Comprendre les revenus de votre entreprise n'est pas aussi simple que de connaître le montant total que vous avez généré en un mois ou un an. Ces chiffres proviennent de différentes sources et tactiques.

Pour développer votre entreprise, vous devez non seulement connaître l'évolution de vos recettes globales, mais aussi les raisons de cette évolution, ce qui est l'objectif de l'intelligence économique.

Qu'est-ce que l'intelligence économique ?

• L'intelligence économique consiste à comprendre le mouvement et les mécanismes de fonctionnement de vos revenus et la façon dont ils stimulent votre croissance.

Dans toute entreprise, il y a plusieurs façons de faire le bilan de vos revenus. Si vous vendez des produits de consommation courante, vous avez vendu plus ce mois-ci, moins le mois dernier et avec une certaine marge. Dans une entreprise basée exclusivement sur les abonnements, vous avez tout cela, plus l'élément temps.

Les recettes proviennent des ventes incitatives, des ventes croisées, des renouvellements et des nouvelles acquisitions nettes. La façon dont vous définissez ces domaines sera spécifique à votre entreprise et à vos offres, mais ces éléments déterminent l'évolution du chiffre d'affaires total de votre entreprise.

L'intelligence économique est l'étude des éléments qui composent votre chiffre d'affaires afin de comprendre comment ils l'influencent dans le temps et d'apporter des changements pour stimuler la croissance.

Comment débuter avec le Revenue Intelligence ?

La première étape de l’intelligence économique sur les revenus consiste à prendre vos recettes globales et à les décomposer en éléments constitutifs.

Quelle est la part de vos recettes nettes provenant des acquisitions, des ventes à la hausse et des ventes à la baisse ? Comment les recettes de chaque secteur se comparent-elles aux recettes de ces mêmes secteurs au cours des périodes précédentes ?

Apprenez comment favoriser une clientèle saine et une croissance à long terme grâce à l'optimisation des recettes.

Une fois que vous avez commencé à comprendre les mouvements de vos revenus, la question suivante est naturellement de savoir où se trouve l'effet de levier. Si je veux me développer plus rapidement et construire une meilleure entreprise, que dois-je faire ?

Une fois que vous savez ce qui a changé, vous devez examiner pourquoi cela a changé. La segmentation peut vous aider à obtenir des informations concrètes sur vos revenus.

• Par exemple, si votre chiffre d'affaires a diminué parce que votre taux de désabonnement a augmenté de manière significative, examinez toutes les entreprises clientes qui ont connu une rotation au cours de la période considérée et divisez-les en segments pour identifier les points communs. Peut-être que l'augmentation de votre taux de désabonnement provient d'un produit ou d'un secteur spécifique. Vous savez alors où se situe le problème et vous pouvez vous y remédier.
  
• Si vos revenus ont augmenté, vous pouvez appliquer la même technique pour déterminer les moyens de reproduire votre succès. Commencez par déterminer d'où vient la croissance. S'agit-il d'une acquisition, d'une vente incitative ou d'une vente croisée ? Si vous avez acquis plus de clients que la normale en un mois, qu'est-ce qui vous a permis de le faire ? Vous venez d'embaucher un nouveau commercial ? Avez-vous lancé un programme de recommandation ? Avez-vous essayé une nouvelle campagne de marketing ciblée ?

Les défis de l'intelligence économique

1. Organiser votre entreprise

La recherche et l'organisation de vos données est une tâche fondamentale, mais souvent décourageante, avec laquelle même les entreprises les plus performantes et les plus sophistiquées sont aux prises.

Les données nécessaires peuvent être réparties entre votre CRM, votre processus de paiement, votre gestionnaire d'abonnement, vos systèmes existants et bien d'autres encore. Il faut parfois plusieurs semaines à la fin de chaque mois pour rassembler toutes les données de plusieurs systèmes et les compiler en un seul endroit.

2. Vous avez besoin de données qualitatives pour agir

La collecte et l'organisation des données n'est qu'un point de départ. Pour optimiser vos revenus, vous ne pouvez pas vous contenter d'identifier un problème ou un domaine d'opportunité. Vous avez besoin de connaissances approfondies pour savoir comment agir.

Lorsque vous examinez vos revenus additionnels, il est vraiment important de comprendre d'où ils proviennent et pourquoi ils se produisent".  Le "où" va être un graphique. Le "pourquoi" consistera à regarder ses notes, à écouter les appels des clients et à parler à votre équipe de première ligne pour que la richesse de l'expérience client soit bien comprise de la personne qui analyse le graphique".

Les données ne vous donnent pas une seule occasion d'agir, mais révèlent plutôt les chemins que vous pouvez emprunter - mais vous devrez décider de ce que vous allez poursuivre ou non. Les informations qualitatives vous aideront à prendre des mesures qui auront finalement un impact.

3. Rendre le processus reproductible

Comment pouvez-vous mettre en place un processus reproductible pour réévaluer systématiquement le comportement de vos recettes ?

Pour que l'intelligence économique ait un impact réel sur les résultats de votre entreprise, il ne peut s'agir d'un simple projet ponctuel. Vous produisez constamment des données sur les revenus, et il est important de s'assurer qu'elles soient organisées et analysées en permanence.

La mécanique des revenus continuera à évoluer au fur et à mesure que votre entreprise se développera, de sorte que ce que vous avez appris il y a un mois, peut ne pas être vrai le mois suivant et que les meilleures mesures que vous puissiez prendre évolueront également.

Pourquoi l’intelligence économique est-elle si importante ?

• Si vous n'avez pas optimisé la performance de vos revenus, vous laissez des opportunités de croissance de côté. Vous devez gérer votre croissance d'une manière efficace, reproductible et basée sur des données. La seule façon d'y parvenir est de connaître le mouvement de vos revenus tant à l'intérieur qu'à l'extérieur.

Vous devez comprendre comment vos revenus agissent afin de façonner la croissance de votre entreprise. L'intelligence économique vous aidera à investir davantage dans les domaines qui mèneront au succès et à réduire les efforts que vous consacrez aux domaines qui ne seront pas rentables.