Nous ne vous apprendrons sans doute rien en vous disant qu'après avoir attiré des visiteurs sur votre site et les avoir convertis en leads, la troisième phase d’une stratégie Inbound efficace est la phase de vente.
Cependant, bien que ce concept soit maîtrisé par de nombreuses entreprises de manière théorique, très peu parviennent à développer leur phase de conclusion de manière performante.
L’une des principales erreurs commises par les entreprises est de contacter de la même manière et sans distinction toutes les personnes qui ont complété un formulaire sur leur site web. Or, aborder l’un de vos leads sans réfléchir à comment procéder en amont est une pratique qui ne vous permettra pas d’atteindre vos objectifs marketing.
En effet, tous vos leads ne sont pas à la même étape dans leur parcours d’achat : par exemple, certains ne viennent que d’entamer leur parcours d’achat et ne sont pas près à être contacté par l’un de vos commerciaux. C’est pourquoi il convient de définir une stratégie propre pour votre phase de vente lors du déploiement de votre stratégie inbound globale.
Pour pouvoir développer une phase de vente efficace, voici comment procéder :
- Où se situe la phase 3 de l'Inbound Marketing dans le funnel Inbound ?
- Attribuer un score aux leads qualifiés
- Envoyer des séquences e-mail automatisées
- Utiliser des outils d’accélération de la phase de vente
Où se situe la phase 3 de l'Inbound Marketing dans le funnel Inbound ?
La phase 3 de l'Inbound est, comme vous vous en doutez, la troisème phase du funnel Inbound Marketing. Lors de cette phase, votre stratégie inbound est destinée à transformer vos leads en clients sur votre site web dans le but de, par la suite, les fidéliser.
La dernière phase à découvrir :
Phase 4 : Fidéliser plus de clients
Attribuer un score aux leads qualifiés et faire du « lead nurturing »
Parmi tous vos prospects qualifiés, seuls ceux étant avancés dans leur processus de décision (c’est-à-dire ceux qui ont déjà eu de multiples interactions avec votre site et votre offre) sont prêts à concrétiser leurs achats. Ce n’est qu’auprès de ce type de leads que vous pourrez tenter une approche commerciale comme un appel téléphonique ou une prise de rendez-vous.
Pour pouvoir identifier correctement la phase de processus de décision dans laquelle chacun de vos leads se trouve, il vous faut utiliser des indicateurs. Pour ce faire, attribuez à vos leads un “score” ou autrement dit, faites ce que l’on appelle du « scoring de leads ».
Cette méthode vous permettra de savoir comment aborder vos leads : grâce à celle-ci vous pourrez déterminer pour chacun de vos leads s’ils sont prêts à être démarchés par l’un de vos commerciaux ou s’il ne sont pas prêts à effectuer un achat.
Envoyer des séquences e-mails automatisées
Chaque commercial peut affirmer que les prospects traités ont des réactions différentes par rapport aux produits / services. Certains ont un projet à court terme, d'autres à long terme ... Tout comme certains ont besoin par exemple de plus d'informations (brochure / powerpoint ...) pour convaincre l'équipe ou son responsable ... Autant de cas de prospects différents.
Réaliser des séquences e-mails automatisées de relance en fonction de ces différents cas permet de 1) de gagner du temps / automatiser les relances et de 2) avoir une relation privilégiée / personnalisée avec ses prospects.
Utiliser des outils d’accélération de la phase de vente
Les techniques marketing ont largement évolué pour s’adapter aux nouveaux comportements des consommateurs : l’émergence du marketing automation, des bots, de l’IA n’en sont que quelques exemples.
De leur côté, les commerciaux n’échappent pas non plus à cette révolution et sont eux aussi amenés à modifier leurs pratiques commerciales en y incorporant les nouvelles technologies tels que des outils comme le marketing automation, le CRM, les chatbots, ABM (Account Based Marketing)...
Pour aider votre équipe commerciale à gagner en efficacité, l’Inbound Marketing / Inbound Sales propose divers outils d’aide à la conclusion des ventes. Voici les principaux :
- Un CRM
Cet outil vous permet de conserver toutes les informations que vous récoltez pour chacun de vos contacts.
En utilisant un CRM de manière efficace, vous parviendrez à mieux gérer vos relations clients et, par conséquent, à faciliter la phase de vente. Effectivement, un CRM permet à tous vos commerciaux d’avoir accès, en quelques secondes, à une vue globale de toutes les informations concernant vos prospects provenant de l’ensemble de vos différents canaux et points de contacts. Par exemple, celles relatives à leur comportement sur votre site web.
- Une stratégie de marketing automation
Pour pouvoir supporter vos tâches marketing de “lead nurturing” (c’est-à-dire, pour rappel, entretenir la relation avec vos leads qualifiés de manière automatisée et personnalisée) disposer d’une solution de marketing automation se révèle être la meilleure option qui soit.
En effet, une solution de marketing automation permet de simplifier des tâches marketing répétitives et fastidieuses qui seraient très chronophages, voire impossibles, si elles devaient être effectuées manuellement.
Concrètement, une solution de marketing automation permet d’automatiser le déploiement de scénarios marketing prédéfinis. De cette manière, cela vous permet de délivrer à vos leads des réponses personnalisées et en phase avec l’étape du parcours d’achat dans laquelle ils se trouvent.
- Un chatbot
Les chatbots sont des programmes informatiques qui ont recours, dans certains cas, à l’intelligence artificielle pour entamer des conversations avec les visiteurs de votre site web et vos leads qualifiés.
Ceux-ci sont configurés pour pouvoir délivrer le bon message/contenu à n’importe lequel de vos leads, et ce, au bon moment.
Par exemple, ils sont capables d’aider les internautes à sélectionner les produits et services les plus appropriés à leurs besoins et de répondre à des questions fréquemment posées par vos visiteurs et leads tout en leur fournissant un support client si nécessaire.
PS Nous vous avons ici présenté quelques exemples, mais il existe évidemment d'autres possibilités.
Après avoir déployé la troisième phase de votre stratégie inbound, il convient de s’attaquer à la quatrième phase de votre stratégie, à savoir, celle de la “fidélisation”… N’oubliez donc pas de consulter notre article entièrement dédié à cette quatrième étape!
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