Predictable, Scalable, Repeatable, Controllable … nous partageons avec vous la recette du succès que nous nous appliquons en interne, mais également à nos clients.
4 choses à savoir avant de continuer :
- Ces principes s’appliquent à toutes entreprises, peu importe la taille, ou le secteur,
- Ces principes sont éprouvés (testés et validés sur nous-même et nos clients),
- Décider de les mettre en place prend du temps et demande un engagement total,
- Il ya encore 5 autres points ... mais qui feront la suite de cet article ;-)
1. Culture : L’alignement des équipes.
Vos employés rament-ils dans le même sens que votre entreprise ? Sont-ils alignés avec le plan de croissance ? Font-ils chaque jour ce qu’il faut pour atteindre vos objectifs et servir au mieux vos clients ? Ont-ils les moyens d’y arriver ?
84% des entreprises plantent leur projet de transformation digitale parce qu’elles ont sous-estimés l’impact de ce changement sur leur personnel et sur la Culture de l’entreprise. Et si on parle de croissance grâce au digital, on parle immanquablement de transformation digitale.
Si tout le monde dans votre entreprise rame dans le même sens vers un objectif commun de croissance, alors la vélocité de transformation de l’entreprise est multipliée par le nombre de personnes qui rame !
Pour y arriver, développez un Culture Code : (re) Définissez votre Vision, votre mission et vos valeurs. Propagez ensuite cette culture à chaque étage de votre entreprise et surtout, faites-en un document de référence pour chacune de vos décisions.
Quelques exemples de Culture Code : Netflix, Hubspot, Google & Stratenet ;=)
A consulter églement : Google re:Work, une étude de Google qui démontre que le secret des équipes les plus performantes est ... la culture.
2. Smarketing : l’alignement Marketing & Commercial
C’est l’histoire d’un CEO, d’un directeur Marketing, d’un directeur commercial et d’un Growth Consultant en salle de réunion. Un Growth consultant leur donne à chacun 3 enveloppes dans lesquelles se trouvent 3 questions auxquelles ils doivent répondre :
- Qu’est-ce qu’un lead pour notre entreprise ?
- Quel est le profil de nos meilleurs clients ?
- De quelle source / canal viennent nos meilleurs clients ?
Et devinez quoi ? Sans surprises : on obtient invariablement 3 réponses différentes pour chacune de ces questions.
L'un des principaux obstacles à la croissance d’une entreprise et à l’augmentation de son chiffre d’affaire vient du fait qu’aujourd’hui encore les départements Marketing & Vente travaillent en Silos et ne communiquent pas assez.
Le directeur marketing est responsable du trafic sur le site et des leads qui sont générés, et le directeur commercial, des ventes. Souvent, l’un et l’autre se chamaille sur le nombre de leads générés ainsi que la qualité de ces derniers.
Faire travailler ces deux équipes ensemble en leur assignant une seule cible bien définie ainsi que des KPI’s (Lead, MQL, SQL, Opportunité, Clients) vous permettra de gagner en efficacité et de doper vos ventes.
Pour en savoir plus sur le Smarketing, consultez notre article sur le sujet.
3. La Stratégie avant les Tactiques
Feriez-vous confiance à un entrepreneur dans le bâtiment qui vous dit : « Pas besoin de plan et d’architecte : j’ai plein de bonnes idées ! ». Assurément pas ! Alors … pourquoi le faire avec vos actions de Marketing Digital ?
SEO, Adwords, Content, Social Media, Stratégie de conversion, Email marketing, Lead Nurturing, marketing automation, etc … ne sont que des moyens qui doivent servir les objectifs de croissance de votre entreprise.
Une stratégie marketing et commerciale comprend un ensemble spécifique d’analyses qui doivent guider les actions de vos équipes à chaque étape du parcours d’achat de vos clients : de leur 1ère interaction avec votre site dans le moteur de recherche Google, jusqu’à la vente de vos produits ou services.
