Comment le RevOps contribue-t-il à la croissance de votre entreprise ?

Le climat économique actuel, qui évolue rapidement, fait qu'il est plus que jamais crucial pour les entreprises de restructurer leurs processus internes afin d'acquérir un avantage concurrentiel.

C'est pourquoi les Revenue Operations, ou RevOps, sont devenues une fonction de plus en plus populaire au sein des entreprises. Comme tout le reste, elle nécessite des mises à jour et des ajustements constants pour qu'elle puisse générer une croissance durable.  

1. Les opérations de revenus (RevOps) expliquée

Au cœur de la stratégie RevOps se trouve l'alignement des opérations de vente, de marketing et du service à la clientèle d'une entreprise. Cet alignement doit s'étendre à l'ensemble du cycle de vie des clients de l'entreprise et vise à stimuler la croissance par l'efficacité opérationnelle.  

Les experts en la matière s'accordent à dire que le secret de la réussite des opérations de revenus réside dans l'approche holistique adoptée pour aligner l'objectif de l'entreprise, qui est souvent l'optimisation des revenus ou la génération de chiffre d’affaires. Cette pratique ne peut réussir que si les services en contact avec la clientèle donnent la priorité à l'efficacité interservices et se rendent mutuellement responsables des processus dans lesquels ils travaillent ensemble.  

2. Une entreprise travaillant en silo

Au sein de chaque organisation, il existe plusieurs départements. Même la plus petite des entreprises doit segmenter ses activités en fonction du sujet, des données qu'elle gère et de sa contribution à son succès global.  

Avant l’émergence des opérations de revenus dans le B2B, la plupart des entreprises fonctionnaient selon le modèle du silo. La mentalité de silo est essentiellement une réticence à partager les informations avec les employés des différentes divisions d'une même entreprise... elle est considérée comme réduisant l'efficacité de l'organisation et, au pire, contribuant à une culture d'entreprise endommagée.  

Dans ce modèle, chaque département est dirigé par une personne différente, le vice-président du marketing, le vice-président des ventes, le vice-président du service à la clientèle et le vice-président des opérations. Ils sont chargés de veiller à ce que certaines informations soient accessibles à tous les services.  

Cette dynamique découle de l'idée que les départements abordent différents aspects et problèmes d'une entreprise, et ne nécessitent donc pas beaucoup de communication entre eux. Cette idée est bien sûr erronée car elle peut entraîner un retard dans l'achèvement des projets et beaucoup de désordre causé par une mauvaise communication sur les informations, les outils ou les processus.  

Le temps que les entreprises cloisonnées passent à nettoyer ces dégâts pourrait être investi dans la collaboration et la création de stratégies efficaces pour générer plus de revenus.  

3. Le service RevOps

Avec les RevOps, les services en contact avec la clientèle qui participent à l'optimisation des recettes (marketing, ventes, opérations et service à la clientèle) alignent leurs divers objectifs, priorités et budgets pour s'assurer qu'ils contribuent tous stratégiquement à la croissance de l'entreprise.  

Cela signifie que l'équipe RevOps de chacun de ces départements prend en charge la responsabilité de générer des revenus réguliers, tandis que les membres de l'équipe des autres départements se concentrent sur les clients de l'entreprise.

Les RevOps sont responsables de divers processus pour une transition en douceur des informations entre les différents départements.  

Les RevOps peuvent être divisés en plusieurs départements. Il s'agit notamment de l'équipe d'habilitation, de l'équipe Insights, de l'équipe de gestion des opérations et de l'équipe des outils. Chaque équipe se concentre sur une perspective différente et rend l'alignement entre les départements plus facile à suivre.

• Équipe d'habilitation - se concentre sur l'élimination des frictions entre les équipes des ventes, du marketing, des opérations et de la réussite des clients, afin qu'elles puissent travailler plus efficacement pour satisfaire le client

• L'équipe Insights - fournit aux autres services les données concrètes dont ils ont besoin pour prendre des décisions judicieuses  

• L'équipe de gestion des opérations - aide à gérer et à pallier tout revers pour une collaboration harmonieuse entre les services

• L'équipe "Outils" est responsable de l'ensemble de la pile technologie et des outils que les équipes de vente, de marketing, d'exploitation et de réussite des clients utilisent pour leur processus commercial

4. Le cycle de vie du client

Le cycle de vie du client décrit les différentes étapes qu'un consommateur traverse avant, pendant et après avoir effectué une transaction. Il s'agit essentiellement du trajet du point A au point B qu'emprunte un client jusqu'à ce qu'il effectue un achat final.

