"Transformation digitale" est le terme à la mode actuellement et est discuté à travers le monde. Il ne s'agit pas d'une simple mode passagère, la transformation digitale est la voie à suivre pour la réussite des entreprises. Mais le terme "transformation digitale" est, à notre avis, beaucoup trop large et doit plutôt être décomposé en domaines importants d'une entreprise où la numérisation concertée peut être mise en œuvre à un niveau plus granulaire.
Sur cette base, il n'y a pas de meilleur point de départ que la "transformation des ventes", après tout, les ventes et les revenus sont l'élément vital de pratiquement toutes les entreprises !
Qu'est-ce que la transformation des ventes ?
Selon Wikipedia, la transformation des ventes est une discipline de gestion du changement qui permet aux dirigeants de l'entreprise d'améliorer les performances commerciales en alignant les ressources liées aux ventes, au marketing et au service client, ou en améliorant les talents de vente et les opérations de vente.
Les objectifs d'une initiative de transformation des ventes sont généralement d'aider le conseil à conduire l'entreprise vers ses objectifs de revenus, d'améliorer l'intimité avec les clients, de permettre au directeur des ventes d'atteindre ses objectifs de revenus et de permettre aux vendeurs de gagner plus d'argent.
Un bref aperçu de la transformation digitale
Les entreprises du monde entier redéfinissent l'ensemble de leur expérience client par le biais d'une variété de tactiques digitales, allant de l'optimisation d’un site pour les moteurs de recherche, de la création de contenu et de l'automatisation du marketing à la génération de prospects, la collecte de données, les chatbots, les portails de service client et les processus d'entreprise back-end. Toutes ces nouvelles opérations ont été conçues en pensant au client.
Vous voyez, nous vivons à l'ère du digitale et grâce à notre accès à l'information et à la communication instantanée, le client est devenu plus autonome que jamais. Dans cette optique, les entreprises doivent revoir leurs processus pour s'assurer que les attentes des clients sont satisfaites à tout moment.
Compte tenu de ce qui précède, il est facile de comprendre que la transformation digitale a un effet sur les équipes de marketing et de service, mais comment cela se traduit-il dans un environnement de vente ?
Bien sûr, les représentants commerciaux peuvent disposer d'outils logiciels nouveaux et améliorés pour travailler, mais ils gèrent toujours des interactions humaines et sont toujours chargés de communiquer, d'éduquer et de vendre des produits et des services. Alors, qu'est-ce que la transformation digitale des ventes et comment votre entreprise peut-elle en bénéficier ?
En ce qui concerne la transformation digitale des ventes, il existe de nombreuses pistes à prendre en compte, notamment les profils de contact des prospects, l'automatisation des emails, les outils de gestion de la relation client, le marketing et la vente basés sur les comptes (Account Based Marketing). Toutefois, il ne s'agit là que de la partie émergée de l'iceberg de la transformation des ventes. Nous examinons ci-dessous certains des piliers de la transformation digitale des ventes et expliquons pourquoi la transformation digitale des ventes est essentielle à la réussite des entreprises en 2021.
Piliers pour une transformation digitale des ventes réussie
La transformation des ventes est conçue pour créer de nouvelles voies qui vont au-delà de la simple intégration de nouvelles technologies et de nouveaux outils. C'est l'une des facettes de la transformation digitale des ventes. Cependant, cette mise en œuvre doit s'appuyer sur une stratégie solide, qui doit tenir compte des piliers suivants pour réussir.
Mieux comprendre le comportement d'achat des clients
Comme indiqué précédemment, grâce à l'évolution constante de la technologie et à la facilité d'accès aux informations en ligne, le client est plus autonome que jamais. C'est pourquoi les modèles de vente traditionnels, tels que les réunions en personne et le démarchage téléphonique, perdent rapidement de leur valeur. (Sans compter que l'épidémie de Covid-19 a également eu un impact considérable sur la communication en face à face, les événements de vente et les conférences). Ces tactiques sont tout simplement dépassées. Les attentes des clients ont complètement changé et leur comportement d'achat s'est modifié en conséquence. Il est important que vos équipes de vente comprennent ces changements afin d'adapter leurs stratégies aux besoins des clients.
Le client moderne et la façon dont les représentants commerciaux peuvent suivre le mouvement
- Le client est informé
Les représentants commerciaux d'aujourd'hui doivent reconnaître que les clients potentiels ont fait leurs recherches, ont fait des efforts pour comprendre la solution dont ils ont besoin et ont lu une variété de rapports en ligne et d'évaluations par les pairs avant même d'envisager votre entreprise. Le client est capable de s'éduquer lui-même et il comprend probablement mieux son problème et sa solution que les représentants commerciaux à ce stade. Dans cette optique, les processus de vente doivent être étayés par des données correctes sur les achats et les prospects afin de comprendre ce qu'un client donné a déjà appris et quels produits répondent à ses besoins spécifiques.
Pour ce faire, il faut suivre les visiteurs du site Web et connaître le comportement en ligne d'un prospect grâce à une plateforme CRM telle qu’HubSpot. Cela signifie que les commerciaux doivent placer chaque acheteur individuel dans un buyer persona spécifique - qui est basé sur les données collectées par les équipes marketing et des logiciels tels qu’HubSpot. En suivant les prospects depuis la phase de recherche jusqu'à la phase de vente, les commerciaux sont plus que jamais en mesure de comprendre chacun d'entre eux et d'adapter leur message à l'individu plutôt qu'au collectif.
- Le client passe moins de temps avec les représentants commerciaux :
Aujourd'hui, les clients n'ont pas de temps à consacrer à de longues réunions et ils ont tendance à suivre le message de la marque ou le contenu en ligne qui résonne en eux lorsqu'ils prennent une décision d'achat (plutôt que de rencontrer un représentant).
