Seulement 5% des visiteurs d'un site internet sont prêts à acheter un produit ou service. Que se passerait-il si on amenait à maturité les 95% "pas encore prêts à l'achat" ? Les campagnes Inbound, si elles sont bien exécutées, ont la capacité de générer des leads rapidement et sur le long terme que les visiteurs soient prêts à l'achat ou pas.
Le résultat visé est l’amélioration du nombre de leads, de clients et du chiffre d'affaires.
Dans cet article, nous allons vous présenter de façon non exhaustive les 4 étapes nécessaires afin de créer une campagne marketing inbound réussie et efficace.
- Petit rappel : la méthodologie Inboud
- Définissez vos objectifs, votre cible et votre stratégie de contenu
- Convertissez vos visiteurs en leads
- Transformez vos leads qualifiés en clients
- Fidélisez vos clients
Petit rappel : la méthodologie Inboud
Le but de la méthodologie Inbound est de générer des leads qualifiés, en attirant les visiteurs à intéragir et s’engager pour les convertir en leads et ensuite les transformer en clients. La dernière étape serait de transformer ces derniers en « ambassadeurs » de la marque.
En gardant contact avec vos prospects et en leur proposant le bon contenu au bon moment, vous deviendrez la première option de votre cible lorsqu’elle aura le souhait de passer à l'achat !
Définissez vos objectifs, votre cible et votre stratégie de contenu
Vous pouvez avoir un bon bateau, si vous ne savez pas où vous allez, vous n’irez pas loin. Ce principe est le même pour les campagnes Inbound. Il est important de définir rapidement vos objectifs notamment avec des KPI's spécifiques. La méthode SMART peut vous être utile afin de décrire plus précisément vos buts.
Une fois que vos objectifs sont fixés, concentrez-vous sur la définition de la cible et plus précisément sur la création de personas « Les personas sont des personnages imaginés par l’entreprise afin de représenter un segment du marché ». La définition de ceux-ci est importante afin que vous puissiez créer du contenu pertinent pour vos cibles.
Une fois le cap fixé, il est temps de remplir le bateau. La stratégie de contenu est une partie essentielle de la méthodologie Inbound. C’est pour cela que vous devez lister une série d’articles potentiels à écrire et placer sur votre site internet afin de générer du trafic. Faites en sorte de couvrir le plus possible les différents sujets liés à votre domaine.
À noter que la quantité ne doit pas être priorisée sur la qualité.
Le contenu a pour objectif de créer un lien entre l’entreprise et le consommateur. En répondant aux besoins des visiteurs, l’entreprise se positionne en tant que ressource que les visiteurs pourront consulter à nouveau et recommander à d’autres personnes.
N’oubliez pas d’optimiser le SEO de vos articles. Ces efforts, accompagnés d’une campagne sur vos réseaux sociaux et Google Ads accroîtront la visibilité de votre entreprise.
Convertissez vos visiteurs en leads
Maintenant que vous générez des visiteurs sur votre site internet, il est temps de récupérer le fruit de vos efforts ! Cette étape marque l’évolution naturelle de la relation entre les deux parties. Pour ce faire, l’outil HubSpot propose plusieurs pratiques : landing pages, calls to actions (CTA), leadforms Facebook et LinkedIn, pop-ups, … Ces techniques ont pour objectif de faire rentrer le visiteur dans le processus d’achat.
En fournissant un contenu de qualité grâce à la première étape et en offrant une expérience globale sur tous les canaux, les visiteurs peuvent choisir en échange d’offres attirantes d’entrer leurs données personnelles ou prendre contact avec l’entreprise.
Comment convertir les visiteurs ?
Landing page
Comme vous pouvez l’observer, sur cette landing page, Stratenet met en avant son ebook « inbound marketing » et le propose gratuitement en échange de quelques informations.
D'ailleurs, si vous voulez le télécharger vous pouvez cliquer ici !
Cette pratique vous aidera à obtenir des leads qualifiés par le Marketing (MQL). Ce sont des personnes dont vous connaissez l'intérêt pour votre marque et ses contenus. Ensuite, après plusieurs campagnes de Lead Nurturing et de marketing automation, vos "MQLs" deviennent utilisables par votre équipe commerciale "SQLs".
Ces étapes sont nécessaire car 95% des visiteurs ne sont pas prêts à être contacté tout de suite.
Les calls to action « Planifiez une réunion » et « Téléchargez le Guide Inbound Marketing » sont placés stratégiquement pour provoquer une réaction aux visiteurs.
En résumé, les ebooks doivent être téléchargeables. Dans un souci de confiance, le format PDF est préféré par les visiteurs. Les outils comme les calculateurs sont également un bon moyen de conversion.
N’oubliez pas, dès que vous disposez de plus d’informations sur vos prospects, vous pouvez en profiter pour compléter/modifier/ajuster vos personas.
Transformez vos leads qualifiés en clients
Maintenant que vous avez récolté des informations dont vous avez besoin pour contacter vos leads qualifiés, vous pouvez rentrer en contact avec eux afin de leur proposer vos produits, services, solutions, … qui seraient en mesure de résoudre leurs problèmes si toutefois ils sont assez avancés dans le parcours client.
Les séquences emails sont un bon moyen de contacter le lead qualifié. Grâce à HubSpot vous pouvez personnaliser vos emails en fonction de l'étape du parcours d'achat, du persona, ...
Le remarketing est souvent utilisé lors de cette étape, c'est une technique qui permet de diffuser des contenus spécifiques choisis par l'entreprise aux leads déjà qualifiés. On pourrait faire par exemple ; des publicités sur les réseaux sociaux en ciblant une liste de prospects.
L'objectif final serait d'automatiser le marketing pour que le lead rencontre le commercial au moment où il est prêt à faire un audit, recevoir une offre, ...
Fidélisez vos clients
Une fois que vous avez attiré, converti et conclu, il ne vous reste plus qu’à fidéliser. Cette étape devrait être relativement facile si vous avez respecté la méthodologie Inbound c’est-à-dire placer l’expérience client au centre de vos actions.
N'hésitez pas à envoyer des enquêtes à vos clients afin d'obtenir un feed-back et de continuer le perfectionnement de vos approches.
Communiquez sur l'expérience client que vous offrez, comme par exemple un concessionnaire qui prend en photo le client avec sa nouvelle voiture pour le poster sur les réseaux sociaux. Toutes les actions qui améliorent cette expérience sont recommandées.
