Il ne s'agit pas d'une liste de projets que vous voulez mener à bien. Il ne s’agit pas non plus d’un document que vous créez et que vous ne mettrez plus jamais à jour. Ça n'est pas non plus un plan préétabli. Ce n'est pas une menace pour votre agilité et enfin, ce n'est pas non plus facultatif si vous voulez que votre équipe RevOps devienne efficace.
Feriez-vous vraiment confiance à votre stratège sans un plan établi ? Alors pourquoi en serait-il autrement pour vos opérations sur les revenus?
La plupart des entreprises B2B décident du travail à accomplir en se basant :
- soit sur l'intuition de leurs équipes internes,
- soit sur celle de leurs principaux interlocuteurs qui pensent qu'ils doivent mettre en œuvre des solutions simplement parce qu'ils ont travaillé de cette même manière dans leurs précédentes entreprises.
Cette approche conduit à consacrer du temps (comprendre : de l'argent) à des initiatives sans qu'il y ait un réel "pourquoi" basé sur les revenus.
C'est la raison pour laquelle la définition d’une feuille de route est primordiale lors de la mise en place des RevOps au sein de votre entreprise.
Trop d'équipes se concentrent sur des choses qui n'ont pas un impact significatif sur les revenus. L'objectif des RevOps est de maximiser la valeur de chaque action que vous obtenez de la part d’un visiteur ou d’un client et la façon dont vous le faites est de travailler constamment à l'amélioration de l'expérience d'achat.
En gagnant la confiance de vos clients, vous concluez plus de transactions et gardez vos clients plus longtemps.
Faire adhérer votre feuille de route RevOps aux parties prenantes
L'un des plus grands freins à l’adoption de nouveaux outils ou processus est le manque d'adhésion des parties prenantes. En tant que consultants externes, nous ne pouvons pas nous contenter de gagner la confiance d'une des parties prenantes et de nous arrêter là ; nous devons présenter un plan qui non seulement fonctionnera, mais qui devra aussi également être adopté par toutes les parties concernées.
Cette feuille de route sera d’abord un atout visuel qui soit accessible par tous. Elle permettra d'enthousiasmer vos équipes.
Utilité de la feuille de route
Lorsque votre équipe est enthousiasmée par votre feuille de route, vous n'aurez pas besoin de vous battre autant pour l'intégrer à votre cadence opérationnelle.
Notre équipe vous dira que la meilleure façon de garantir l'échec de votre feuille de route est de la laisser de côté. Pour en tirer le meilleur parti, votre feuille de route doit être un document vivant, revu et mis à jour chaque mois. En outre, elle doit être exploitée de manière cohérente si vous voulez qu'elle fasse son travail.
Utilisée correctement, votre feuille de route RevOps doit être un outil polyvalent qui aide à briser les silos en servant de référence et qui crée la certitude au sein de votre équipe chargée des revenus. Rien ne sera inscrit sur la feuille de route qui n'ait un "pourquoi" pour le justifier.
Analyse des écarts de votre feuille de route RevOps
L'un des traits de caractère d'une personne qui s’occupe des RevOps est sa propension à se demander "pourquoi".. Pour répondre à cette question, il faut commencer par une analyse des écarts. Au moment d'établir votre feuille de route, vous devez hiérarchiser les travaux en fonction du niveau de l'impact produit par l'écart qui l'a catalysé.
- Lorsque vous présentez une feuille de route aux parties prenantes, vous devez être capable de l'expliquer et de raconter efficacement les histoires qui y vivent. L'analyse des écarts est la façon dont vous apprenez ces histoires.
- Quand il y a une rupture dans le parcours de l'acheteur, quel est son impact sur l'expérience d'achat, et comment cela se manifeste-t-il dans votre pipeline ? Vous devez vous efforcer d’aborder ces questions dans chaque conversation stratégique pour trouver des solutions à ce problème.
Maturité des compétences en matière de feuille de route
Alors, à quoi ressemble une feuille de route bien ficelée ?
- Une liste de lacunes fondées sur les clients pour générer des idées
- Une ressource visuelle partagée qui sert de référence
- Un alignement sur les priorités mensuelles
- Une feuille de route que vous seriez fier de montrer à votre meilleur client.
En ce qui concerne votre feuille de route, quatre compétences essentielles doivent être développées afin d'atteindre la maturité : Utilité, production d'idées, hiérarchisation des priorités et achat/mesure.
Pour une équipe qui vient de commencer ce voyage, nous recommandons de se concentrer d'abord sur la génération d'idées et l'utilité de celles-ci, car ce sont les compétences qui aideront votre équipe à commencer à parler un langage commun et à s'habituer à exploiter votre feuille de route de manière cohérente.