Faire progresser votre entreprise grâce au cadre RevOps

Pendant de nombreuses années, les services marketing, ventes et du service à la clientèle ont fonctionné comme des équipes disparates, chacune ne s'intéressant qu'au rôle qu'elle joue dans une étape particulière du parcours du client. Dans ce contexte, il est difficile d'optimiser les résultats en termes de revenus.

Un rapport Gartner mentionne que seuls 28 % des responsables des ventes pensent que les canaux de gestion des comptes existants répondent aux objectifs de croissance des comptes de vente croisée.

Cependant, à mesure que les entreprises d'aujourd'hui apprennent, des données complètes et intégrées peuvent apporter beaucoup plus de valeur tout au long du parcours du consommateur que des données compartimentées.

Les entreprises cherchent maintenant à briser ces silos de données et se tournent vers le RevOps (Revenue Operations) qui redéfinit les règles du jeu pour les entreprises B2B.

• Grâce aux RevOps, les entreprises sont en mesure d'unifier les équipes en contact avec le client et de s'adresser au client à chaque étape de son parcours : de l'achat initial, à l'utilisation, au suivi, aux renouvellements des abonnements et aux ventes incitatives qui répondent aux besoins spécifiques et évolutifs d'un client particulier.
• RevOps n'est pas seulement une nouvelle expression à la mode, mais une stratégie commerciale de base qui consiste à prendre des informations provenant de divers silos commerciaux disparates pour normaliser, analyser, rationaliser et activer les données au profit de l'entreprise dans son ensemble.

"Cette capacité crée une nouvelle norme centrée sur les besoins du client, depuis l'évaluation initiale du produit jusqu'à l'analyse complète des besoins et le retour sur investissement requis."

Pour aider les organisations B2B à jeter les bases d'une stratégie de Revenue Operations (RevOps), un certain nombre d'entreprises ont ajouté une fonction essentielle à la C-Suite, le Chief Revenue Officer (CRO - Directeur des Recettes). Alors que les RevOps continuent de gagner du terrain, la position de CRO est devenue beaucoup plus courante en raison de l'intensification de la concurrence mondiale.

Certains ont même fait valoir que chaque entreprise devrait en embaucher un ! Mais au-delà du titre officiel, le CRO doit permettre à la direction d'acquérir la perspicacité ainsi que la prévoyance nécessaires pour établir un ensemble de procédures opérationnelles standard de classe mondiale afin de maintenir l'organisation orientée vers le succès.

Démarrer avec les "RevOps" ?

Pour clarifier la définition des RevOps et de ses composantes, nous avons récemment dévoilé un guide détaillé qui explique ce qu'est le RevOps et qui présente un cadre de mise en œuvre.  Nous le visualisons avec l'image d'un bus propulsé sur quatre roues et se composant de :

• Opérations de marketing,
• Opérations de vente,
• Expérience client
• Succès client.

Les quatre roues doivent être alignées pour faire avancer efficacement le bus des opérations commerciales.

Pour partir dans la bonne direction, vous devez DÉMARRER ce bus, ce qui implique ce qui suit :

• Stratégie - lancement de la planification des ressources, collaboration interfonctionnelle
• Transformer - appliquer l'innovation aux processus de marketing et d'entreprise
• Aligner - étendre l'intégration, la formation et l'accès au contenu dans tous les services
• Rapport - Application de l'analyse aux données intégrées pour obtenir des informations opérationnelles et stratégiques
• Outils - intégration de la pile technologique pour réaliser des solutions techniques par la conception.

Le RevOps ré-imagine les processus de marketing, de vente et d'engagement des clients comme n'étant plus linéaires mais cycliques et centrés sur le client.

La stratégie RevOps prévoit des analyses et des rapports complets qui adoptent les mêmes mesures tant pour le marketing que pour les ventes et les départements clients, à savoir le chiffre d'affaires.

Les principaux éléments du cadre RevOps sont les suivants :

• Il est essentiel d'établir une base de données avec une résolution d'identification continue à travers le contact, la société et le compte parent.
• Le marketing doit être impliqué dans l'ensemble du cycle de vie du client et doit adopter des mesures qui s'avéreront significatives pour les équipes génératrices de revenus, qu'elles se concentrent sur la création d'opportunités ou sur la conclusion d'une transaction.
• Les ventes doivent être mises en relation avec les prospects bien plus tôt dans le cycle de vie du client pour mieux l’orienter et l’influencer tout au long de son parcours.
• Des opérations mieux intégrées de réussite des clients pourront répondre plus efficacement aux attentes des clients grâce à une compréhension complète du parcours du client. Cela implique notamment d'exploiter des analyses sophistiquées fondées sur des données complètes pour aider à déterminer le moment où les clients sont susceptibles de vouloir faire un achat.

Coupler une Plateforme de Données Clients avec des RevOps

L'un des outils essentiels pour réaliser le type d'intégration de données nécessaire aux RevOps est une plate-forme de données clients telle qu’HubSpot.

Les RevOps nécessitent la coordination des activités de nombreux départements qui utilisent de nombreux systèmes différents. Les premières étapes essentielles pour y parvenir consistent à combiner les données de ces systèmes en une vue complète de chaque client et à mettre cette vue à la disposition de tous les systèmes qui en ont besoin. C'est exactement ce que les plateformes de données clients offrent. Ces plateformes sont une technologie de base essentielle pour toute stratégie de Revenue Operations.

• Avec une plateforme unique servant de pont entre les départements marketing, ventes et réussite client, qui rassemble toutes les données pertinentes sur celui-ci, les entreprises B2B peuvent avoir enfin une vue unifiée qui permet aux équipes interfonctionnelles non seulement d'atteindre une plus grande agilité, efficacité et cohérence mais aussi d'atteindre un objectif commun qui se traduira directement par une augmentation des revenus, une croissance accélérée et un déploiement efficace de l’ABM.

Avantages mesurables des RevOps

Selon Sirius Decisions, les entreprises B2B qui sont alignées dans le cadre d'une stratégie RevOps connaissent une croissance 12 à 15 fois plus rapide que leurs pairs et sont 34 % plus rentables. Pour être compétitives dans un monde numérique plus dynamique, les RevOps sont en fin de compte ce qui permettra aux entreprises B2B de devenir plus rentables et d'accélérer leur croissance.

Les entreprises B2B ne peuvent plus se permettre de fonctionner en silo si elles veulent atteindre de nouveaux objectifs dans le cadre de RevOps. Elles doivent être capables de tracer un itinéraire clair pour, en fin de compte, se diriger vers la croissance.