La stratégie doit apporter des réponses aux questions : Qui sont vos personas ? Quel est leur parcours d’achat ? Comment positionner votre entreprise sur le marché, comment vous différencier de vos concurrents, quels sont les leviers digitaux que vous devrez exploiter à court / moyen / long terme, comment amener vos prospects à maturité d’achat, etc …
Elle doit ensuite détailler chaque action marketing que vous devez mener pour :
- Attirer des visiteurs sur votre site
Stratégie de visibilité > quels Mots-clés pour le SEO ? Campagnes SEA ? Quel message et quel type de contenu ? Fréquence de diffusion et type de message sur les médias sociaux ? … - Convertir les visiteurs en Leads
Combien de Landings pages, d’offres de contenu ? sur quel sujet ? avec quel objectif de conversion ? à quel stade du parcours d’achat de vos cibles ? - Transformer les Leads en Clients
Quels sont les workflows, séquences de Lead nurturing, documents à partager avec le client, Mails à envoyer, la fréquence, l'interval, les messages à délivrer à chaque étape, etc ...
> Plus d'info sur la Stratégie Digitale
4. Inbound Marketing & Advertising
Tordons le cou à une idée préconçue : Souvent, les entreprises pensent qu’en faisant du référencement, de l’adwords, du contenu, des vidéos, des campagnes sociales, etc … elles vont générer plus de Leads et plus de Clients. C’est faux !
C’est peut-être ce que les agences de marketing digital vous vendent, mais ces canaux ne sont que des canaux d’acquisition dont le seul objectif est d’attirer plus de visiteurs sur votre site, de générer plus de visibilité et de notoriété pour votre entreprise, vos produits, vos services.
La conversion d’un visiteur en Lead ou en client : c’est votre site, vos landings pages, votre offre commerciale, votre proposition de valeur, votre différenciation par rapport à la concurrence, en enfin … votre notoriété.
- Inbound Marketing :
L’inbound Marketing est une méthodologie qui rassemble tous les moyens et outils du marketing digital (SEO, Content, Social Media, Email Marketing, Lead nurturing, etc …) et qui couvre toutes les phases du cycle de vie d’un contact, du statut d’inconnu à celui de client. Il permet aux entreprises et aux marketeurs d’attirer des visiteurs, de convertir des prospects, de conclure des ventes et de fidéliser les clients promoteurs de votre marque.
C’est une stratégie qui s’axe sur du moyen / long terme et dont le rapport coût / efficacité est très élevé : le coût d’un Lead est en moyenne 3X moins élevé par rapport aux canaux publicitaires.
Enfin, cette méthodologie est idéale pour toucher des prospects en amont de leur parcours d’achat, lorsqu’il sont en phase de « Découverte » ou encore en phase de « Considération ».
En savoir plus sur l’Inbound Marketing. - Advertising : Adwords, Facebook Ads, Linkedin Ads, etc …
Pour nous, l’Advertising doit venir en complément d’une stratégie Inboud Marketing lorsque vos cibles sont en phase de « Considération » ou de « Décision » dans leur parcours d’achat. Nous déconseillons par contre l’utilisation des solutions publicitaires pour toucher des prospects en phase de « Découverte »: cela ferait exploser votre budget, vous aurez des visiteurs, mais pas de leads et pas de clients !
Enfin, peu importe les actions marketing que vous effectuez : retenez juste que votre Marketing DOIT servir les objectifs commerciaux de votre entreprise à court / moyen / long terme. Vous devez savoir si le budget et les efforts que vous investissez sont rentables.
5. Analytics, Data & KPI’s.
Développer son chiffre d’affaire est une science qui demande des chiffres à chaque étape de votre entonnoir Marketing & Commercial.
- Quel est le taux de conversion de votre site ?
- Combien de Jours / de semaines / de mois faut-il pour convertir un lead digital en client ?
- De combien de Leads qualifiés avez-vous besoin mensuellement pour réaliser X ventes ?
- Quel est votre taux de conversion des opportunités commerciales en vente ?
- Quel est le taux de conversion pour les offres soumises à de nouveaux clients qui signent ?
D’autres KPI’s peuvent bien sûr faire partie de vos process comme :
- Le nombre de Leads traités et de ventes réalisées par chaque commercial,
- Le nombre d’appels ou de mails échangés avec chaque prospect durant la phase de vente,
- Les taux de clics des emails envoyés,
- Le nombre et le type d’information échangées avec chaque prospect durant la phase de vente,
Si vous pouvez mettre des chiffres à chaque étape de votre entonnoir Marketing & Sales, votre business devient prédictif. Vous pourrez dès lors envisager des actions Marketing qui s’imposent afin d’atteindre vos objectifs de vente.
Si vous désirez en savoir plus, découvrez comment redynamiser croissance de votre entreprise en téléchargeant les slides de notre conférence avec Hubspot & Google !
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