Voici un plan d’actions B2B en 5 étapes proposé par Bain & Company pour, d’une part, endiguer la crise économique qui se profile mais aussi pour être proactif et aller de l’avant dès demain !
Quand commencer ?
Dès maintenant : stabilisez votre activité pour protéger vos employés ainsi que vos clients !
1. Sécurisez vos revenus
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Endiguez la crise
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Allez de l’avant
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- Construisez un plan progressif du revenu potentiel à générer par client et par produit pour orienter vos décisions
- Transformez votre équipe Agile en vue de maintenir le rythme de votre plan opérationnel d'urgence
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2. Délivrez de la valeur sur le plan digital
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Endiguez la crise
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Allez de l’avant
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- Contactez vos clients : faites leur savoir que vous êtes disponible et expliquez leur comment vous pouvez collaborer avec eux durant cette période de crise
- Identifiez les offres prioritaires, ajustez-les pour démontrer votre valeur et votre empathie
- Réajustez vos offres en fonction des attentes de vos clients selon leurs besoins
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- Digitalisez la découverte de vos offres : faites-en sorte qu’elles soient visibles, faciles à essayer et acheter à travers le digital. Lancez des campagnes ciblées associées.
- Profitez de cette période pour construire des relations avec vos clients stratégiques existants
- Identifiez les éléments constitutifs de vos offres générant de la valeur pour les redéfinir lors du “retour à la normale”
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3. Optimisez votre ROI et protégez vos marges
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Endiguez la crise
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Allez de l’avant
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- Accordez vos capacités de ventes aux nouvelles opportunités présentes sur le marché
- Priorisez les actions et canaux qui minimisent les coûts
- Ayez une approche de “budget à base zéro” : révisez vos ressources humaines et investissements en justifiant chaque fonction et chaque euro dépensé
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4. Intégrez la technologie à vos processus de vente
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Endiguez la crise
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Allez de l’avant
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- Armez vos équipes de vente d’outils technologiques pour qu’elles vendent “à distance”
- Encouragez vos clients, partenaires et employés à adopter des outils digitaux de collaboration et de libre-service
- Munissez-vos équipes de vente d’argumentaires commerciaux et pitchs utilisables sur le digital
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- Profitez de vos derniers apprentissages dans le digital pour re-prioriser votre roadmap digitale
- Accélérez la mutation de vos modèles commerciaux axés “terrain” vers des modèles digitaux
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5. Développez les compétences de vos équipes marketing & ventes.
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Endiguez la crise
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Allez de l’avant
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- Rassurez vos équipes commerciales et particulièrement vos meilleurs collaborateurs
- Redoublez d’efforts sur vos pratiques commerciales fondamentales : coaching individuel, organisation de votre pipeline de vente et la planification de vos comptes
- Créez une culture d’entreprise davantage digitale: transcrivez vos valeurs à travers des valeurs ‘virtuelles’
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- Réagissez rapidement pour combler les lacunes de vos équipes
- Réévaluez les ressources humaines dont vous nécessitez
- Formez vos équipes de premier plan aux comportements fondamentaux dont ils ont besoin pour s’épanouir lors de ces temps difficiles
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En cette période particulière, sachez que l’équipe Stratenet est à votre entière disposition pour évaluer (ou ré-évaluer) votre plan d’actions marketing et ventes en vue de vous aider à formuler un plan de croissance de circonstance et adéquat à votre propre situation.
Par ailleurs, cette période est également l’occasion de prendre du recul et de réfléchir à comment votre entreprise reviendra en force en adoptant le digital de manière durable une fois le retour à la normale de ses activités. Contactez-nous !
