une part, endiguer la crise économique qui se profile mais aussi pour être proactif et aller de l’avant dès demain !

Quand commencer ?
Dès maintenant : stabilisez votre activité pour protéger vos employés ainsi que vos clients !  

1. Sécurisez vos revenus 

Endiguez la crise

Allez de l’avant

  • Construisez un plan progressif du revenu potentiel à générer par client et par produit pour orienter vos décisions

  • Transformez votre équipe Agile en vue de maintenir le rythme de votre plan opérationnel d'urgence 


2. Délivrez de la valeur sur le plan digital

Endiguez la crise

Allez de l’avant

  • Contactez vos clients : faites leur savoir que vous êtes disponible et expliquez leur comment vous pouvez collaborer avec eux durant cette période de crise

  • Identifiez les offres prioritaires, ajustez-les pour démontrer votre valeur et votre empathie 

  • Réajustez vos offres en fonction des attentes de vos clients selon leurs besoins 

 

  • Digitalisez la découverte de vos offres : faites-en sorte qu’elles soient visibles, faciles à essayer et acheter à travers le digital. Lancez des campagnes ciblées associées. 

  • Profitez de cette période pour construire des relations avec vos clients stratégiques existants 

  • Identifiez les éléments constitutifs de vos offres générant de la valeur pour les redéfinir lors du “retour à la normale” 


3. Optimisez votre ROI et protégez vos marges

Endiguez la crise

Allez de l’avant

  • Accordez vos capacités de ventes aux nouvelles opportunités présentes sur le marché 

  • Priorisez les actions et canaux qui minimisent les coûts

  • Ayez une approche de “budget à base zéro” : révisez vos ressources humaines et investissements en justifiant chaque fonction et chaque euro dépensé

 

4. Intégrez la technologie à vos processus de vente

Endiguez la crise

Allez de l’avant

  • Armez vos équipes de vente d’outils technologiques pour qu’elles vendent “à distance” 

  • Encouragez vos clients, partenaires et employés à adopter des outils digitaux de collaboration et de libre-service 

  • Munissez-vos équipes de vente d’argumentaires commerciaux et pitchs utilisables sur le digital
  • Profitez de vos derniers apprentissages dans le digital pour re-prioriser votre roadmap digitale 

  • Accélérez la mutation de vos modèles commerciaux axés “terrain” vers des modèles digitaux 

 

 

5. Développez les compétences de vos équipes marketing & ventes.

Endiguez la crise

Allez de l’avant

  • Rassurez vos équipes commerciales et particulièrement vos meilleurs collaborateurs 

  • Redoublez d’efforts sur vos pratiques commerciales fondamentales : coaching individuel, organisation de votre pipeline de vente et la planification de vos comptes 

  • Créez une culture d’entreprise davantage digitale: transcrivez vos valeurs à travers des valeurs ‘virtuelles’ 
  • Réagissez rapidement pour combler les lacunes de vos équipes 

  • Réévaluez les ressources humaines dont vous nécessitez 

  • Formez vos équipes de premier plan aux comportements fondamentaux dont ils ont besoin pour s’épanouir lors de ces temps difficiles 

 

 

En cette période particulière, sachez que l’équipe Stratenet est à votre entière disposition pour évaluer (ou ré-évaluer) votre plan d’actions marketing et ventes en vue de vous aider à formuler un plan de croissance de circonstance et adéquat à votre propre situation. 

Par ailleurs, cette période est également l’occasion de prendre du recul et de réfléchir à comment votre entreprise reviendra en force en adoptant le digital de manière durable une fois le retour à la normale de ses activités. Contactez-nous !