C'est pourquoi il est important que les équipes de marketing et de vente travaillent ensemble lorsqu'elles élaborent des campagnes et créent le bon message pour les clients au fur et à mesure qu'ils avancent dans le cycle d'achat.
En faisant coïncider les équipes de marketing et de vente, les commerciaux sont en mesure de mieux comprendre ce que le client souhaite réellement et d'adapter leur message en conséquence lorsque le client entre en contact avec eux et passe à l'étape de l'achat.
Les commerciaux doivent être armés d'informations sur les prospects, ce qui est possible en alignant leurs efforts sur ceux des équipes de marketing. Un système de gestion de la relation client performant permet également aux commerciaux d'accéder en un seul endroit aux informations sur les prospects, ce qui les aide à adapter leur message en fonction du comportement des prospects, à identifier les prospects de qualité et à réaliser davantage de ventes.
Aligner les équipes de marketing, de ventes et de services
L'équipe de vente moderne a évolué et se compose désormais d'une variété de spécialistes. Ces spécialistes génèrent des prospects qualifiés, concluent des deals et créent des relations durables. Essentiellement, les ventes sont désormais composées du marketing, des ventes et du service clientèle. Tous les départements sont désormais alignés pour atteindre le même objectif : augmenter le résultat net de l'entreprise.
Aujourd'hui, les commerciaux doivent comprendre (et faire partie) de l'ensemble du cycle de vie de l'engagement du client, ce qui est possible grâce à l'alignement des départements. Par conséquent, les commerciaux doivent se perfectionner et se familiariser avec les processus marketing, et comprendre que chaque département aide l'autre à atteindre ses objectifs.
La meilleure façon de générer des données sur les prospects entre le marketing et les ventes est d'intégrer vos logiciels de marketing et de vente en un seul endroit - c'est là que la transformation digitale entre en jeu.
Ce type d'intégration profite aux équipes de marketing et de vente en stockant des données précieuses et des informations sur les prospects en un seul endroit - ce qui permet d'améliorer les résultats. En connectant les deux équipes par le biais d'un puissant logiciel de gestion de la relation client tel qu’HubSpot CRM, les deux équipes peuvent visualiser l'ensemble du cycle de vie d'un visiteur lorsqu'il devient un client.
Tout le monde bénéficie d'une approche intégrée du marketing et des ventes. En créant une stratégie intégrée de vente et de marketing, vous êtes en mesure de comprendre comment vos clients interagissent avec votre marque et comment ils arrivent à la décision d'achat, ce qui permet des campagnes de marketing plus intelligentes, ciblées, une meilleure interaction avec les ventes et un meilleur service à la clientèle.
Plus haut, nous avons évoqué le fait qu'il existe une variété de logiciels et de technologies permettant d'améliorer vos processus de marketing et de vente. En ce qui concerne l'automatisation des flux de vente, rien ne vaut l'outil de gestion de la relation client HubSpot.
Automatisation des flux de vente
HubSpot offre une variété d'outils et a la capacité de comprendre et de répondre à chaque partie du parcours de l'acheteur. Les outils du logiciel sont divisés en ce que l'on appelle des "hubs". Vous pouvez acheter ces hubs séparément, mais lorsqu'ils sont combinés, ils fonctionnent ensemble de manière transparente et assurent le succès de vos équipes de vente, de marketing et de support client. Nous décrivons ci-dessous comment la chasse aux ventes HubSpot est conçue pour améliorer tous les processus liés aux ventes et stimuler la croissance de l'entreprise.
Présentation de la solution HubSpot Sales Hub en tant qu'outil de transformation des ventes
HubSpot Sales Hub est composé d'outils qui vous permettent de gérer, de communiquer et de suivre vos prospects de manière transparente. Grâce à cette plateforme, votre équipe commerciale dispose d'un meilleur aperçu du pipeline de vente, ce qui lui permet d'interagir avec les clients potentiels sans avoir à passer du temps à saisir des données ou à rédiger toujours le même type d’emails. Pour le dire aussi simplement que possible, le Sales Hub est conçu pour conclure davantage d'affaires pour votre entreprise. Si vous le désirez, nous pouvons planifier une démo avec votre équipe commerciale
Ce qu’offre le Sales Hub :
- Gestion des leads
- Gestion des deals
- Appels gratuits
- Modèles d'emails
- Séquences d'emails
- Suivi du pipeline
- Automatisation du pipeline
- Planification des réunions
- Gestion des offres / devis
- Gestion des produits
Une plateforme CRM puissante offre aux équipes de vente un sentiment de responsabilisation, d'automatisation, d'organisation et leur fournit des données pertinentes pour les aider à hiérarchiser les prospects et à conclure des affaires. C'est la puissance de la transformation digitale des ventes.
Principaux points à retenir
Votre stratégie de transformation des ventes doit :
- Décrire en détail le parcours de l'acheteur.
- Diffuser un message de marque stratégique à chaque étape du parcours de l'acheteur en alignant le marketing, les ventes et les services.
- Utiliser une plateforme CRM pour mieux aligner et suivre les efforts de vos équipes de marketing et de vente.
Aujourd'hui, les équipes de vente modernes doivent investir dans des technologies centrées sur le client et conçues pour répondre à ses besoins et à ses attentes. Le client doit être la priorité absolue, et une stratégie de transformation des ventes ne peut être ignorée en 2021.
Pour réussir dans le monde de la transformation des ventes, les entreprises doivent investir dans des systèmes qui permettent l'alignement des équipes, l'automatisation et la collecte de données afin que toutes les équipes puissent contrôler leur succès commercial - en tant qu'unité.
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