Selon un rapport publié en 2018 par Gartner, le CRM est le plus grand marché de logiciels d'entreprise au monde.
Pourquoi utiliser un CRM ?
Les CRM modernes hébergés en cloud sont aujourd’hui intégrés dans toute entreprise en pleine croissance, tout simplement parce qu’ils présentent l’avantage de pouvoir se connecter simultanément à tous les points de contact numériques possibles avec leur clientèle : le site Web, les médias sociaux, les e-mails, le chat, le téléphone…
Disposer de données relatives à vos clients à n’importe quel moment, combinées aux outils d'automatisation des ventes de Sales Hub, vous permet d'améliorer considérablement l'efficacité de vos processus de vente et, par conséquent, d'accélérer la croissance de vos revenus.
C’est donc sans surprise qu’en 2018, les dépenses mondiales en logiciels d'expérience et de gestion de la relation client (CRM) ont augmenté de 15,6 % pour atteindre 48,2 milliards de dollars.
La pertinence d’un logiciel de gestion relation client
Vous êtes nouveau dans le monde du CRM ou vous avez été contrarié par une expérience antérieure ? Ne perdez pas espoir !
Désormais, toutes les entreprises sont concernées par la transformation digitale.
L’évolution de la vente et du marketing à l’ère du numérique est le nouveau champ de bataille concurrentiel des entreprises. Un CRM moderne et connecté est au cœur de cette transformation pour une seule et bonne raison : c’est l’unique source fiable de données concernant vos clients et prospects.
Effectivement, un CRM connecté s'intègre aux points de contact numériques et aux bases de données d’une entreprise, ce qui lui permet de créer des expériences numériques intelligentes qui ravissent vos prospects et clients. C’est par la facilité d'accès aux données clients que la vente devient customer-centric plus que jamais auparavant.
40 % des entreprises disent qu'il est plus difficile aujourd'hui d'obtenir une réponse des prospects comparé à 2 ou 3 ans auparavant. (HubSpot, 2018)
Avant l'avènement des CRM connectés, les représentants commerciaux conservaient leurs informations client et prospects dans des silos. Trop souvent, par manque de coordination, des informations essentielles concernant leurs clients et prospects étaient difficilement accessibles. Fort heureusement, les entreprises avisées comprennent désormais que toute donnée client est essentielle à leur performance globale.
Selon une étude réalisée par Forrester, 60% des acheteurs ne considèrent pas les commerciaux comme source privilégiée d’informations
L'utilisation d'un CRM connecté devient essentielle : les clients font de plus en plus leurs propres recherches en ligne afin d’identifier des solutions et ce, bien avant d'entrer en contact avec les commerciaux d'une entreprise. Ainsi, sans un CRM connecté, le département vente d’une entreprise perd de nombreuses opportunités de vente.
Comment les équipes commerciales peuvent-elles survivre et prospérer face à ces nouveaux comportements? Si vous vous posez encore cette question, les clés de la réussite sont l'information, le timing et l'exécution sans faille, c’est-à-dire tout ce qu’un CRM moderne et connecté rend possible.
Quand faut-il envisager un CRM d'entreprise ?
Si votre entreprise a une structure de vente complexe, c’est-à-dire avec plus d'un département de vente traitant directement avec les clients, vous avez clairement besoin d’une solution CRM destinée aux entreprises.
Pourquoi? Car il est essentiel que tous les membres de votre entreprise en interaction avec le client soient en mesure de disposer des mêmes informations.
Bien que les CRM d'entreprise soient généralement plus coûteux, leurs fonctionnalités avancées d'automatisation permettent plus de rentabilité grâce à une efficacité des forces de vente accrue et à l’amélioration des taux de conversion.
L'investissement en vaut-il vraiment la peine ?
Un CRM d'entreprise ne se limite pas à l’organisation et à la gestion des données clients.
Lorsqu'il est correctement implémenté, il permet aux vendeurs d'améliorer les relations avec les clients existants, de trouver de nouveaux clients potentiels, de reconquérir d'anciens clients et même de convertir des prospects perdus.