Chez Stratenet, nous appelons cela le processus d'achat du client. Les équipes chargées du marketing, des ventes et de la réussite des clients travaillent ensemble pour faire en sorte qu'un prospect devienne un client payant et, à terme, un défenseur de la marque.  

5. Les étapes du cycle de vie du client comprennent :

• Sensibilisation - Votre client potentiel se rend compte qu'il a un problème ou une opportunité à saisir.
• Considération - Le prospect identifie son problème et recherche les options disponibles.
• Décision- Le prospect choisit une solution et effectue un achat.
• Fidélisation  - Le client évalue maintenant sa décision d'achat, et le vendeur doit cultiver une relation solide avec le client.

6. Le cycle de vie du client et les opérations en silo

Une entreprise travaillant en silo exigera probablement qu'un service termine son interaction avec un prospect ou un client avant qu'un autre département puisse prendre le relais.  

Par exemple, les ventes ne connaîtront pas l'existence d'un prospect tant que le service marketing n'aura pas considéré que cette personne est un prospect qualifié pour la vente (SQL). Ce n'est qu'à ce moment-là que les ventes auront l'autorité d'interagir avec lui. Une fois que le prospect devient un client, l'équipe chargée de la réussite du client peut être utile pour s'assurer que l'expérience de l'utilisateur avec la marque de l'entreprise est positive.

7. Le cycle de vie du client et les RevOps

En revanche, l'interprétation du cycle de vie du client par les RevOps modifie la dynamique entre les services. Les RevOps contribuent à orienter les efforts de chaque département pour guider les clients potentiels à effectuer un achat à terme.  

Le marketing est chargé de stimuler les nouvelles opportunités d'affaires et de ventes incitatives et d'empêcher que le taux de désabonnement ne favorise la fidélisation des clients.

Le département des ventes est impliqué dans les premières étapes du cycle de vie du client par le biais de campagnes de prospection et de vente centrées sur les ventes afin de sensibiliser les clients.

L'équipe chargée du service à la clientèle interagit avec les prospects en répondant à toutes leurs questions sur les spécifications, le prix ou l'expédition du produit.  

Le RevOps ou Revenue Operation aide à aligner d'autres départements tels que les responsables des finances, des produits et du développement commercial afin de s'assurer que le cycle de vie du client est amélioré pour gagner plus de clients et ainsi augmenter les revenus de l’entreprise.

8. Les principaux avantages des RevOps

Lorsqu'elle est mise en place efficacement, une approche RevOps des processus de l’entreprise peut produire divers avantages. Parmi ceux-ci, nous pouvons citer les suivants :

1. Rationalisation des opérations : Les RevOps se sont répandues dans le monde des affaires pour une raison. Elle augmente l'efficacité globale d'une entreprise et supprime les éventuels obstacles (friction) entre les services qui pourraient entraver l'expérience du client.
2. Une plus grande concentration sur les objectifs au sein des équipes : Le problème avec le modèle de silo est que chaque département peut avoir ses propres objectifs et paramètres pour mesurer son succès. Parfois, ces objectifs peuvent être en contradiction avec ceux d'autres départements en contact avec la clientèle. Avec une approche d'exploitation des recettes/RevOps, les départements atteignent collectivement les objectifs liés à l'expérience client, notamment en générant des Leads de meilleure qualité, ce qui augmente le nombre de transactions et donc génère plus de recettes sur le long terme.
3. Croissance durable des activités : Lorsque les chefs d'équipe s'accordent sur l'interconnexion des départements, cela permet un transfert plus fluide des idées, des données et des résultats, ce qui permet aux équipes de déterminer quelles stratégies fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas.  
4. Croissance des revenus : RevOps aide chaque département à devenir plus efficace dans ses processus. Ainsi, les membres de l'équipe peuvent se concentrer sur la génération de plus de revenus sans avoir besoin de ressources supplémentaires.
5. Une plus grande adaptation à tout changement du marché : Grâce à la collaboration interservices, les membres de l'équipe ont accès aux données, aux outils, à la gestion de projet et à la formation nécessaires pour prendre des décisions intelligentes qui reflètent les différents aspects d'une entreprise. Cela signifie que tout changement futur d'orientation ou de marque pour rester compétitif sera plus facile à gérer.  
   

Pour conclure

Ce qui fait le succès d'une organisation, c'est la façon dont ses différentes parties travaillent ensemble pour atteindre un but ultime. Cela exige une concentration et une cohérence collectives pour garantir que les processus soient à jour.

Du point de vue des RevOps, l'alignement de ses unités en contact avec la clientèle permet à ses dirigeants de donner la priorité à ce qui est réellement important pour une entreprise, le client.