Avec une bonne implémentation, une formation adéquate, une utilisation cohérente et un système de support fiable, un CRM d'entreprise peut considérablement améliorer la capacité de votre équipe à augmenter ses ventes et aider votre entreprise à se développer.
Les applications CRM peuvent aider à augmenter les ventes jusqu'à 29 %, la productivité des ventes jusqu'à 34 % et la précision des prévisions de ventes de 42 %
Il y a quelques années, McKinsey avait évalué les résultats de plus de 700 projets de vente et identifié les entreprises ayant réalisé d’excellentes performances de ventes dans leurs secteurs respectifs : grâce à l’intégration d’un CRM, en cinq ans, elles ont été capables d’augmenter plus rapidement leurs revenus d'environ 48 % et leur EBITDA de 80 % par rapport à leurs pairs.
Ces entreprises ont révolutionné leurs pratiques de vente :
- Elles ont adapté leurs stratégies de vente
Grâce à l’analyse, au suivi et à l’optimisation du parcours de leurs prospects dans le processus d’achat, elles sont parvenues à placer leurs clients au cœur de leur stratégie.
- Elles ont optimisé les tâches de leur force de vente
Trop souvent, les équipes de vente sont assaillies par des tâches administratives, de back-office et d’autres processus manuels pouvant pourtant être éliminés ou automatisés. Ces entreprises performantes présentées dans ce rapport ont veillé à ce que leurs équipes de vente utilisent leur temps le plus efficacement possible - c’est-à-dire - en se consacrant à la conclusion des ventes.
En conclusion, lorsqu'il est correctement configuré et personnalisé, un CRM d'entreprise peut vous aider à atteindre de nettes améliorations.
HubSpot Sales Hub est-il seulement réservé aux grandes entreprises ?
Pas du tout ! Vous n'avez pas besoin d'être une entreprise du “Bel 20” ou encore du “Fortune 500” pour pouvoir bénéficier d’un logiciel d'automatisation des ventes et d’outils utiles tels que ceux compris dans le logiciel HubSpot Sales Hub.
En réalité, les fonctionnalités Sales Hub sont disponibles à différents niveaux de prix :
- HubSpot CRM gratuit
Oui, c'est gratuit. Ce n’est pas seulement un essai mais une offre 100% gratuite sans limite de temps et avec un nombre illimité d'utilisateurs.
Avec ce CRM gratuit, les petites entreprises ayant des besoins CRM simples peuvent télécharger jusqu'à un million de contacts, d'entreprises et de deals.
Elles peuvent également profiter d’HubSpot Marketing Free qui est inclus dans le package et est livré avec une solution d’email marketing, une fonctionnalité d'analyse des leads et des flux de leads ainsi que des formulaires pour capturer les leads.
Bien entendu, comme pour toute solution gratuite, de nombreuses limites se posent en termes de fonctionnalités. Pour profiter d’un outil plus puissant, il est nécessaire d’envisager les upgrades ci-dessous.
- Sales Hub Starter (50€/utlisateur/mois)
Ce niveau est parfait pour les petites équipes avec des processus de vente simples et des besoins de reporting simples. Le Sales Hub Starter est généralement un bon choix pour les équipes ne comptant pas plus de cinq représentants commerciaux.
- Sales Hub Professionnel (80€/utilisateur/mois)
Sales Hub Pro est une excellente solution pour les équipes qui ont entre 3 et 50 représentants commerciaux. Cette solution est recommandée pour les entreprises dotées d'une structure organisationnelle et de processus de vente simples.
- Sales Hub Entreprise (120€/utilisateur/mois)
Cette solution est destinée aux entreprises ayant des équipes de vente plus importantes (de 5 à plus de 200 représentants commerciaux) et de multiples canaux et processus de vente.
À noter que Sales Hub Enterprise peut également être destiné aux petites équipes réalisant des ventes complexes à cycle long. Si vous avez besoin d'une gestion à plusieurs niveaux et que vous avez plusieurs équipes de vente, ce produit est celui qu’il vous faut : vos équipes pourront bénéficier d'un haut niveau de visibilité, de rapports plus sophistiqués ainsi que de fonctionnalités avancées.
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